Мотивация отдела продаж
Хрестоматийная истина состоит в том, что весь бюджет компании строится от плана продаж. В этом даже никто не сомневается, хотя это и не обязательно так. Но, тем не менее, не вызывает сомнений, что мотивация именно тех, кто делает продажи, особенно важна для исполнения всего бюджета. Считаем, что продажники – самые меркантильные в компании люди, и их нужно мотивировать деньгами: на план по выручке, по марже, по ассортименту, средний чек, к-т конверсии, новых клиентов и т.д.
Всё так, но меркантильность и жадность – всё-таки не одно и то же. Продажник может оказаться не жадным, окажется, что он ценит покой и отдых, и если вы ему предложите гладкую прямую его премии, без изломов, скажем, зависящую от маржи, то может оказаться, что его устроит 75% от премии, и ваш бюджет продаж будет выполнен на 75%. Вы можете мотивировать его сделать еще 25% путем криков и угроз, но я не думаю, что это будет нормальная устойчивая система.
Таким образом, мотивационная схема (М.С.) должна быть устроена так, чтобы продажник существенно потерял, если не достигнет 100% плана. Нелинейно потерял, скачкообразно. Мотивация типа % от продаж означает, что де факто никакого плана продаж в компании нет. И таких компаний немало. У них есть прогноз на год, но нет плана на год *.
С другой стороны, сделать М.С. такой, чтобы сотрудник вообще не получил премию в случае, если не достигнет 100% плана, будет означать, что он перестанет работать вообще, как только поймет, что не сможет. Между этими крайностями – целый спектр вариантов. У меня на графике они попадают между зеленой и синей прямыми.
* Прогноз – вещь полезная. Как правило, за ним стоят аналитическая работа и финансовая модель – трудоемкие и необходимые элементы управления компанией. Но прогноз – это не план и не бюджет, в нем нет мероприятий, сроков и ответственных, с помощью прогноза нельзя управлять, нет оснований согласовать или отказать в оплате заявки, например.
Ссылка на мой ТГ, чтобы видеть больше постов по управлению компанией.
Руководителям отделов продаж (РОП) недостаточно только владеть профессиональными управленческими компетенциями и развитыми soft skills. При их подготовке и обучении часто упускаются из виду вопросы, связанные с системным построением бизнес-процессов отдела продаж и их функциональной и математической взаимосвязи с конечным результатом.
Система мотивации, действующая в отделе продаж, часто вызывает недовольство либо у менеджеров, либо у руководителей. Подобрать ключевые показатели эффективности в случае с продажами — задачка со звездочкой. Самое простое — привязать вознаграждение сотрудников к выручке или прибыли, но тогда есть риск, что менеджер будет стремиться к увеличению прод…
Продолжая тему прошлого поста, классифицируем продажников так:
1) Те, которые хуже нас, своих руководителей, прогнозируют свои возможности в будущем периоде,
2) Те, которые могут составить себе план лучше нас. Они знают, что было упущено в прошлом, как это исправить, где они недорабатывают и как это повлияет на результат.
Деньги - не единственный способ замотивировать команду. Если твои менеджеры работают только за оклад, они уже проиграли. Нужен другой подход. Включайся, разберём, как держать их в тонусе без лишних затрат.
В Twitter нашёл отличное руководство по продуктовым метрикам, инструментам и практикам управления продуктом от Павла Хурина (@PawelHuryn). Если бы у меня было такое пару лет назад, жизнь была бы гораздо проще :) Решил перевести его на русский и опубликовать на VC. Исходный PDF можно найти здесь: ссылка.
Сейчас производители активно стараются освоить онлайн торговлю, в частности маркетплейсы, которые предлагают широкие возможности логистики и представленности в разных регионах, до которых сам продавец не всегда может доставить товар быстро и эффективно.
Чтобы план продаж выполнялся, продавцы должны в него верить. Причем верить обоснованно, а не полагаться на неадекватный оптимизм с лозунгом «Мы порвем этот рынок!».
Но практика показывает, что это условие игнорируется и план продаж просто спускается важными начальниками сверху вниз.
Компания многим может пренебречь, но только не выручкой.
Отсутствие конкретики от ТОПа или руководителя приводит к полу результатам. Можно ли избежать и кто виноват? Разрыв ожиданий и результата = демотивация, гнев, взаимные упреки.
"Таким образом, мотивационная схема (М.С.) должна быть устроена так, чтобы продажник существенно потерял, если не достигнет 100% плана. Нелинейно потерял, скачкообразно. Мотивация типа % от продаж означает, что де факто никакого плана продаж в компании нет"
Вот потому и не нужно финансистам управлять коммерцией, потому что путается небо и отражение в пруду
Люди — не машины, мотивация состоит не только из денег, а решения и выбор намного чаще зависит от эмоций, чем от логики. А еще там множество других факторов: степень прогрева базы, длительность сделки, средние чеки, узнаваемость бренда
И все это влияет на выполнение планов
Словом, статья для теории хорошая, а для практики применимая мало
Ну, вообще-то, у меня есть опыт работы коммерческим директором. А, кроме того, я сам работал по такой системе с изломами, как на графике. Я согласен, что есть масса факторов, о которых Вы упомянули, и их все нужно тоже учитывать. М.С. не может быть примитивной. А что, "% от продаж" - не примитивная схема?
На самом деле, многие недооценивают значимость руководителя в плане мотивации. Круто работать с теми людьми, которые замечают как ты стараешься, или с теми, кто относится ко всем одинаково без выделения тех самых "любимчиков". В таком коллективе, действительно, приятно работать, а главное - хочется. После этого уже надо смотреть на другие виды мотивации, например те же бонусы за выполнение плана. Но без правильно поставленного лидера команды, никакая система мотиваций не работает.
Согласен, руководитель - это важно. Но всё-таки не на первом месте. Всё-таки коммерсы больше на деньги ориентированы, в среднем, в массе своей.
Мотивация отдела продаж - здесь все по классике, только деньги тут может быть мотивацией, но при этом должна быть какая то фиксированная ставка а то можно переборщить)
Однозначно!!! Фикс тоже должен быть! У меня пораньше был пост про пропорции фикса и премий. Однако, у продажников фикс, на мой взгляд, должен составлять процентов 30. А у других функционалов побольше.
Деньги