4 воронки, на которых стоит весь маркетинг

Бизнес стоит на продажах. Продажи стоят на маркетинге. Маркетинг стоит на воронке продаж. То есть, воронка продаж — это база. А что если на эту базу надо поставить продукт, который не продается так же легко, как бутылка молока? Где клиенту надо долго и упорно объяснять, что именно наш продукт круче всех. Где процесс принятия решения может тянуться месяцами.

Тогда продукт получается слишком сложным для обычной воронки. Это как ставить высотку на фундамент частного дома — получится хреново. Вот тут имеет смысл делить обычную воронку на составляющие.

Примеры таких продуктов.:

Собственно, давайте об этом и поговорим.

Захват и удержание внимания аудитории.

На этом этапе мы начинаем работать с холодной аудиторией, которых привлекла наша реклама, акция, контент или информация на сайте. Холодный лид — не знает о нас ничего либо знает совсем чуть-чуть. Пока ещё нет доверия и желания покупать.

Поэтому надо познакомиться с клиентом поближе: рассказать о себе, показать экспертность, дать полезный контент. Наша задача — вызвать устойчивый интерес и доверие — превратить холодные лиды в тёплые.

На этом этапе всего три действия:

Инструменты:

Трафик:

Показатели эффективности:

Собираем контакты.

Здесь мы превращаем тёплые лиды в горячие. После того как аудитория вовлекается и стала нам доверять, формирует базу потенциальных клиентов. Тёплый лид — заинтересован в покупке, знает нас и наш продукт вашем продукте или услуге, но ему нужно больше дополнительной информации. Также сравнивает нас с конкурентами. Задача на этом этапе — укрепить доверие и собрать контактные данные.

Как собрать контакты:

Не стоит покупать готовые базы. Да, довольно распространённый способ, но у него есть жирные минусы:

После того как мы собрали данные, сегментируем аудиторию. По полу, возрасту, поведению, роду занятия, географии т. д. Чёткой стратегии сегментации нет — всё зависит от продукта, целевой аудитории, общей ситуации на рынке, активности конкурентов и других условий.

Теперь можно начинать рассылку персонализированных предложений — каждому сегменту свой оффер.

Инструменты:

Показатели эффективности:

Продаём.

Теперь у нас есть горячие лиды — те, кто уверены, что хотят приобрести товар или услугу именно у нас. На этом этапе от нас требуется минимум действий. Всё, что нужно сделать, это дать окончательный стимул купить у нас.

Какие могут быть причины:

Всё! Когда человек перешёл к действию, главное — это не мешать ему. Момент расставания с деньгами должен пройти максимально быстро и незаметно.

Используйте как можно больше способов оплаты, предложите рассрочку, оплату частями и т.д.

Инструменты:

Показатели эффективности:

Привлекаем спецов, чтобы все эти воронки работали.

HR — привлечение нужных нам специалистов, но с точки зрения маркетинга. Чтобы каждая из трёх воронок отрабатывала максимально эффективно, нам нужны хорошие спецы. «Человек оркестр» — это круто, но узкоспециализированные сотрудники круче. Например, чтобы вовлекать аудиторию, нужен хороший СММ-специалист, чтобы грамотно настроить таргетинг — таргетолог, для контекстной рекламы — свой спец, для аналитики — другой и так далее. Конечно, всё зависит от бюджетов и ФОТ, но в идеале так.

Для чего нужна HR-воронка:

Без нормальных спецов не будет ни прогрева, ни лидов, ни продаж.

В HR-воронка состоит из 4 этапов:

Иногда имеет смысл по той же логике дробить HR-воронку: на прогрев, привлечение «лидов» — потенциальных кадров и на «продажи» — наём лучших. Особенно при нынешней обстановке на рынке труда.