Карьера
Artiom Marchuk
2204

Шесть шагов к успеху: как запустить успешный стартап в 2020 году

Согласно «Венчурному барометру 2019», 59% инвесторов оценивают уровень подготовленности российских стартапов как средний, 35% и вовсе считают его недостаточным для инвестиций. Партнер «Точка-Точка» Артем Марчук рассказывает, какие этапы должен пройти бизнес-проект, чтобы вызвать доверие инвесторов и занять свое место на рынке.

В закладки

Последние три года рынок венчурных сделок в России показывает стабильный рост. По данным совместного исследования PwC и АО «РВК», венчурная экосистема в нашей стране за 2018 год выросла на 61% до $662 млн, а уже в первом полугодии 2019-го рост составил 161,1% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.

Такая стремительная положительная динамика, казалось бы, должна определить успех большинства стартапов, которым в таких условиях проще получить инвестиции. Но, по результатам прошлогоднего исследования «Стартап Барометр», большинство стартаперов (63%) говорят о нехватке денег уже не первый год, и это наводит на размышления о том, почему венчурный рынок в РФ развивается, но отказывается финансировать стартапы. Причину такой модели поведения называют сами инвесторы.

К сожалению, многие предприниматели, претендующие на инвестиции, не знают, какой должна быть их компания, чтобы привлечь капитал, как подготовиться к диалогу с инвестором, как осуществить процесс сделки.

Алексей Соловьев
венчурный инвестор, инициатор исследования «Стартап Барометр»

Анализ последних исследований венчурного рынка и различных стартап-кейсов приводит к пониманию того, что залогом успеха стартапа на рынке становится подготовительная работа. Мы разберем, какие этапы должен пройти начинающий предприниматель, чтобы запустить успешный бизнес в 2020 году.

Этап 1. Придумать и оценить бизнес-гипотезу

Из года в год стартаперы, приходя на встречу с инвесторами, утверждают, что их продукт не имеет аналогов. 44% предпринимателей считают свое предложение уникальным, 19% из них полагают, что аналогов не существует не только на российском, но и на международном рынках.

Интересно, что многие инвесторы думают совсем по-другому. Большая часть (67%), пишут «Ведомости», уверены, что российские стартаперы не придумывают ничего нового, а только копируют и улучшают уже существующие модели.

Для того чтобы устранить разрыв между ожиданиями инвесторов и реальностью, важно правильно сформулировать и оценить бизнес-гипотезу.

Все идеи для бизнеса крутятся вокруг определенной проблемы. Например, работая над своим проектом, мы отталкивались от личного опыта. Проанализировав, мы поняли, что слабое место сборных грузоперевозок в том, что поиск грузовладельцев, оформление документов, согласование условий перевозки полностью происходят вручную.

«Боль» клиента заключается в низкой эффективности, которая маскируется доступной ценой и осложняет выбор перевозчиков. Мы предоставили им возможности по автоматизации процесса дозагруза и предложили новый динамичный формат ценообразования, отталкиваясь от КПД грузовика.

Далее, когда проблема налицо, её нужно переформулировать в бизнес-гипотезу. У автора методики «Бережливый стартап» Эрика Риса есть схема, которая помогает формулировать и проверять ценность и доходность гипотез еще до того, как будущий предприниматель вложил все деньги в производство.

Для создания гипотезы существует такой шаблон:

  • «Мы верим в то, что...» — например, в то, что клиенты хотели бы перевозить груз недорого.
  • «Для проверки гипотезы мы сделаем следующее» — проведем опрос, запустим тестовую рекламу.
  • «Проверим результат» — посчитаем, сколько людей подтвердили, что текущая стоимость перевозок их не устраивает, или сколько перевозчиков согласилось возить дешевле лидеров рынка при определенных условиях.
  • «Мы правы, если» — таких людей окажется больше половины.

Сторонники «бережливого стартапа» обычно предлагают здесь остановиться и, получив первую обратную связь, сразу приступить к созданию минимально жизнеспособного продукта (MVP). Но есть и иное мнение, согласно которому начинать бизнес с MVP — путь в никуда.

Не проработав идею как следует, есть риск вывести на рынок некачественный продукт, созданный «на коленке». Поэтому в промежутке между формулированием идеи и её тестированием не лишним будет задать себе еще ряд вопросов.

Важно понимать, для кого вы создаете свой продукт, в чем его ценность, готов ли ваш клиент платить за решение проблемы, и почему именно вы сможете ее решить лучше других.

Чем больше таких «почему» вы зададите, тем глубже проработаете идею и тем выше вероятность, что вы создадите по-настоящему стоящий продукт, а не «смоляное чучелко». Например, формулируя свою гипотезу, мы опирались на определенный образ пользователя.

В наших глазах это были «пионеры-новаторы», готовые пользоваться альфа-версией нашего продукта. Более глубокий анализ показал, что это заблуждение. Нам пришлось откладывать старт и додумывать функциональность, учитывая привычки и потребности зрелых потребителей.

Этап 2. Собрать команду

Следующий важный этап перед запуском успешного стартапа — это формирование адекватной команды профессионалов с максимальным КПД. На мой взгляд, начинать лучше с «идейного ядра», которое будет состоять не более чем из пяти человек, принимающих стратегические решения в компании.

Вокруг ядра можно наращивать команду. На этом этапе важным критерием отбора служит полезность каждого потенциального сотрудника. Основатели и коллектив — такой же незаменимый ресурс как, скажем, ИТ. Каждый должен приносить максимальную пользу. Действиями каждого сотрудника должен руководить простой вопрос — «в чем моя ценность здесь и сейчас».

По опыту работы нашей компании могу сказать, что самыми важными качествами сотрудников являются чувствительность к риску, готовность меняться и искать решение. А еще — умение работать на результат. Многие «ломаются» и уходят, когда понимают, что отсидеться и создать видимость работы не получится.

Этап 3. Найти бюджет

Согласно исследованиям, 63% стартаперов запускают бизнес на собственные деньги. Тем, кого не устраивает текущая модель — трудиться на основной работе и вкладывать свободные деньги в стартап, — стоит задуматься над тем, как привлечь внешнее финансирование. Этого можно добиться несколькими способами.

Во-первых, можно обойтись своими силами (формула FFF — Family, Friends, Fools) или с помощью краудфандинговых платформ, если проект находится на стадии pre-seed. Но тут вам может помешать слабая проработка идеи, отсутствие команды или не очень грамотная оценка рынка.

Во-вторых, можно попробовать найти бизнес-ангела, ментора или акселератора на стадии seed. Инвестиционные фонды редко подключаются к такому проекту, а вот частные или государственные, напротив, могут проявить интерес. Помешать вам может неправильная бизнес-модель, высокая конкуренция со стороны аналогов и технические риски.

Не самый плохой путь — это привлечение денег с помощью профессиональных инвестиционных фондов в раунде А. Инвесторами на этом этапе выступают фонды с госденьгами, но нужно понимать, что в их работе есть определенные минусы, например, нехватка гибкости и скорости. Но помните о таких препятствиях, как ошибки в стратегии, необоснованные расходы (маркетинг, операционные расходы), неопытность лидера как управленца.

Не стоит забывать и о привлечении инвестиций с помощью глобальных венчурных и private equity — фондов (фондов прямых инвестиций) на этапе раундов В, С, D. На этом этапе компания может заинтересовать мировые фонды, оперирующие куда более крупными суммами, чем российские. Здесь, правда, стоит озаботиться тем, чтобы спрос на продукт не был слишком низким, а конкуренция слишком высокой. Неэффективные управленческие решения тоже могут помешать привлечению денег под вашу идею.

Этап 4. Протестировать гипотезу

Один из самых известных кейсов про то, зачем вообще тестировать бизнес-идеи — это история «Яндекса» и «Кинопоиска». В 2013 году «Яндекс» купил сайт «Кинопоиск» и вложил по разным оценкам от 15 до 50 млн рублей в редизайн. Сразу же после перезапуска на ресурс обрушилась волна критики. Новый образ сайта не понравился 96% пользователей.

Главная претензия заключалась в том, что новое оформление уничтожило «дух» площадки, превратив ее в онлайн-кинотеатр. Обновленная версия просуществовала всего четыре дня, а «Яндекс» признал свой провал и откатил изменения, стоившие ему колоссального труда и денег.

Никто не знает, что помешало «Яндексу» в процессе редизайна протестировать бета-версию сайта на посетителях «Кинопоиска». Для того чтобы не наступить на те же грабли, тестируйте бизнес-идеи.

Для этого удобно использовать метод HADI-цикла:

Я немного расскажу, как он работает.

Для начала вы выбираете и формулируете гипотезы, касающиеся продукта. Задача заключается в том, чтобы методом проб и ошибок превратить продукт из MVP в MLP (минимально привлекательный продукт).

Например, в «Точка-Точка» первоначальной гипотезой стало то, что клиенты были не готовы мириться с низкой эффективностью логистики: высокой стоимостью перевозок и не полной загруженностью автопарка.

Использовав эту идею в MVP, мы стали улучшать бизнес-модель. Например, тестировали функции, необходимые для привлечения большего количества пользователей. По мере того как гипотезы подтверждались, а число клиентов росло, наш MVP постепенно превращался в MLP.

После этого вы определяете продолжительность цикла, в течение которого будете тестировать гипотезу. Проверять нужно быстро, чтобы было проще масштабировать продукт.

Затем собираете данные. Важно сфокусироваться только на одной метрике, тогда вы получите репрезентативные результаты.

И наконец, вы анализируете данные и решаете, внедрять гипотезу, изменить её или отложить в сторону. Как и в жизни, анализ не всегда подводит к однозначному «нет» или «да». Чаще в результате проверки вы принимаете компромиссное «возможно» и начинаете менять гипотезу, проверяя новые аспекты.

Например, в своей бизнес-модели мы изначально отказались от идеи собственных складов, так как не хотели становиться заложниками нашего понимания стандартного складского сервиса. Мы верили в рынок и в то, что свободная конкуренция может повлиять на рост эффективности.

В результате тестов от этой теории пришлось отказаться: оказалось, что проще создать свой паттерн и продвигать его в качестве бенчмарка. Вместо изначальной идеи появился рабочий гибрид «своя сеть + партнерские точки». Но на основной принцип бизнес-модели это не повлияло — она по-прежнему опирается на ценности свободного рынка.

Безусловно, были и другие ситуации, когда в процессе тестирования приходилось от чего-то отказываться. Но ценность проекта в том числе в накопленных знаниях и их оценке. Проверка гипотез — не самый простой этап. Он требует фокуса и силы воли. Важно не распыляться и при этом избегать ситуаций, когда окружающие могут обесценивать идеи или сопротивляться переменам.

Этап 5. Пройти юридическую проверку

Как только стартап находит внешнего инвестора, он вступает в процесс due diligence. Это всесторонний аудит, который охватывает много сфер — от финансов до профессионализма команды. Но главной целью due diligence является юридическая проверка стартапа.

Инвестор, готовый вложить деньги в стартап, ищет для себя ответы на следующие вопросы:

  • Законна ли юридическая схема проекта?
  • Есть ли у стартапа исключительные права на нематериальные активы?
  • Легитимна ли финансовая и управленческая отчетность?

Лучший способ пройти due diligence — устроить аудит самостоятельно до того, как фонд или ангел направил запрос на проверку документов. Зачастую в ходе нее выясняется, что многих документов по наличию исключительных прав нет и восстановить их задним числом невозможно.

Вторая причина, по которой стоит провести предварительный аудит, — проверка бизнес-схемы на легитимность и наличие рисков. Это особенно касается интернет-проектов, которые в процессе работы могут столкнуться с неприятными сюрпризами в виде «белых пятен» в законодательстве.

Чтобы точно пройти проверку, нужно:

  • Работать исключительно «по-белому» и не использовать «серые» схемы для оптимизации налогов.
  • Не задвигать юридическую чистоту бизнеса на второй план. Жизнеспособность проекта — это не только количество продаж и объем выручки, но и возможность эффективно существовать в рамках закона.
  • Привлекать бухгалтера с первого дня работы стартапа и держать в порядке финансовые документы и договоры с контрагентами.
  • Приобретать исключительные права на интеллектуальную собственность. Документы на нематериальные активы — первые в списке интересов инвестора. Кроме того, согласно статье 1301 ГК РФ, за незаконное пользование дизайном или кодом автор этих объектов может отсудить у стартапа до 5 млн рублей.

Этап 6. Продать идею: команде, инвестору, клиентам

Мы подобрались к той части, ради которой велась вся предварительная работа. Гипотеза сформулирована, результаты тестов обнадеживают, команда собрана. Осталось продать идею инвестору.

Для того чтобы убедить малознакомого человека тратить на вашу бизнес-идею деньги, можно использовать возможности питча. Это короткий рассказ, который иногда, если позволяет формат мероприятия, сопровождается презентацией. Его цель — за пару минут увлечь инвестора своей бизнес-идеей.

Но на этом возможности питча не заканчиваются. По сути, это универсальный тренажер для презентации продукта. Если вы научитесь за столь короткий срок объяснять, как работает ваша идея и какие проблемы решает, вы сможете «зажигать» кого угодно от потенциальных сотрудников до покупателей.

И здесь я бы сконцентрировался на следующих пунктах о том, как составить эффектный питч:

  • Обозначьте «боль» покупателя одним предложением.
  • Опишите, как вы решите проблему. Универсальная формула «мы помогаем А добиваться B» (например, «помогаем малому бизнесу быстро и недорого перевозить груз»).
  • Дайте портрет рынка.
  • Расскажите о бизнес-модели и о методах извлечения прибыли.
  • Представьте команду и расскажите о ее достижениях и релевантном опыте.
  • Сформулируйте свою инвестиционную потребность и обозначьте выгоду для инвестора.

Это стандартный «скелет» питча. Детали зависят от формата, аудитории и тайминга. Например, в случае десятисекундного elevator pitch хватит и первых двух пунктов, а для десятиминутного funding pitch список можно расширить, добавив информацию о текущем положении, темпах роста, конкурентных преимуществах.

Но главный секрет хорошего питча, адресованного кому угодно, можно обозначить так: рассказывайте историю. Статистика, метрики и графики хороши, но они плохо пробиваются сквозь спам-фильтры в голове слушателей.

Хороший питч — как хороший рассказ, где есть герой-клиент и злодей — «боль», которая мешает ему. Расскажите историю, в которой вы победите ее и приведете клиента к жизни, о которой он мечтает. Только пережив опыт сопереживания, ваша аудитория захочет не просто поделиться деньгами, но и разделить с вами риски нового бизнеса.

Подготовка питча — кульминация всей работы, проделанной перед запуском стартапа. Но на этом она не заканчивается. Впереди самое сложное: добиться поставленных целей и реализовать идеи в натуральном масштабе. И границы вашей смелости определяются только временем и потенциалом, заложенными в ваш продукт.

{ "author_name": "Artiom Marchuk", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u0440\u044b\u043d\u043e\u043a","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440","\u0432\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u044f","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441"], "comments": 5, "likes": 12, "favorites": 144, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 116874, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 01 Apr 2020 15:42:04 +0300", "is_special": false }
SEO
Кунг-фу SEO: миллион посетителей из поиска для туроператора «Путёвка.ком»
История о том, как агентство «Альфа.Сайт» помогло увеличить целевой трафик из поисковых систем на 839% за полгода…
Объявление на vc.ru
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
1

Важно найти бизнес ангела на ранних этапах, иначе даже первые пункты будет выполнить невозможно

Ответить
0

За то, что статья не про то, как вы перешли на удаленку, автоматом плюс, а за годное содержание еще парочка, спасибо

Ответить
0

Вот все мы видим, как тяжело многим людям начинать заниматься спортом. Надо заставлять себя идти в тренажерный зал и прочее, проявлять силу воли. А представьте, что сахар был бы полезным? Так вот, в сфере спорта полезный сахар - это батуты. Конечно, далеко не каждый владелец батутов способен прочувствовать свою аудиторию. При правильной организации батутного центра люди не тратят силу воли, они испытывают реальное желание собраться с друзьями и прийти попрыгать, получить мощный заряд и поток положительных эмоций. Это не технологичный и не IT стартап, но это место, где будут собираться улыбки и горящие глаза счастливых людей. Меня зовут Никита, и я хочу сделать такое место. Ищу инвесторов

Ответить
0

Артем все замечательно написано, но это красивый взгляд со стороны инвестора, венчурного фонда.
Хочу вам показать взгляд Руководителя Инновационного проекта (Сартапера) по вашему. Впервую очеред требования инвестора это высококвалифицированная опытная команда, готовый продукт и продажи, чтоб все это было чтоб инвестор решился на вложение денег.
Но высококвалифицированную команду нельзя набрать без минимум средней зарплаты, а лучше выше чем на рынке, профессионалы высоко себя ценят и большинство на будущие доли в проекте не соглашаются работать, ведь у них есть семьи и их надо кормить. Очень редко бывает, что твои друзья и знакомые оказываются теми самыми профессионалами, которых можно пригласить в команду и не пожалеть об  этом. Никому не хочется иметь слабую команду. В регионах вообще нет культуры "Стартапа" и люди соглашаются работать только на зарплату.
Требование Инвесторов и венчурных фондов иметь до инвестиций высококвалифицированную команду - Это Абсурд! Их можно набрать только после получениии Инвестиций, а до этого каждая копейка идет на развитие самой технологии, а не на зарплаты, на которых денег нет у начинающего стартапа. 
Насчет продаж, у каждого рынка свои индивидуальные требования. У моего проекта на рынке "Социальных сетей" и "Мобильных мессенджеров" главное не продажи, а количество пользователей. Facebook получил первые инвестиции, не за продажи, а именно за количество пользователей и перспективу его роста.
Насчет продукта, здесь можно как то согласиться с инвесторами, продукт должен быть, хотя бы в чертежах на бумаге - Это главное и самое изначальное от чего зависит успех проекта! Хотя ивесторы, так не считают, многие считаю главное команда, продажи, все что красиво подано, но почему  то продук не стоит на первом месте. 
Без Экслюзивног продукта, который может очень сильно изменить рынок, больших прибылей (Инвесторы хотят 10-100 кратного увеличения) сама идея венчурных вложений теряет всякий смысл. Все хотят поймать "Единогрога", но в большистве случаев покупают обычную лошадку трудягу, который хоть как то отобъет инвестиции обратно.
Еще большинство инвестров мыслять колективным разумом, все что сейчас в тренде, в моде туда и пытаются инвестировать. Притом доверяют тем кто уже от кого то получил инвестиции.
Нет своего смелог взгляда на новый продукт, не хотят видеть будущее технологии которым оно может стать. Судят по тому что есть здесь и сейчас, а как технология может развиться в упор не хотят видеть.
Железное правило "Инноваций"- "Любую технологию можно довести почти до совершенства! Главное увидеть в этой технологии перспективу! А вот перспективу и будущее развитие технологии инвесторы в упор не хотят видеть!
   Я создал технологию которая может полностью изменить рынок "Социальных сетей" и "Мобильных мессенджеров" сделать на нем абсолютно нового лидера! Но эта сфера сейчас не в тренде, не в Моде!
А то что "Facebook" до сих пор получает 2 млрд. Чистых прибылей - Это не аргумент. Думают уже нельзя победить "Facebook" и "Whatsapp" по количеству пользователей, невозможно и все, ка будто кто то создал революционный продукт и много раз проиграл. На этом рынке никто ничего революционного уже давно не делал. Делают прхожиие продукты и пытаются набрать сколько могут пользователей. 
А я говорю о революционном продукте, который полностью перевернет рынок "Социальных сетей" и "Мобильных мессенджер.  Я сделал простую технологию, котрый позволяет привлекать новых пользователей в мобильный мессенджер из "Офлайна" совершенно бесплатно и быстро. Представьте мобильный мессенджер, который умеет собирать новых пользователей как из "Онлайна" так и из "Офлайна" (с Улицы) притом бесплатно. Такой мессенджер станет абсолютным лидером на рынке по количеству пользователей. Она даст пользователям общаться как в Онлайне так и Офлайне как в "Едином Сервисе" без границ между "Онлайном" и "Офлайном". Человек сможет общаться с любым понравившемся человеком хоть на Улице хоть в Интернете, как в Едином сервисе.
  Не верять что такое можно сделать, как будто кто то до этого пробовал и проиграл. Есть еще одно железное правило "Инноваций" - Только Эсперимент может сказать будет работать продукт или нет. Но инвесторы хотят, чтоб все это сделал сам "Инноватор" на свои ресурсы, а откуда на это найти ресурсы не говорят. Нельзя сделать что то ценное из ничего. Но это проблемы "Стартапа" как они считают. Если "Стартап" не сделает этого, им в нечего будет инвестироват. Стартап и Инвестор должны быть партерами и должны друг друга понимать для общего блага. Но почему то большинство Инвесторов считаю себя барином, а Сартапера холопом, которого не надо понимать, а нужно всего лишь указвать, каким он должен быть, чтоб понравиться барину.
Мало кто из "Инноваторов" высказывают свое мнение на развитие Инноваций, поэтому большинство Инвесторов не слышать мнение "Инноваторов" а многие откровенно игнорируют, так им удобнее работать в роли Барина.

Ответить
0

Сергей, добрый день.

Я согласен, что сложностей с собственным бизнесом хватает. Могу рассказать наш опыт, который не будет из серии 10 шагов к успеху «из гаража» к славе «единорога».

Вы правы – инвестор не хочет риск. И, наверное, его понять можно.

Вопрос, что его уменьшит в глазах инвестора?

Команда. Согласен, что молодые не хотят идти за идею и надо кормить семью, а старые не такие гибкие. Мы решили не искать идеалистов, а сами получили профильное образование и опыт, чтобы инвестор вкладывал деньги в нас, а не в привлеченную команду. Схитрили, потратив лет по 20-ть каждый.
Продукт. Всегда не понятно, где граница. Но на старте, мы думали, как доказать гипотезу, а не как сделать продукт. И есть большая разница между ними. Проблема была в идеях, как задать правильные вопросы и кому нужны ответы.

Продажи. Кажется, что они должны исчисляться «тысячами» (не важно в чем они: штуки, рубли, пользователи и т.п.). Мы поняли, что важней понять критерий успеха для оправдания следующего шага и смотреть на динамику, чтобы рисовать уверенные тренды.

Деньги. Я не думаю, что инвестор вкладывает их в продукт, команду или продажи. Наш опыт показывает, что инвестиции появляются, когда инвестор верит в правдивую историю, даже если она гипотетическая.

Из нашего опыта:

1. Чтобы самим поверить (мы ведь тоже инвесторы – тратим время, отказались от привычного дохода в «корпоративе») – мы задавали вопросы коллегам и слушали их скепсис.

2. Далее мы задали вопросы потенциальным пользователям и продали их ответы, чтобы найти деньги на этап «А».

3. Причем «А» был не продукт, а критерий успеха. Наша задача была доказать гипотезу. Продукт был средством. А продажи – это скорее цифра «на заборе», но важно было, чтобы в нее поверил инвестор (и мы сами).

4. Сейчас мы нашли инвестора на гипотезу «Б» и даже «С». Мы продаем результаты предыдущего этапа, чтобы поверили в достижимость следующего уровня. Пока на этом остановлюсь, т.к. нам еще предстоит доказать «Б» и не сломаться.

Итого. На мой взгляд, основная проблема в стартапе – это отношение к продукту, к доходам и к оценке себя.

Мое мнение, продукт – это баланс полезности в глазах выбранной целевой аудитории и инвестора в моменте. Это инструмент движения вперед. Да, конечно, как и вы – мы верим, что наш продукт изменит мир к лучшему. Но в рутине – это ресурс.
 Доходы – с первого дня мы отбрасывали эту мысль, фокусируясь на доказательствах.

Чтобы правильно себя оценивать – мы смотрим на проект глазами сегодняшнего инвестора, а не будущего IPO и массового пользователя.

Короче, мне кажется, что не стоит искать потребителя и инвестора, которые готовы сразу «съесть слона целиком». Это и правда – несбыточная мечта из книжек.

p.s. Проблема моей статьи в том, что она линейна. И нужна была вторая статья – «бег по кругу». Но это не модно, особенно в среде стартаперов и жутко отдает "заводом".

Верьте в себя. И не слушайте никого. Уверен, успех - в ваших каждодневных усилиях, какой бы агрессивной не была среда. И да - это банальность. 

Ответить

Прямой эфир