Что это значит для нас, для вас и для них?
Привет!
На связи диджитал-агентство DIGIDI.
Тяжелое утреннее пробуждение и с хрустом открывающиеся глаза. Глубокий вдох и подъем. Зубная паста размазывается по зубам и ворсинки щетки будоражат дёсны. Носки, джинсы, футболка, худи – униформа уже 5 лет. Не забыть ключи, телефон, наушники, кардхолдер.
Такой день сурка описывает наш маркетолог. Каждое действие отточено и не требует затраты энергии на размышления о последовательности или необходимости их выполнения.
Всё это – ритуал. Если иначе – паттерн.
И так, что же такое паттерн с точки зрения психологии и как он поможет нам. В чём полезен? В бизнесе, естественно!
В 1933 году американский психолог Гордон Уиллард Олпорт описал паттерн поведения как шаблон действий и реакций, который строится на стереотипном представлении ситуации и возможных действий. По мнению Олпорта, само появление поведенческих шаблонов вызвано стремлением человеческого мозга к упрощению и ускорению когнитивных процессов, поэтому для экономии времени он просто выбирает линию поведения, подходящую к той или иной ситуации. Стереотип формируется человеком в течение жизни или закладывается культурным кодом сообщества (как, например, правила этикета).
Есть различные виды этих самых паттернов, но давайте не будем углубляться, а перейдём ближе к сути.
Как паттерны используются в диджитал среде? После выхода на сцену различных маркетплейсов и систем доставок - изменился основной поведенческий сценарий. Здесь еще играют роль такие вещи как UI/UX, но мы их опустим. В общем, благодаря новым интеграциям удобства в жизнь потребителей, изменилось количество касаний пользователей от поиска товара до его выбора и покупки.
Т.е. теперь зайдя в одну среду и вбив в поиск один необходимый ключевой сегмент в него (здесь мы говорим о поиске внутри приложения) ищущему сразу выпадает перечень товаров, точнее, карточек товаров. И ещё точнее их цена, визуал, а также рейтинг, отзывы и прочее. Если ему интересны характеристики товара, то он провалится глубже.
А если речь идёт о товарах повседневного спроса? Даже проваливаться не придётся. Есть кнопка покупки в один клик.
Итого:
- 1 тап на приложение в смартфоне;
- 1 тап на строке поиска в приложении;
- 1 тап на сортировке товаров по необходимому признаку;
- 1 тап на оформлении заказа.
Чтобы купить товар сейчас нужно всего 4 тапа. 4 тапа, Карл!
Не нужно идти в магазин, выискивать продукт на полках, сравнивать цену и т.д. Хотя эти действия являлись паттерном до недавнего времени.
Что же делать бизнесу в диджитале и как использовать паттерны поведения? Сокращать путь потребителя до приобретения вашего продукта!
Как? Меньше слов и больше действий!
- Изучите поведение пользователей на сайте;
- Посмотрите на каком этапе/блоке они отваливаются;
- Не загромождайте сайты и приложения лишней информацией и сложными терминами;
- Добавьте больше визуалов товара;
- Сделайте удобный поиск, если у вас не моно-продукт;
- Настройте контекст и таргет на страницы товаров по ключам.
Бесплатный аудит сайта вы можете получить оставив заявку на digidi.ru
Сокращение пути от захотел до купил это верное направление. Чем меньше действий, тем проще купить, однако необходимо ещё добавить про позиционирование и ценностное предложение понятное для людей. Ведь только после осознания ценности продукта происходит покупка (здесь уже почти пофиг сколько шагов до активации, но желательно минимум).
Павел, спасибо за ваш интерес к статье и дополнение к ней.
Мы согласны с вами полностью и абсолютно. Добавим лишь небольшой комментарий.
Потребитель стал ленивым и не всегда вникает или даже задумывается при выборе товара (Видим бренд который на слуху и добро пожаловать в корзину. Как говорится "шат ап энд тэйк май мани"). Ценность продукта важна не всегда (точнее, не во всех нишах), в большинстве случаев покупатели отталкиваются от потребности. Например - неоригинальные автомобильные запчасти. А вот как сформировать потребность именно в продукте продавца среди "красного океана" предложений - это уже другая история. Как раз история про ценность. История про PR).
В истории с запчастями ценность состоит из:
1. Не поставишь запчасть не поедешь, а ехать надо.
2. Разница между ценой оригинальной детали от не оригинальной.
3. Доставка быстрее, чем у Васи Пупкина и гарантия на целую неделю дольше и Витька блогер рекомендует.
4. Быстрая модель активации. Пришёл на сайт, выбрал деталь, авторизовался через условный Яндекс (где у большинства юзеров уже вбиты адреса доставки и привязана карта), клик по оплате. Радость и предвкушение доставки.
Маркетинг и ничего более)
В красном океане в СНГ как раз-таки плачевная ситуация с маркетингом, его там днём с огнём не найдешь. В доказательство можно сделать мини-ресëрч: посмотреть, кого набирают на позицию маркетолога в магазины условных запчастей. Очень часто хотят двинуть продажи в гору, а нанимают директолога, таргетолога, суетолога, таролога, астролога, но не маркетолога.
Вышеуказанные специалисты важны и нужны, кроме двух последних.
И вопрос: кто разрабатывать смыслы, ценность и позиционирование будет? Точно не "директолог".