Как с помощью ПромоСтраниц зацепить холодную аудиторию: 5 составляющих грамотного продвижения
Компании привыкли работать с уже существующим спросом — когда человек уже созрел на покупку, и надо только его подтолкнуть. Такой подход создаёт эффект «узкого горлышка»: круг покупателей ограничен, нет инструментов для подробного рассказа о продукте, конкуренция только по цене. Но компания может создавать новый спрос самостоятельно с помощью ПромоСтраниц и в рамках адекватных бюджетов. Как это сделать? Рассказываем в статье.
Меня зовут Семён Иноземцев, я эксперт Яндекса по обучению и руководитель АКМ «Стратегия». Мы занимаемся продвижением в ПромоСтраницах уже больше трех лет и за это время накопили много опыта, находок и наблюдений.
Стратегия продвижения в ПромоСтраницах складывается из пяти составляющих, и в этой статье я подробно расскажу о каждой. А еще дам советы, как составить стратегию, сколько денег закладывать и как анализировать результат.
1. Задачи размещения: зачем бизнесу ПромоСтраницы
В отличие от таргетированной и контекстной рекламы, которая работает с горячим спросом, ПромоСтраницы помогают решить более масштабную задачу — сформировать новый спрос и прогреть людей до того, как они перейдут на сайт.
Если человек покупает удобное кресло для работы, к покупке он идет по определенной воронке. Сначала оно ему не нужно, но если потом у него начинает болеть спина или ломается старое кресло — возникает потребность. Он ищет, где купить подходящее кресло, сравнивает варианты и цены. И только потом выбирает модель и покупает.
ПромоСтраницы способны работать уже на уровне интереса или даже если его еще нет. Таким образом объем потенциальных клиентов увеличивается, потому что их можно зацепить на верхних этапах воронки.
В этом заключается ключевое отличие перформанс-маркетинга от брендформанс-подхода, который представляют ПромоСтраницы.
Перформанс-реклама — это прямая продажа в интернете, когда компания предлагает свой продукт с определенными условиями по конкретной цене. С помощью брендформанса можно показать, зачем вообще нужен продукт, почему стоит выбрать его. При этом статьи могут приводить и теплые лиды, как это делает контекстная реклама или таргет.
Например, мы продвигаем бренд «Московские окна» в ПромоСтраницах. Компания круглый год получает теплые лиды из этого рекламного канала.
Вывод: если цель бизнеса — привлечь клиентов, которые пока еще не понимают, зачем им рекламируемый продукт, размещать статьи в ПромоСтраницах может оказаться успешным решением.
2. Ресурсы: что нужно, чтобы запустить рекламу в ПромоСтраницах
Чтобы реклама в ПромоСтраницах работала по максимуму, нужно заранее оценить достаточно ли у бизнеса ресурсов для продвижения. Вот необходимые ресурсы:
Время. ПромоСтраницы работают в том числе со средним и верхним этапом воронки. Поэтому велика вероятность, что люди, которые увидели рекламный материал, купят не сразу, а через несколько недель или месяцев. Особенно, если вы продвигаете дорогие товары или услуги: машины, квартиры, туры за границу. Я рекомендую закладывать минимум два месяца на тесты, чтобы определить, как работают рекламные статьи и какие тексты будут максимально эффективными.
Деньги. Для продвижения в ПромоСтраницах понадобится больший бюджет, чем на контекстную рекламу. Это нужно, чтобы протестировать все гипотезы и подходы к рекламной кампании. Размер бюджета зависит от задач бизнеса:
- 20 000 ₽ без НДС — это минимальный бюджет. Его хватит, чтобы запустить одну или две статьи, получить первый трафик на сайт и понять, интересуется ли целевая аудитория продуктом.
- 200 000 ₽ без НДС — это достаточный бюджет для старта. Его хватит, чтобы придумать несколько подходов и прорекламировать разные продукты для конкретных целевых аудиторий. А потом определить, какие материалы работают лучше всего.
- 500 000 ₽ без НДС — это бюджет для компании, которая планирует масштабировать продвижение. Его хватит, чтобы провести полноценную рекламную кампанию, а также зафиксировать прямые и отложенные конверсии, отследить рост брендовых запросов в поиске и ассоциированные конверсии.
Приведу пример, какой результат можно получить даже за небольшой бюджет. Мы запускали рекламу для настенного проветривателя — с этим прибором в квартире всегда будет свежий воздух без шума и пыли с улицы. Бюджет у клиента был около 100 000 ₽. За эти деньги удалось увеличить объем брендовых запросов в Поиске на 80%, охватить 3,9 млн пользователей, привлечь заинтересованных клиентов и получить продажи.
Тексты. Контент для ПромоСтраниц отличается от классических информационных или SEO-статей. Например, для размещения в ПромоСтраницах нужно придумать минимум пять привлекательных заголовков и написать цепляющий лид абзац. Чтобы материал получился качественным, я рекомендую писать рекламные статьи с нуля, а не перерабатывать тексты с сайта или из блога клиента.
3. Продукт и аудитория: кому и что рекламировать
За все время работы над рекламными материалами я заметил две распространенные ошибки, которые часто совершают клиенты:
- Хотят писать статью сразу обо всем и для всех. Допустим, застройщик рекламирует коттеджный поселок и хочет в одной статье рассказать обо всех домах: бюджетных и премиум-класса. Но если сделать так, велика вероятность, что для части читателей рекламные офферы не будут актуальны. Поэтому я советую в каждом тексте сфокусироваться на конкретном продукте и писать для определенной целевой аудитории. Например, о коттеджах для семей с детьми.
- Ставят неправильный призыв к действию, который не подходит для этапа воронки. Допустим, вы написали статью «5 мифов о жизни в загородном доме». Большинство людей, которые будут ее читать, не готовы покупать дом прямо сейчас, а только присматриваются к такому жилью. Поэтому не стоит предлагать читателям сразу связаться с отделом продаж. Лучше выбрать что-то полегче, например, скачать презентацию с сайта или посмотреть планировки коттеджей.
Чтобы понять, как связать продукт и аудиторию, мы в агентстве составляем матрицу контента. Вот как она выглядит.
По горизонтали находятся ключевые критерии, через которые мы пропускаем все рекламные тексты. В примере их три: целевая аудитория (ЦА), продукт и область применения, но вы можете добавлять сколько угодно, в зависимости от ваших целей и задач.
По вертикали находятся три главных уровня воронки: интерес, потребность и выбор. Также мы добавили форматы рекламы, которые лучше всего подходят для контента на каждом уровне.
Как работает матрица контента. Чтобы упростить задачу, покажу, как заполнять матрицу на примере целевой аудитории. Допустим, мы рекламируем ноутбуки и у нас есть три группы потенциальных покупателей: студенты, фрилансеры и геймеры. Для каждой из групп мы будем тестировать разный контент и смотреть, как люди на него реагируют. Вот как будет выглядеть матрица.
Мы придумали несколько тем для статей и разместили их в матрице в зависимости от целевой аудитории
По итогам рекламной кампании может оказаться, что студенты и фрилансеры могут активнее откликаться на статьи, которые мы пишем для нижнего этапа воронки — выбора. А вот геймеры не готовы покупать сразу, поэтому для них лучше писать контент, направленный на формирование интереса и потребности.
После запуска кампании может оказаться, что изначальные гипотезы не работают. Тогда нужно будет внести правки в материалы.
4. Аналитика: как понять, что реклама в ПромоСтраницах работает
Контент в ПромоСтраницах нацелен на людей, которые чаще всего не готовы к покупке. Поэтому, когда анализируете эффективность рекламных кампаний, важно не зацикливаться на прямых продажах. Я советую ставить промежуточные цели и ориентироваться на них. Показателем заинтересованности может быть:
- подписка на рассылку;
- добавление товара в корзину;
- скачивание каталога продукции;
- переход в соцсети или мессенджеры.
По моему опыту, путь к покупке может быть долгим. Например, однажды он занял почти три месяца — мы увидели это в Яндекс Метрике. Один из клиентов прочитал статью о пластиковых окнах в апреле, но ничего не сделал. В июле ему снова попалась на глаза статья от этого же бренда, и после нее он заказал остекление в коттедже.
Другой пример — клиент также дошел до покупке спустя три месяца, но ему понадобилось прочитать целых четыре статьи от мебельного бренда. После первой статьи человек зашел на сайт, добавил дорогой диван в корзину, но до покупки так и не дошел — видимо, сравнивал разные варианты. В процессе он еще трижды читал статьи, и оформил заказ после четвертой.
5. Стратегия: как ее зафиксировать и ничего не упустить
Кроме матрицы контента, о которой я рассказывал выше, мы в агентстве пользуемся следующими документами для того, чтобы зафиксировать стратегию:
Бриф. В нем нужно заполнить все вводные, которые понадобятся для старта кампании. Важно постараться на этом этапе и собрать как можно больше информации. Даже если кажется, что это слишком долго, помните, что потом вы сэкономите много времени, когда будете разрабатывать гипотезы, писать статьи и оценивать эффективность продвижения.
Разработка. Это документ с ожиданиями от рекламной кампании и прогнозами. В него входят следующие пункты:
- Ключевая гипотеза, которую мы тестируем в рамках рекламной кампании.
- Результат, который мы планируем получить. У нас есть несколько контрольных точек: в первый месяц, после трех месяцев, через полгода. Таким образом мы можем отследить все показатели, которых достигли, и понять, сработала ли реклама.
- Что почерпнули из кейсов по продвижению аналогичных продуктов. Перед тем, как начать работу над рекламной кампанией, мы узнаем, как рекламируют похожие товары или услуги, читаем кейсы коллег. А потом фиксируем эти знания и используем при подготовке.
- Остальные гипотезы — это все, что не подошло в качестве ключевой. Мы сохраняем эти идеи и используем позже.
- Что может пойти не так — мы продумываем все ошибки и нестыковки, которые могут возникнуть во время продвижения, и заранее думаем, как сможем их исправить. Например, что будем делать, если статьи плохо сработают, оффер не зайдет или трафика на сайт будет мало.
- О чем пишем статьи — мы собираем форматы и темы, которые потом превращаются в матрицу контента.
- Другие идеи по рекламной кампании — здесь собираем все, что не вошло в предыдущие пункты.
Что запомнить
- Брендформанс в ПромоСтраницах помогает создать новый спрос и прогреть покупателей.
- ПромоСтраницы могут стать самостоятельным источником теплых лидов наряду с контекстной рекламой и продвижением в соцсетях.
- Для полноценного запуска нужно время, бюджет и статьи, которые подходят для продвижения в ПромоСтраницах.
- Важно сфокусироваться на конкретных продуктах и предлагать их той аудитории, которой они будут интересны.
- Путь клиента из ПромоСтраниц может быть длиннее, чем в других форматах продвижения. Поэтому лучше оценивать не только прямые продажи, но и отложенные конверсии с помощью системы сквозной аналитики.
От себя добавлю, что полезно в статьи вешать пиксели Яндекс Аудиторий, а потом догонять людей ретаргетом.
Пишем такие статьи, которые будут интересны нашей ЦА и неинтересны всем остальным. А дальше получается удобная воронка: раз человек прочитал статью, значит, это наш клиент, показываем ему рекламу услуг и получаем лиды по хорошей цене
Паша, привет!
По опыту, это работает у клиентов, которые отливают стабильно нормальные бюджеты (хотя бы от 200К в месяц), причем на дистанции 3–6 месяцев.
Было бы интересно посмотреть цифры, кажется ещё никто из коллег или команды ПромоСтраниц не делился кейсами именно по ретаргетинговым кампаниям.
Очень дорогая реклама. В основном может позволить себе только крупный бизнес.
Я бы уточнил, что скорее крупный и средний, а также тот, кому нужно не только работать на низ воронки, но и формировать бренд и новый спрос. Для микробизнесов с узкой географией и без онлайн-составляющей (пример: солярий в Сочи) действительно лучше другие инструменты рассмотреть.
У нас есть кейсы, где некрупный бизнес получал хорошие результаты.
Вот, например, я писал кейс год назад: https://vc.ru/marketing/438009-luchshe-vsego-rabotayut-raspakovki-kak-brend-proizvoditel-vkusnogo-chaya-befruitbe-prodvigalsya-cherez-promostati
Переходы по 7.5 рублей — это очень недорого
Это исключительно вопрос маржинальности с каждого лида
ПромоСтраницы прикольные, мы многим клиентам рекомендуем туда идти, ну и помогаем готовить контент и рекламу вести. Только в статье по-моему не дописали один момент: там где говорится про рекламный бюджет 20к. Насколько помню, минимальный идет 75, а 20 — только после прохождения курсов бесплатных и сдачи теста будет. Или уже что-то поменялось?