Возражение «Мы уже работаем с другой компанией»

Возражение «Мы уже работаем с другой компанией»

Если Вы продаете не инновационный продукт, то, конечно, Ваш клиент уже работает с Вашим конкурентом. Он успел раньше, чем Вы. Возможно ему было легче и менеджер не услышал это возражение: «Мы уже работаем с другой компанией».

Главное вначале выяснить потребность у клиента, готов он отказаться от существующих договоренностей? Что заставляет клиента сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком»? Продавец не знает, кому звонит. Менеджер проводит несколько секунд, исследует компанию перед звонком. То есть ничего не знает о ней. Менеджеры звонят и спрашивают: «Кто отвечает за ____?».

Такая вводная фраза побуждает секретаря сказать: «Мы уже работаем с другим поставщиком». И продавец находится в «реактивном» режиме, пытается использовать ответ на это возражение. Теперь Вы боретесь с кем-то, с кем не следует бороться по многим причинам. Вы идете неверной стратегией продаж. Вы собираетесь рассказать клиенту, что делаете, а клиентам наплевать. Им важен результат, который получат.

Как начать разговор:«Здравствуйте, это Станислав, компания ТТ»Причина моего звонка заключается в том, что наша компания обеспечивает спокойствие и защиту имущества бизнеса и семьи за счет современных систем безопасности. Могу я задать несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, можем ли мы предложить Вам лучшие решения в этой области? Хорошо?" Слушаем согласие клиента. Далее задаем наводящие вопросы, которые раскроют потребность клиента. Первое, что мы делаем, соглашаемся с утверждением. Конечно, такая компания еще бы и не работала с кем-то. Я очень рад, что Вы работаете с этой компанией. Похвалить конкурента. Это ж сильно, согласитесь.

Варианты ответа на возражение «Мы уже работаем с другой компанией»

Вариант: 1

Вы: Вам не нужно ни от кого отказываться. Мы можем начать с Вами работать, когда Вы увидите результат нашей работы. О ваших потенциальных выгодах я и хочу пообщаться.

Вариант 2

Отзываться сейчас от своих поставщиков необязательно. Хочу лишь сказать, что возможное сотрудничество не только позволит увидеть, какие цены у ваших поставщиков, но еще и выбить скидку. Плюс еще в том, что у нас широкая линейка продуктов. Уверен, что в некоторых позициях можем вообще не пересекаться с вашими поставщиками. И как раз о ваших потенциальных выгодах я и предлагаю поговорить. Что скажете?

Клиент: Работаем с Холдинг Т Д ВТ

Вы: О, это достойная компания. Скажите, почему выбрали этого поставщика?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Несомненно Вы наверное работает с другими. Знаете, что сейчас появились новые технологии, о которых Ваш поставщик мог Вам не рассказать.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Конечно Вы и дальше можете работать с этой компанией. Я звоню для того, чтобы рассказать, что мы можем сделать лучше.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Хочу задать Вам пару вопросов, чтобы сделать конкурентное предложение: С кем работаете? Почему выбрали? Что устраивает или не устраивае? Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Именно поэтому я и позвонил, чтобы рассказать о преимуществах нашего предложения.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Именно поэтому я и позвонил, проверить насколько мы будем конкурентноспособны и что сможем Вам предложить.

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Если мы предложим лучшие условия, готовы рассмотреть?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Прекрасно! Скажите, почему Вы выбрали эту фирму? Чем она Вас подкупила?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Прекрасно! Но технологии не стоят на месте, раньше использовали аналоговые камеры. Сейчас покупатели больше предпочитают IP камеры. Рассказать почему?

Клиент: Мы уже работаем с другой компанией

Вы: Когда-то Вы выбрали эту фирму. На чем основывался Ваш выбор? Почему так привлекла эта организация?

Предложение должно быть сосредоточено на потенциальной ценности, которую клиенты могут получить от сотрудничества с вами. Это поможет избежать возражений. Используйте триггерные события: «Причина, по которой я связался с Вами, заключается в том, что, я знаю о проводимом мероприятии, которое организовываете. Исходя из моего опыта работы с другими фирмами, когда происходит (запуск события), это обычно создает проблемы в таких-то местах. Поделитесь практическим исследованием: «В нашей работе с другими фирмами по производству медицинского оборудования мы обнаружили некоторые пробелы в том, (тут называем причину). Эти пробелы приводили к тому, что они теряли возможность… Позвольте привести конкретный пример…» Обратите внимание. Вы НЕ говорите, что продает ваша компания. Вы НЕ даете обзор линейки продуктов.

Ключ к успешному устранению этого возражения заключается в том, чтобы1) быть готовым ответить на возражение и 2) вместо того, чтобы услышать его от клиента, на стадии зародыша предостеречь его появление самостоятельно. Итак, на что нужно делать упор при работе с возражением «Мы уже работаем с другой компанией»

  • Знать немного о компании, куда звоните
  • Задавать вопросы
  • Говорить о выгоде работы с Вами.
  • Знать слабые стороны своих конкурентов

📋 Мои ТОПовые публикации:

Создаём передовых ботов на базе искусственного интеллекта.

Предлагаем услуги по разработке чат-ботов любой сложности с использованием самых современных технологий:

  • Боты на основе GPT-4 и GPT-3 с возможностью дополнительного обучения
  • Интеграция моделей генерации изображений (Stable Diffusion, DALL-E, Midjourney)
  • Голосовые помощники с поддержкой речевого ввода и синтезом речи
  • Боты на Python с открытыми API для расширения функционала
  • Парсеры и сборщики данных из интернета
  • Разработка custom нейронных сетей для решения уникальных задач

Записывайтесь на бесплатную демонстрацию на сайте Умные голосовые роботы и чат-боты

Бесплатно консультирую по внедрению CRM, чат-ботов и созданию голосовых роботов. Пишите лично мне в Whatsapp или в Telegram @odintsov

Поддержите публикацию, просто поставив ей 💗

1
9 комментариев

Держите мой гайд по продажам в мессенджерах https://tvoerazvitie.com/guide

Ответить

"Могу я задать несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, можем ли мы предложить Вам лучшие решения в этой области?" Серьезно? Закрытый вопрос "на входе"? Ответ: "Нет, не можете". Что дальше, эксперт?

3
Ответить

Тут не идеального решения. Все зависит от ситуации.

Ответить

А вы думаете открытый задашь и он тебе все выложит? 😂

Ответить

А как быть с тем, что у многих подрядчики выбирались по результатам конкурсных процедур, и если контакт идет с менеджером, или даже с человеком -2 (директор департамента), то ему просто неохота проходить эту процедуру. Мы чаще сталкиваемся именно с такой интерпретацией этого возражения. Причем менеджер не владелец, на хозяйские деньги ему плевать, и мотивации пробовать новые компании - нет. Как вы здесь поступаете? 

Ответить

Да никак. Это теоретики-маркетологи. Они пытаются все многообразие жизни запихнуть в свои схемы. Вот даже в вашем примере не все очевидно. Есть подрядчик, с которым ты работаешь и все нормально. Есть новый, в 2 раза дешевле. О'кей, переходишь на работу с новым, он заваливает проект. По итогу убытки от срыва проекта перекрывают гипотетическую выгоду от смены подрядчика. Это "попробовать" новые компании может вылиться в нешуточные убытки.

3
Ответить

Это вам в дубльгис, там такие настойчивые нужны.

Ответить