Роботы Figure за работой
Генератор видео от Alibaba
Приложение для простакринации
AR в медицине
Электро самолёт

Избегание потерь: почему люди готовы заплатить больше, чтобы не упустить свой шанс

Вице-президент отдела разработки продуктов Lingualeo Артём Логинов о том, как использовать особенности восприятия для увеличения объема продаж.

Хороший продакт-менеджер должен:

  • Сначала изучить свою аудиторию (для этого есть много разных методов).
  • Понять, что большинству пользователей нужно.
  • Спроектировать, как всё должно работать, чтобы проблема пользователей решалась наиболее удобно и качественно, не забыв про интересы компании (заработать, побудить приводить в продукт своих друзей, собрать с пользователей полезные данные и прочее).

Все проблемы обычно начинаются в третьем пункте. Неопытные менеджеры по продукту начинают опираться или на своё представление о прекрасном, или на мнение ближайшего окружения, или спрашивают десяток случайных пользователей. Некоторые начинают выдумывать «персоны».

На мой взгляд, всё это не работает.

А вот если разобраться, как человеческий мозг реагирует на разные элементы интерфейса, почему мозг «приказывает» нам открыть и просмотреть условный Instagram, почему и в какой момент мозг хочет закрыть приложение и так далее, то становится понятно, как спроектировать хороший продукт для выбранной аудитории.

Несколько лет назад в Brain Science образовалось ИТ-подразделение, где ребята из Долины стали изучать реакцию мозга на всякие штуки в мобильных приложениях. Маркетологи сориентировались первыми, «повыдёргивали» оттуда идеи и назвали это нейромаркетингом.

Сейчас он везде, самая модная тема. А большинство продакт-менеджеров и дизайнеров всё ещё тормозят, хотя для них там как раз больше всего полезной информации. И для специалистов по монетизации тоже, но они уже начали потихоньку изучать эту тему.

Появился специальный модный термин «нейроэкономика». Там объясняется, как наш мозг принимает решение купить или не купить что-то в приложении, за что люди готовы охотнее платить и почему.

Приведу пример с одной из моих любимых фишек — «Избегание потерь». Человеческий мозг так устроен, что радуется обретению денег или какой-то награде. Но когда теряет такое же количество денег или упускает возможность получить награду, то расстраивается гораздо сильнее.

В книге Белла Купера описана интересная ситуация на эту тему: один профессор провёл эксперимент на двух группах учеников. Первой группе он предложил делать дополнительные домашние задания. За их выполнение студент получал дополнительный балл. Заработав 5 баллов, можно не сдавать экзамен. Для второй группы он изменил постановку задачи: с самого начала вся группа была освобождена от финального экзамена. Но те, кто за семестр не решил ни одного дополнительного домашнего задания, теряли право не сдавать финальный экзамен.

В первом классе 43% студентов в итоге заработали 5 баллов и получили право не сдавать экзамен. Во втором классе таких студентов оказалось 82%. Разница в том, что мы ненавидим терять то, что, как нам кажется, нам уже принадлежит. По такому же принципу работают многие акции в играх: пользователю предлагается турнир или акция, выполнение условий которой принесёт дополнительный приз (ресурсы, внутреннюю валюту, возможность открыть нового героя, способности или предметы).

Акция обычно имеет ограниченный срок действия — от нескольких часов до нескольких недель (зависит от типа игры). Многие пользователи в этот период повышают свою активность в игре из-за страха упустить выгоду. Мозг любыми способами старается избегать потери и выкраивает больше времени на игру, порой даже в ущерб действительно важным делам (мозг подкидывает человеку оправдание, почему можно не делать эти дела, а нужно потратить время на игру).

Так же работают офферволы в неигровых приложениях. Обычно это предложения с таймером обратного отсчёта, которые сгорают через какое-то время. В самом примитивном виде это просто скидка с таймером. Это тоже работает, но проект быстро попадает в скидочную ловушку, и пользователи перестают покупать что-то в обычное время, ожидая появление скидки.

Что интересно, людям требуется определённое время на принятие решения о покупке с таймером обратного отсчёта. Поэтому не стоит делать его слишком коротким. На одной конференции ребята то ли из Bookmate, то ли из LitRes (забыл) делились опытом эксперимента — когда предложение с таймером обратного отсчёта действовало два часа, то покупок было мало. Как только время действия было увеличено до нескольких дней — количество покупок выросло в разы. Во время тестов команда выяснила, что два часа — слишком мало, семь дней — слишком долго, а вот около двух суток — идеально.

Однако мне кажется, что скидки — плохое решение. Их можно заменить на более интересный вариант, работающий всё на том же принципе избегания потерь. Можно периодически «прикреплять» небольшие подарки к той вещи, которую вы хотите продать. Например, если приложение продаёт премиум-аккаунт, то прикрепление к нему какой-то дополнительной «фишки», которая изначально в этот аккаунт не входит, повысит продажи не хуже скидки (я проверял).

Представьте, что вы покупаете бутылку шампуня. Вы видите, что у вашего любимого бренда сегодня акция: можно купить одну бутылку шампуня со скидкой 20% от обычной цены. А можно купить бутылку за полную стоимость, но в этом случае к ней идёт в подарок бесплатная бутылка кондиционера. Мозг в большинстве случаев выбирает второй вариант, поскольку боится упустить выгоду — бесплатный подарок воспринимается мозгом как нечто более ценное, нежели скидка, и покупатель начинает думать, что заключил выгодную сделку. Вы не захотите упускать шанс получить бесплатный подарок независимо от его стоимости.

Ещё один пример избегания потерь — пробные периоды. Мы с большей вероятностью будем участвовать в бесплатных пробных периодах, чем платить заранее, так как мы говорим себе, что бесплатный продукт нам ничего не стоит. Правда в том, что мы платим нашим временем и усилиями, чтобы привыкнуть к продукту. И когда пробный период закончится, оплата за дальнейшее пользование будет восприниматься мозгом как избегание потери. Мы потеряем всё время и усилия, вложенные в продукт, если не продолжим.

Ещё неплохой вариант избегания потерь — статусы «осталось всего 2 штуки» или «последний экземпляр» в онлайн-магазинах. В более продвинутом виде монетизацией, построенной на «избегании потерь», может стать страхование того, что у пользователя уже есть.

В реальном мире это отлично работает в фитнес-центрах, когда клиент может «заморозить» уже купленный абонемент, чтобы не терять недели, когда он в отпуске. В приложениях многие люди готовы немного доплатить за схожую опцию, особенно если оплата будет происходить не реальными деньгами, а какой-то внутренней валютой. Такие «монетки» не воспринимаются нашим мозгом как что-то существенное, даже если они были куплены за реальные деньги. С ними человек расстанется гораздо охотнее.

С натяжкой даже манипуляции Uber с ценой поездки можно отнести к избеганию потерь. По слухам, компания фиксирует заряд телефона и повышает цену поездки для тех, чьи смартфоны сохранили 20% заряда и меньше. Считается, что человек с разряжающимся смартфоном не захочет оставаться без такси и оплатит поездку даже по более высокому тарифу.

В ряде случаев принцип избегания потерь можно использовать и для немонетизационных функций. К примеру, отложенная регистрация. Если пользователь сначала поиграет в игру или чего-то достигнет в неигровом приложении, то мозг будет воспринимать это как вложенные усилия (затраты) и будет бояться их потерять просто так. Следовательно, если предложить пользователю сначала что-то сделать в приложении, а только потом попросить завести аккаунт, то страх потерять вложенные усилия будет перевешивать «стоимость» усилий на регистрацию, а в большинстве случаев ещё и перевесит страх выдачи сервису своей частной информации.

Вот функция, выведенная Каннеманом и Тверски:

Избегание потерь: почему люди готовы заплатить больше, чтобы не упустить свой шанс

Парадоксально, но люди склонны чрезмерно реагировать на небольшие потери (или прибыль), но слабее реагируют на средние и крупные потери. И если пользователь сравнивает соразмерные выгоду и потерю, то потеря того же размера воспринимается как имеющая большую ценность.

Кроме того, наша готовность принять решение не имеет никакого отношения к тому, сколько мы уже имеем. Даже если у нас будет миллион долларов, мы все равно будем столь же сильно избегать потери 20 долларов, как если бы у нас не было денег.

1111
реклама
разместить
16 комментариев

- В первом классе 43% студентов в итоге заработали 5 баллов и получили право не сдавать экзамен. Во втором классе таких студентов оказалось 82%.


А ничего, что первой группе нужно было решить 5 заданий, а 2 - только одно

10

За одну мысль в ограниченный момент времени давать не скидку, а плюс к продукту - уже зачет за статью. Вроде очевидно, но вот только сейчас доперло

7

очень понравился кейс про избегание потерь, спасибо

1

Статья раскрыла глаза на страх потери с новой стороны, спасибо! А можно ссылки или названия упомянутых книг и/или исследований?

Комментарий недоступен

Да, обычно мы видим акции - Sale! Х% скидки до такого-то числа. Гораздо эффективнее - Внимание, с такого-то числа подорожание на Х% процентов.

Раскрывать всегда
Citibank по ошибке отправил клиенту $81 трлн вместо $280 — но перевод остановили, так что деньги остались у банка

Инцидент произошёл в апреле 2024 года. Данные о нём появились только сейчас.

Источник фото: marketplace.org
1818
33
33
11
11
А так была бы еще одна история успеха из трех пунктов: 1. Вставать на рассвете 2. Питаться правильной пищей 3. Верить в себя 😎
реклама
разместить
Зарубежные компании пока не решили возвращаться в Россию, но начали «прощупывать почву» — FT

Уговорить их вернуться пытаются и в России, говорят источники.

99
55
11
Пережили без брендов как-то...могут не возвращаться
Почему "белая доставка" из Китая - необходима для успеха на маркетплэйсах

На связи Дмитрий, и в этом блоге мы рассказываем, как официально импортировать товары из Китая по адекватным ценам, получая все плюсы от легальной работы. А в этой статье поговорим о неочевидных выгодах белой доставки и о том, как она помогает не только избежать блокировок, но и увеличить продажи.

<i>Материал подготовлен специалистами ВЭД-компании, без воды ИИ.</i>
22
11
Я рисовала еду руками 15 лет, но потом пришла нейросеть и изменила всё

В 2014-ом я ушла "на фриланс". Нужно было выбрать специализацию — невозможно одинаково хорошо делать всё. Я проанализировала свой опыт и поняла, что лучше всего у меня получаются фуд-зоны для упаковок. Коллеги это отмечали, арт-директора хвалили композиции из фруктов. Сделала на это ставку.

Я рисовала еду руками 15 лет, но потом пришла нейросеть и изменила всё
7676
1111
22
11
11
Ага, вот кто делает картинки на упаковке, не оглядываясь на содержимое. Покупаешь - и чувствуешь себя идиотом в очередной раз, жуя пряник с прослойкой повидла вместо обещанной печеньки с тонной варенья. И это ещё совестливый относительно человек... В общем только буквы, только прозрачные упаковки, только хардкор.
СМИ сообщили об обысках у команды бота для «пробива» данных «Глаз Бога» — создатель говорит, что «команды нет», а его не обыскивали

Telegram-бот не работает, но из-за внутренних «техизменений».

Источник фото: BBC
88
22
Без льгот и санкций против России: в Совфеде предложили условия, на которых зарубежные автопроизводители смогут вернуться в страну

Основная цель — гарантировать, что производство в России не пострадает, даже если концерны снова решат уйти.

Источник фото: «Авто.ру»
4545
77
11
Какое смешное надувательство щёк и топание ножек в пынеходиках
Как правильно передать ТЗ поставщикам в Китай?
Как правильно передать ТЗ поставщикам в Китай?

Первый совет, который я всегда даю своим клиентам — это собрать всю информацию в одном документе. Это существенно упрощает процесс для поставщика и уменьшает вероятность путаницы. Например, однажды мой клиент поделился, как заказывал партию спортивной одежды, но отправил информацию в нескольких письмах. В результате поставщик перепутал модели и раз…

Глава OpenAI Сэм Альтман заявил, что у компании «закончились графические процессоры» на фоне запуска GPT-4.5

Поэтому подписчикам Plus доступ к модели дадут позже пользователей Pro.

Источник: <a href="https://api.vc.ru/v2.8/redirect?to=https%3A%2F%2Fwww.reddit.com%2Fr%2Fcillionairecom%2Fcomments%2F17papac%2Fgrok_vs_chatgpt%2F%3Futm_source%3Dshare%26amp%3Butm_medium%3Dweb3x%26amp%3Butm_name%3Dweb3xcss%26amp%3Butm_term%3D1%26amp%3Butm_content%3Dshare_button&postId=1838220" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">cillionairecom</a>
99
55
11
11
Стоит написать письмо в Минпромторг. Там им могут импортозамещенных Байкалов выделить
[]