13 законов товарного бизнеса

Нарушайте их на свой страх и риск

Перед тем как начать, важно ознакомиться с правилами и регламентом работы на ВБ. Это здорово сэкономит ваши нервы и время. Придерживайтесь их, чтобы избежать нарушений, штрафов и блокировок.

Например, из-за не соответствующей требованиям площадки упаковки, вам могут отказать в приемке поставки. А за отсутствие маркировки «Честный знак» на товарах, подлежащих такой маркировке, на Wildberries можно получить штраф.

Часто селлеры мыслят так: «Это нравится мне – значит и другим нужно». Посещали такие мысли? Но основываться только на своих личных предпочтениях – не лучший вариант.

Выбрать тот же самый товар, который уже хорошо продаётся на других площадках? Это тоже не всегда работает: что приносит доход на одних маркетплейсах, часто не находит отклика у покупателей на других.

Это ваша рутина. Необходимо всегда понимать, какое место вы занимаете на рынке. Проводить мониторинг цен и ассортимента конкурентов. Не упускать начало и конец тренда.

Наша команда пользуется сервисом Omneex. Сервис экономит время и собирает ключевые показатели: оборот, ценовая сегментация и крупные игроки.

Именно качество продукта является одним из ключевых факторов в формировании репутации селлера на маркетплейсе.

Низкое качество может привести к негативным отзывам и снижению продаж. А высокое качество товаров и услуг, наоборот, помогает получить как можно больше положительных отзывы и выйти в Топ.

С апреля 2023 года WB начали скрывать из каталога продавцов со средним рейтингом ниже 3.

Этот закон особенно актуален в том случае, когда меняются расходы и формируются цены. Запуск товаров без расчетов юнит-экономики часто приводит к убыткам. Чтобы работать только в плюс, необходимо не только грамотно рассчитать плановую юнит-экономику, но и держать на контроле показатели фактической. Ведь на маркетплейсе внезапно могут меняться тарифы по доставке и оплате комиссии.

30% и более — это отличный показатель

20%-30% — маржинальность в пределах нормы

20% и менее — доходность довольно низкая

Это критически важный закон, так как нулевые остатки портят ваши позиции в выдаче. То есть алгоритмы ВБ работают так, что при отсутствии товара на складе карточка перестает отображаться на сайте, а значит стремительно теряет позиции в выдаче.

Опытные селлеры знают, насколько тяжело удержаться в топе поисковой выдачи, а потому стараются не допускать нулевых остатков. Контролировать их достаточно сложно, но мы подробно освещали эту тему в посте.

Отлично, если ваша оборачиваемость составляет 60-79 дней. Если она превышает 79 дней, рекомендуется принять меры по стимулированию продаж (участие в акциях, распродажи). Если же оборачиваемость наоборот слишком быстрая, и составляет 59 дней и менее, рекомендуется реализовать подсорт актуальных моделей, контролировать остатки, чтобы не улететь в аутофсток.

Чтобы контролировать оборачиваемость, нужно держать руку на пульсе или делегировать это. В Omneex этот вопрос решается в пару кликов.

«Сколько привезли, столько и отгружаем. Или прислушиваемся к голосу интуиции!». Конечно же, предугадать недостаток или избыток товаров совершенно невозможно. Зато получить последствия, о которых мы уже писали выше – ещё как можно.

Для расчета объема поставки в ручную вам потребуется проанализировать ваши заказы за последние 14-30 дней и ваши остатки. Учитывая, какое в среднем количество товара в день у вас заказывают, вы можете спрогнозировать, когда закончатся ваши товары, и какое количество товара потребуется подвезти до следующей поставки.

Этот процесс может занимать довольно много времени, особенно если ассортимент широкий, поэтому рекомендуем использовать специальные аналитические сервисы для расчета поставок.

Селлер должен знать реальную прибыль, которую он получает от своего бизнеса на ВБ. Именно прибыль, а не оборот (выручка) покажет вам, насколько эффективен ваш бизнес, и сколько вы можете реинвестировать в его развитие. Есть несколько видов прибыли: валовая, операционная, чистая.

Если вы заметили, что недополучили прибыль в отчетном периоде, нужно искать причину. Проанализировать объем продаж, цены на товары и фактические расходы. В зависимости от того, что повлияло на снижение вашей прибыли, принимаются меры: стимулирование продаж (например, реклама, смена медиаконтента), реализация поставки товара (если причина в отсутствии необходимого количества товара на складе), оптимизация расходов, работа с браком и т. д.

Предоставляйте полную и достоверную информацию о своих товарах. Заявленные характеристики и фото должны соответствовать реальному продукту. Так вы сможете минимизировать риски отказов от ваших товаров на ПВЗ и негативных отзывов от клиентов.

Для этого на ВБ есть отдельный чат с вопросами к продавцам (одно из последних нововведений). Не забывайте отвечать на отзывы и вовремя их обрабатывать.

Будьте вежливы и доброжелательны при общении с клиентами, даже если они ставят вам низкие оценки. Так вы покажете свою клиентоориентированность. Грубые ответы могут отпугнуть новых потенциальных покупателей, изучающих отзывы перед покупкой.

Ваша карточка должна быть уникальной и вызывать желание на неё «кликнуть». Советуем посмотреть два урока от виртуального помощника нашего блога и ознакомиться с этим законом подробнее.

Часто для продвижения на площадке недостаточно просто оптимизировать карточку и сделать хорошие фотографии. Самое время заняться рекламой, при этом не нужно останавливаться на одном варианте, их много, поэтому всегда экспериментируйте.

Чтобы добиться успеха на маркептлейсамх, селлеры должны соблюдать определенные правила, которые мы написали в этом чеклисте. Это поможет занять вам лидирующие позиции в выдаче, выйти в топ и зарабатывать больше.

Многие рекомендации вы можете автоматизировать и воспользоваться сервисом аналитики Omneex.