24 миллиона рублей на скворечниках: как завоевать сердца птиц и покупателей

Павел и Алина Захаровы о том, как продавать DIY в семейной мастерской в сосновом лесу.

Мастерская №13 появилась в 2011 году сначала в качестве маленького домашнего хобби, и к 2013 году переродилась в нынешний формат семейной мастерской. Сама по себе идея делать необычные скворечники и кормушки возникла во время волонтёрских поездок в детские дома, где мы с друзьями организовывали столярные мастер-классы. Была цель увлечь детей чем-то полезным, научить пользоваться инструментами, дать почувствовать удовольствие от созидательной работы и вдохновить на творчество. Такой подход имел успех, и позже он лег в основу продукции нашей мастерской – наших деревянных наборов «сделай сам».

Всё начиналось очень скромно. Домики приходилось делать вечерами на кухне. Редкие продажи приносили очень скромный доход, и не было уверенности, что из этого можно сделать прибыльный бизнес. Но постепенно наша продукция завоёвывала сердца покупателей, и уже очень скоро мы смогли делать и продавать сотни наборов в месяц.

Не так давно мы сделали шаг навстречу своей мечте перебраться из города в деревню. Отказались от арендованной мастерской в столице, купили чудесный участок в сосновом лесу, и перенесли наше производство туда. Так у нас появилось место, где мы и работаем, и отдыхаем душой, а также естественный полигон для испытания наших домиков.

Наши первые продажи случились много лет назад среди друзей, а также в кругу ближних интернет-знакомых. Социальные сети тогда ещё не были распространены, но все общались на форумах и в «ЖЖ», и информация расходилась быстро. Люди делились фотографиями необычных расписных домиков, и многие хотели купить себе такие же. Потом появилась Ярмарка мастеров, и продавать стало гораздо проще.

Кстати, история знакомства с Ярмаркой Мастеров была интересной. Давным-давно, когда я только начинал делать расписные скворечники, мне написала одна женщина и попросила для своего детского интерната несколько моих работ. Я согласился и отправил штук пять домиков им по почте. Подарок пришелся по вкусу, позже в переписке женщина очень благодарила, а также посоветовала мне выставить продукцию на Ярмарке Мастеров. Про такую площадку я слышал впервые, но советом воспользовался. Выставил несколько позиций, и очень скоро их купили. Так что совет оказался весьма актуальным, и мой подарок интернату обернулся взаимной пользой.

Сейчас количество заказов колеблется в течение года от 10-15 штук до нескольких сотен в месяц. На Ярмарке Мастеров есть удобный сервис статистики продаж, из которого мы знаем, что за 11 лет мы оформили около 8 000 сделок примерно на 24 миллиона рублей. Что ж, вроде бы неплохо для маленькой семейной мастерской.

Наш средний чек – 3 000 - 4 000 рублей по всем каналам продаж.

Несмотря на объем заказов, мы стараемся сохранить формат семейной мастерской. Сейчас нас двое – Павел и Алина Захаровы. Со всеми задачами мы справляемся сами, в том числе, и с продвижением магазина. Бывали времена, когда мастерская привлекала дополнительных сотрудников, чтобы производить очень большие партии продукции, но на данный момент мы пришли к тому, что вдвоём нам работать комфортнее и спокойнее.

Рекламный бюджет колеблется от месяца к месяцу, мы подстраиваемся под сезонность продаж. В периоды низкого спроса реклама обходится слишком дорого, и это время мы используем для создания запасов, не гонимся за продажами любой ценой. Когда спрос на максимуме, мы вкладываемая в продвижение, и все запасы быстренько распродаются. В среднем по году бюджет на рекламу получается 15-20% от оборота.

Из платных инструментов продвижения на Ярмарке Мастеров используем контекстную рекламу товаров и поднимаем товары в каталоге. Из бесплатных, как ни странно, хочется отметить раздел «Отзывы». Когда у тебя полторы тысячи отзывов довольных покупателей, то знаете, это очень хорошо работает на продвижение.

Ошибки при продвижении случаются, но это нормально. Часто приходится действовать наощупь, методом тыка. Не всегда запускаем рекламу вовремя, можем не попасть в аудиторию и так далее. Здесь главное вовремя среагировать и внести коррективы. Мы сами лично занимаемся продвижением, и это позволяет держать руку на пульсе и избегать серьезных провалов.

Советовать что-либо новичкам сложно, когда ты уже сам давно не новичок. В наше время были одни условия, сейчас всё по-другому. Тем, кто начинает сейчас, нужно больше рассчитывать на свой опыт. Но в этом и плюс. Пока старички типа нас успокоились и пользуются привычными схемами, новички легче подхватывают новые тренды, в том числе, и в продвижении. На старте надо максимально использовать все возможные инструменты, пробовать разное и нащупывать эффективное.

Наша фишка – это классный продукт. Мы делаем то, что нам самим нравится, при этом получаем удовольствие от процесса и несём это настроение покупателю. Нам очень важно, чтобы покупатель открыл коробку, и получил такое удовольствие, которым захотелось бы поделиться с друзьями. Не удивительно, что многие потом возвращаются снова и снова. Если вы любите и понимаете свою работу, при этом вы легкие и позитивные, то успех неизбежен.

#семейныйбизнес #handmade #diy #столярнаямастерская