Как получать заявки по 0 рублей из email-рассылок в нише фитнеса

Плюс это еще один пример реально работающего канала интернет-маркетинга, в ответ всем скептикам, которые твердят «email-рассылки не работают и их никто не читает».

В прошлой статье, посвящённой теме интернет-маркетинга для группы компаний «Фитнес Индустрия», я подробно описывала как моей команде удалось увеличить прибыль фитнес-клуба на 70% в летний не сезон.

В этой статье хочу поделиться результатами проработки почтового канала для премиального клуба Prime в результате которой получили 40 заявок, половина из которых себестоимостью в 0 рублей(остальная половина по 80 рублей).

Давайте я напомню, с чем мы столкнулись в начале работ.

Клуб собирал эл. адреса желающих приобрести абонемент, но рассылки по базе не запускали. 1072 эл. адресов накопилось за 5 лет работы, но база не приносила заявок и прибыли.

На данный момент мы организовали 2 основных источника получения лидов с почтовыми адресами:

1. Собираем из заявок на сайте.

2. Собираем из форм таргетированной рекламы.

База подписчиков пополняется автоматически, сотрудникам клубов ничего не требуется для этого делать. Эл. адреса собираются на сайте, когда пользователь оформялет заявку на карту, в лид-формах таргетированной рекламы и отправляются в "Фитнес-элеватор" (небольшой сервис, разработанный нами для автоматической обработки лидов и передачу их между клубами и маркетинговыми инструментами).

Только когда клуб получает эл. адрес не через интернет, сотрудник самостоятельно добавляет его в форму подписки и запускается автоматическая валидация адреса.

Каждый эл. адрес проходит валидацию, потому что нельзя отправлять рассылки на неподтвержденные адреса — нарушим закон Российской федерации и попадем в спам, откуда очень сложно выбраться.

Валидация — это отправка письма, в котором человек должен нажать кнопку, подтверждающую что он согласен получать рассылку. Так мы точно знаем, что эл. адрес существует и можем отправлять на него рассылку.

Что сделали

Подключили технические поддомены для рассылок, чтобы не страдала репутация основного домена, если письма начнут падать в спам, и в июле запустили параллельно два процесса:

1. Все новые эл. адреса потенциальных клиентов автоматически валидируются и подписываются на сценарий прогрева.

2. Полученные ранее эл. адреса провалидировали вручную, отправляя на каждый письмо подтверждения.

Через рассыльщик небольшими партиями отправляли письмо о подтверждении адреса эл. почты — такие письма приходят после регистрации на сайтах. В письме анонсировали будущие темы писем.

Получили чистым итогом 1186 провалидированных адресов, которым можно запускать систематические письма. База растет каждый день, а некоторые из подписчиков переходят из потенциальных в действующих клиентов.

После подтверждения эл. адреса отправляли письмо с «Викториной», вовлекающее в дальнейшие касания с брендом.

Письмо с Викториной принесло 18 заявок из email-рассылки

В чем была идея, т.к. Prime — это фитнес-клуб премиум формата, простой тест-опрос мы применять не ставили, а создали «Викторину» на базе конструктора сайтов Tilda. Вопросы «Викторины» были направлены на создание положительного впечатления у пользователя о клубе, в конце предлагали оставить заявку и получить специальное предложение от клуба.

Механика проста.

Таких развлекательных форматов писем можно было бы создавать хоть каждый месяц, но у нас была другая задача: автоматизировать процесс генерации, сбора и валидации электронных адресов. Для этого мы добавили в формах сбора лидов из таргетинга дополнительное поле сбора эл. адресов и подключили автоматическую валидацию по ним.

За два с половиной месяца мы собрали 400 эл. адресов из лид-форм таргетированной рекламы, против 1072 эл.адресов, которые получил клуб за 5 лет существования.

32% прошли валидацию и участвуют в получении рассылок клуба.

Как мы сегментируем базу для рассылки, чтобы исключать попадание в спам:

Сегментируем подписчиков по их активности — при запуске рассылки, первыми получают письма те, кто уже открывал предыдущие рассылки. Так мы снижаем шансы попасть в спам: почтовики видят активность наших подписчиков и уже проще попасть в папку «входящие», отправляя сегменту не активных пользователей.

Промо-письма запускаем регулярно, но не часто. В среднем, один раз в две недели, иногда один раз в месяц.

Мы не пытаемся заспамить подписчиков, как это делают крупные онлайн-магазины одежды. В их случае это, наверное, работает: ежедневные секретные распродажи, ликвидации коллекций и очень личные предложения. В индустрии премиум-фитнеса мы стараемся быть менее навязчивыми.

Пару примеров рассылок:

Используем «Еспутник» для автоматической валидации эл. адресов, верстки и запуска рассылок. Изначально рассматривали «Мейлчимп», потому что это стабильно работающий сервис, и у нас есть большой опыт использования его в других проектах. Но он не подходил для автоматической валидации уже собранной клубом базы и летом 2019 г. изменил ценовую политику. Мы посчитали не выгодным его использовать.

У «Еспутника» отличная настройка автоматических сценариев, шустрая поддержка и проверенный блочный редактор писем. Но есть сложности с оплатой по безналу — неудобно выставлять счета. При выборе рассыльщика убедитесь, что он подходит для вашей архитектуры почтового маркетинга в долгосрочной перспективе — смена рассыльщика серьезный шаг, требующий технической подготовки.

Несколько рекомендаций Евгения Ефанова для тех, кто соберется делать у себя тоже самое.

Кому интересны проекты Евгения Ефанова смотрите их у него на сайте. Меня можете найти на fb и в ig, а еще у меня есть личный сайт.