Чем B2B-сайт должен отличаться от B2C-сайта

Сайт всё ещё остается главным инструментом представления компании. Поэтому важно понимать отличия веб-сайта в нише b2b от b2c еще до этапа разработки.

В данной статье команда digital-агентства ZAMEDIA расскажет о подходе к взаимодействию, необходимых разделах, дизайне и методах продвижения B2B-сайта.

Бизнес-клиенты не совершают импульсивные покупки, поэтому на b2b-сайте бесполезны горячие кнопки, которые помогают продавать в b2c, например, такие как «заказать», «до окончания скидки осталось 5 дней, 20 часов, 54 минуты», «количество товара ограниченно», «купите сейчас и получите подарок». Бизнес-клиенты обычно несколько недель или даже месяцев изучают разные предложения, разбираются в деталях, сравнивают и согласовывают выбор с начальством.

Основная задача b2b-сайта – объяснить, как Ваше предложение поможет решить задачи клиента, сэкономив его время и деньги. Поэтому сделайте акцент на отличиях Вашего предложения, это могут быть, например, особые условия оплаты (в рассрочку, кредитная линия). Настройтесь на долгосрочное общение – предоставьте исчерпывающую информацию для размышления, не торопите клиента и не давите на него.

Например, наша философия: мы не продаем - мы решаем ваши задачи.

Многие разделы, без которых не обходится ни один b2c-сайт (особенно интернет-магазин), оказываются лишними на b2b-сайте. Справедливо и обратное. Что должно быть обязательно представлено на b2b-сайте?

Исчерпывающая информация

Если на b2c-сайте структура и интерфейс должны быть максимально простыми, то на b2b-ресурсах простота не будет преимуществом. Наоборот, для принятия решения клиенту нужны каталоги с подробным описанием товаров, аналитика, ссылки на научную литературу и исследования о предлагаемой услуге (технологии), примеры решения конкретных бизнес-задач другими (похожими) компаниями. Не бойтесь утомить клиента чтением. Если же хочется добавить «воздуха», это можно сделать с помощью рисунков, схем и видеороликов.

Удобная навигация

Навигация не должна вызывать проблем, иначе пользователь покинет ресурс, – это общее требование как к b2b-, так и к b2c-сайтам. Однако на b2c-сайтах удобство навигации достигается с помощью максимального сжатия и упрощения контента, что совершенно не подходит для b2b-сайтов. Как уже говорилось выше, информация должна быть исчерпывающей. При этом важно ее хорошо структурировать. Например, добавьте на свой сайт дополнительные возможности:

● сравнение характеристик разных товаров

● поиск товаров по параметрам, например «красный цвет» или «подарки к 8 Марта».

Эти механизмы есть в интернет-магазинах по продаже техники и пользуются успехом у клиентов.

Отдельный раздел для каждой группы посетителей

Если сайт рассчитан на три аудитории, например на клиентов, прессу и инвесторов, то следует сделать три раздела: «каталог товаров», «пресс-центр», «инвесторам». К ним советуем добавить вкладки «о компании», «контакты», «форум» или «гостевая книга». В обязательном разделе контактов полезно представить несколько вариантов связи с компанией. У заинтересованного посетителя должна быть возможность сразу выйти на компетентных людей, например, позвонив через интернет-мессенджер (в большинстве случаев это будет Skype). Далеко не все готовы писать через форму обратной связи или несколько дней ждать ответа с корпоративной почты.

Калькулятор вместо корзины и спецпредложений

B2b-клиент требует индивидуального подхода, с ним нужно долго обсуждать условия и производить сложные расчеты. Стоимость услуги – лишь один из критериев выбора, и далеко не самый важный. Поэтому акции щедрости, которые неплохо работают на b2c-сайтах, вряд ли произведут нужное Вам впечатление на бизнес-аудиторию. Информация о том, что в течение недели Ваша услуга стоит не миллион рублей, а 990 тыс., никак не повлияет на принятие решения. Зато возможность рассчитать на онлайн-калькуляторе предварительную стоимость заказа придется очень кстати. Калькуляторы уместны на сайтах страховых, строительных, образовательных, финансовых и других компаний.

В некоторых случаях, когда расчет стоимости требует уточнения дополнительных параметров, калькулятор нужен не столько для мгновенного определения окончательной цены, сколько для получения исходных параметров заказа и данных заказчика. Разумеется, уровень доверия к таким калькуляторам чуть ниже, так как подобным способом некоторые страховые компании получают сведения о потенциальном клиенте, после чего начинают ему звонить с рекламными предложениями. Однако в b2b-среде калькуляторы, являющиеся основанием для подготовки коммерческого предложения, вполне допустимы.

Личный кабинет

В личном кабинете b2b-клиент, в том числе из другого региона, может в любое время суток посмотреть текущие цены, самостоятельно выставить себе счет, сформировать акт сверки и т. д. Это ощутимо снижает нагрузку на Ваших менеджеров по продажам. Заметим, что автоматизация взаимодействия очень полезна в дистрибьюторском бизнесе, однако для других b2b-сегментов (системная интеграция, строительство) может оказаться неактуальной.

История успеха вместо отзывов

Примеры использования Вашего товара или услуги в конкретных компаниях помогают клиентам сделать выбор в Вашу пользу. Обязательный раздел – история успеха Вашей компании. Если ваш сайт направлен в первую очередь на потребительский сегмент, то основной историей успеха можно считать число публикаций о продукте в СМИ. Основной упор в общении с потребителями можете сделать на характеристиках продукта и многочисленных отзывах о нем в профильных или LifeStyle-изданиях.

Хороший b2b-ресурс должен быть выдержан в корпоративных цветах и выглядеть достаточно лаконично. На каждой странице желательно поместить логотип и слоган (или кратко сформулированную миссию компании), чтобы во время передвижения по сайту посетитель не забывал, в какую именно компанию он обратился. Дизайнерские излишества будут неуместны и скорее отпугнут, нежели привлекут потенциальных клиентов.

К слову, название сайта должно ассоциироваться со сферой деятельности компании и быть простым для написания и произношения. Например, обладатели смартфонов часто не вбивают слова в строку поиска, а просто произносят их вслух. Этот сервис, который еще вчера казался фантастикой, постепенно набирает обороты, сейчас уже все производители мобильных платформ вступили в конкурентную борьбу, и голосовые ассистенты от Apple и Google активно развиваются.

B2b-сайтам не всегда подходят методы продвижения b2c-сайтов (контекстная реклама, SEO, социальные сети, RTB-системы – баннеры-напоминания о товарах, когда-либо помещенных в корзину). В digital лучше использовать следующие инструменты:

1. Технология RSS

Позволяет автоматически транслировать информацию с Вашего сайта на другие ресурсы, в том числе в новостные ленты, например в «Яндекс.Ленту». Если Вы создадите на своем сайте раздел промышленных новостей и другие порталы начнут их размещать у себя, то таким образом о Вашем ресурсе узнает больше потенциальных клиентов. Но чтобы Ваши новости захотели перепечатывать, они должны быть интересными и уникальными. Можно брать исходные данные на сайтах всевозможных информационных агентств и самим писать на их основе новости, дополняя сведениями из других источников или комментариями своих экспертов.

2. Корпоративный блог

Сотрудники компании могут вести на сайте собственные дневники, описывая интересные факты из рабочих будней. Сегодня многих привлекает возможность заглянуть в жизнь успешных коллег, поэтому дневники, в том числе корпоративные, пользуются популярностью. Такие блоги нередко ведутся на сайтах IT-компаний, digital-агентств и дизайн-студий.

1. На b2b-сайте клиенты видят в товарном списке остаток на складе – это помогает им заранее определиться с объемом сделки. Пользователи интернет-магазина, как правило, довольствуются сообщением о том, что «товар отсутствует на складе».

2. В личном кабинете b2b-клиентов должна присутствовать опция выбора договора, от которого могут зависеть цены на товары. Для b2c-клиента цена всегда окончательная, если иное не предусмотрено скидками или акциями.

3. В интернет-магазине пользователь выбирает товар в каталоге, заказ оформляет в корзине. На b2b-сайте можно объединять партии товара, добавлять товар в ранее созданные заказы, отслеживать их статус.

#zamedia #digital #дизайн #сайты #разработка #b2b #продвижение