3 уловки, которые заставляют совершать импульсивные покупки

Маркетологи – опытные манипуляторы. Они знают что, кому и когда сказать и показать, чтобы подтолкнуть к покупке. Для этого у них есть ряд уловок, но которые попадаются потребители. В статье – 3 уловки, которые уводят людей с рационального пути на эмоциональный, заставляя покупать импульсивно. А также способы избежать их влияния.

На связи Марианна Федотова из Awake Journal.

Уверена, вы видели рекламу, в которой красивые и улыбчивые люди готовят 5 блюд на завтрак, после чего радостно идут на работу, нежась в лучах утреннего солнца. Обычно так рекламируют сыр, колбасу, йогурт или витамины.

И вроде понятно, что покупка колбасы не сделает нас счастливыми ранними пташками, но где-то в памяти отпечатывается образ радостных людей, поедающих ее на завтрак. Та реклама манипулирует, создавая ложное представление, что счастливые люди выбирают этот продукт.

Именно желание такой жизни заставляет верить рекламе и формирует спрос.

💡 Как не попасться на уловку?

Есть надежный прием – представить себя в нынешнем виде и подумать, как этот продукт интегрируется в вашу жизнь.

Ильяхов приводил отличный пример на эту тему – реклама Apple Watch. На экране часов всегда показано что-то классное, относящееся к активному и интересному образу жизни:

спорт и здоровье;
путешествия;
важные звонки;
приятные переписки;
красивые заставки.

Может показаться, что достаточно купить эти часы, и жизнь станет такой же. Появляются мысли: «Начну бегать, путешествовать, буду на связи с близкими – надо брать». Но покупка часов вряд ли станет таким стимулом: пока человек работает 24/7 и ненавидит бег, ничего не изменится.

Развеять наваждение от рекламы просто – достаточно представить, что на самом деле будет на экране этих часов:

сообщения из рабочих чатов;
звонки от неизвестных номеров с предложением застеклить окна;
просьба второй половинки купить пельмешки;
таймер, показывающий, когда сварятся пельмешки.

Стоит об этом подумать, как покупать ради этого часы за 399$ хочется уже не так сильно.

Его еще называют FOMO. Этот синдром возникает, когда человеку кажется, что он упускает какую-то классную возможность. И маркетологи активно этим пользуются.

На основе этого страха базируются десятки триггеров:

Ограниченное время – скидка только до вечера / до субботы / до 15 часов.
Ограниченное количество – ограниченная серия / скидка первым пяти покупателям.
Принадлежность к группе – конференция только для топовых предпринимателей / лучшие дизайнеры пользуются этой программой.
Эксклюзивность – лимитированная коллекция / только для участников программы лояльности.
Невероятная выгода – скидки 90% / при оплате подписки на год – 3 месяца в подарок;

Большие возможности – с нуля до профи за 2 месяца / учись сейчас, плати потом.

Из-за FOMO люди совершают импульсивные покупки – вместо опоры на рациональные критерии, поддаются эмоциональному желанию.

💡 Как не попасться на уловку?

Дать себе время. Большинство триггеров подталкивают к быстрой покупке, чтобы не было времени подумать: захотел → купил. Если чувствуете сильное желание что-то купить, потому что выгодно или надо торопиться – притормозите. Это верный знак, что вам хотят что-то навязать.

Отложите покупку хотя бы на пару часов. Если нет ограничения по времени – на несколько дней. За это время эмоции утихнут, крючки триггеров ослабнут и можно будет рационально подумать: а действительно ли мне это нужно.

Отличный пример бессмысленной выгоды показали в сериале Южный парк 👇

Суть техники проста – показать 2-3 предложения, одно из которых будет сильно дороже остальных. Примерно как обычный унитаз по сравнению с золотым.

Причем в дорогом варианте нет ничего, что обесценивает бюджетные предложения. Обычно цену повышают за приятные бонусы, интересные малой части аудитории – тем, кому важно получить уникальный опыт. Для этого у них есть время, деньги и желание. Именно такие люди и купят так называемый «золотой унитаз».

Этот прием часто используют в инфобизе.

Например, базовый тариф стоит 30 тысяч, а с консультацией эксперта – 500 тысяч. Тридцать тысяч в сравнении с пятьюстами выглядят выгодно. Кроме того, люди видят, что эксперт в этой нише может зарабатывать полмиллиона на своих консультациях. Это придает дополнительную ценность всему курсу.

Также этот прием триггерит желание коснуться премиального сегмента.

Когда есть продукт с очень высокой стоимостью, у людей формируется представление о премиальности бренда. И хотя они не могут купить самый дорогой продукт, факт взаимодействия с дорогим брендом дарит приятные ощущения.

Например: у дорогостоящего стилиста в салоне работают более бюджетные мастера. И потенциальным клиентам, которые сравнивают стоимость стрижки у стилиста и обычного мастера, кажется выгодным пойти к обычному мастеру. Хотя стоимость их услуг выше, чем в других салонах.

Эта техника работает на разную аудиторию. Бюджетные покупатели считают, что сделали выгодную покупку, а премиальные – получили уникальные условия, которые недоступны большинству клиентов.

💡 Как не попасться на уловку?

Думайте о том, что вам действительно нужно.

Часто в дополнительных плюсах есть то, что вряд ли понадобится. Например, бесплатный мини-курс по английскому, как бонус к основному курсу, – это круто. Но только в том случае, если у вас есть силы и время на его изучение. А если английский у вас и так хромает, то бесплатный курс вряд ли заменит репетитора.

Если обобщить все эти уловки, то легко заметить – все они нацелены на эмоции, а не рациональность. На этом и базируются все импульсивные покупки, которые потом пылятся на полках или используются на 10% от их возможностей.

И главный совет – не покупать на эмоциях. И чем дороже покупка, тем больше рациональности стоит привнести в решение. Поэтому дайте себе хотя бы несколько часов на раздумья и подумайте, действительно ли эта покупка принесет ожидаемый результат.