Блендеры, пылесосы и боль: почему продавцы техники на маркетплейсах страдают и что с этим делать

Профессионально облегчаем муки селлеров в нише с самой низкой маржинальностью — в «Бытовой технике и сантехнике». Рассказываем, как правильно выстроить работу, оптимизировать карточки товаров, выбрать логистическую модель и масштабироваться, чтобы зарабатывать, а не терять деньги.

«Бытовая техника и сантехника» — ниша на маркетплейсах со своей спецификой. В отличие от категорий одежды, игрушек или косметики эта категория требует особого подхода к продажам из-за низкой маржинальности и сложного управления ассортиментом. Рассказываем, почему эти факторы усложняют работу.

При продаже популярных брендов бытовой техники (например, Polaris или Bosch) маржинальность часто не превышает и 5%. Для сравнения: в категориях одежды и игрушек этот показатель достигает 30–50%. А ещё низкая маржа осложняется большим ассортиментом — от 1 000 товарных позиций. Из-за этого продавцам приходится автоматизировать управление ассортиментом и ценообразованием с помощью разных программ и интеграций с системами учёта.

Но есть и плюс — спрос на технику стабильный. Людям всегда нужны пылесосы, чтобы убрать дома, или блендеры, чтобы делать вкусные коктейли. Исключение — праздники, на которые приходится пик спроса.

Почему продавцы бытовой техники часто не справляются с особенностями ниши

По нашему опыту, 80% магазинов бытовой техники на маркетплейсах работают в минус, несмотря на высокие обороты. Основные причины: сложность управления расходами при маленьком заработке с одной позиции, а также проблемы с закупками и автоматизацией.

Проблемы с закупками

Проблемы с автоматизацией

При верном подходе к автоматизации продажи могут вырасти на 30%, даже если не подключать дополнительную рекламу. Главное — уметь управлять большим ассортиментом и контролировать расходы, тогда селлеры смогут получать стабильный и высокий доход даже при низкой марже. Рассказываем, как правильно настроить процессы — от оптимизации карточек товаров до анализа и масштабирования бизнеса.

В нише бытовой техники и сантехники не нужно создавать продающий дизайн карточек с инфографикой. Покупатели знают, что может блендер, который они рассматривают уже полгода. Достаточно разместить качественные фотографии товара на белом фоне в нескольких ракурсах. Всю важную информацию перенесите в описание и сделайте акцент на следующем:

В отличие от категорий одежды или детских товаров, где цены меняются раз в несколько недель, стоимость популярной бытовой техники может колебаться несколько раз в сутки. Десятки продавцов предлагают одни и те же модели техники, например блендер Braun Multiquick 7. Одни снижают цены вечером, другие — утром, третьи периодически их повышают. Еженедельный ручной мониторинг цен в такой ситуации не поможет: нужно каждый день контролировать цены и на основе этого менять стоимость своих товаров. Объясняем, как облегчить этот процесс.

Как работать с акциями и скидками

Каждый месяц маркетплейсы предлагают селлерам акции, но не все магазины спешат участвовать. Например, Wildberries и Ozon раньше часто включали товары в акции без согласования с продавцом. В нише бытовой техники это особенно мешало: несмотря на увеличение продаж во время акций, низкая маржа не всегда позволяет компенсировать скидки. Поэтому для наших клиентов мы используем такие подходы к акциям:

Универсального решения здесь нет — стратегию нужно выбирать исходя из целей бизнеса. Кому-то важна быстрая прибыль, другие селлеры готовы инвестировать в долгосрочное развитие.

Как автоматизировать ценообразование

Управление ценами в этой нише невозможно без автоматизации. AI-инструменты помогают отслеживать цены конкурентов в режиме реального времени и получать прогнозы продаж. Например, система может показать, что ваши цены на 10% выше рынка и для увеличения выручки на 5 млн рублей нужно снизить их на 2%. Мы используем такие инструменты:

При минимальной марже любые логистические просчёты могут свести прибыль к нулю. Подробно разберём доступные для ниши логистические модели и их специфику:

Чтобы принять решение, сделайте расчёт затрат по обеим моделям. Учитывайте стоимость хранения, упаковки и доставки товаров, а также возможные штрафы при работе по схеме FBS. Например, Ozon за первые десять FBS-заказов взимает по 15 рублей, а за каждый последующий — уже по 75 рублей.

Для успешных продаж в любой нише с низкой маржой продавец должен опираться на аналитику и масштабировать свой бизнес. Первое позволяет избегать убытков, а второе — увеличивать прибыль даже при маленьком заработке с одной позиции.

Аналитика

Системы расчётов юнит-экономики на Wildberries и Ozon сложные не только для новичков, но и для тех, кто давно продаёт на маркетплейсах. Например, расчёт на Wildberries происходит в нескольких окнах, то есть данные пользователь вбивает в одном окне, а результат получает в другом. Из-за этого продавцы пользуются сторонними калькуляторами юнит-экономики. Они помогают отслеживать реальную прибыль от каждой позиции.

По опыту наших клиентов, у Яндекс Маркета самый удобный калькулятор. Например, он считает расходы и выручку сразу для двух видов поставок (FBO и FBS). Это важно для категории бытовой техники, где каждый процент маржи на счету.

Масштабирование

Особенности разных маркетплейсов влияют на стратегию масштабирования бизнеса. Wildberries больше подходит для продажи небольшой техники (фенов, блендеров, мелких кухонных приборов), так как основная аудитория маркетплейса — женщины в возрасте 25–35 лет. По статистике, на Ozon хорошо продаются товары среднего размера для дома: пылесосы, микроволновые печи, мини-духовки. А на Яндекс Маркете хорошо продаются все виды бытовой техники, потому что маркетплейс поддерживает продавцов через специальные программы и преференции. Например, за хранение бытовой техники на складах маркетплейса не начисляли комиссию.

Показываем успешные стратегии наших клиентов

Турецкий производитель Simfer за два года удвоил оборот на российских маркетплейсах. Компания сделала ставку на продвижение мини-печей — относительно нового для рынка продукта. Благодаря комплексной стратегии, в которую входили образовательный контент, мастер-классы с шеф-поварами и таргетированные рассылки, бренд стал лидером в своей категории. Количество поисковых запросов на мини-печи выросло с 70 тысяч до 140 тысяч в год.

Ещё один пример — бренд Polaris. Команда использовала инструменты маркетплейсов и увеличила продажи в 5,5 раза за год. Главное, что сделала компания:

Примеры выше — успехи крупных компаний. Но их стратегии и методы доступны не только большим проектам, но и обычным продавцам, даже если у вас небольшой бюджет. Главное — не принимать эти примеры за чистую монету, а адаптировать под свой бизнес и под свои условия.