Тактика управления покупательским поведением
Что такое тактика управления покупательским поведением?
В первую очередь, это набор методов и приемов, которые влияют на выбор и поведение покупателя.
Цель тактики -создать такие условия, при которых, клиенту по доброй воле захочется покупать ваши продукты.
Одним из главных инструментов тактики является построение контентно-смысловой воронки, которая влияет и управляет потребностями ваших покупателей. Их мотивами, болями и желаниями.
В статье Управление покупательским поведением, я рассказала про принципы построения модели лестницы Бена Ханта.
В этой статье, я подробно расскажу о приемах влияния на покупателей на нулевой ступени, когда ваши клиенты безразличны к вам, вашей компании и вашему продукту.
Здесь, стоит отметить важный момент:‼ ВСЕ КЛИЕНТЫ НАЧИНАЮТ СВОЙ ПУТЬ С НУЛЕВОЙ СТУПЕНИНулевой уровень - на этом этапе клиенты не просто холодные, они ледяные и продать им что-либо «в лоб» невозможно, так как они не подозревают о том, что у них есть какая-то проблема, которую вы можете решить своим продуктом.
На этом этапе клиентов можно только информировать и создавать спрос на проблему.
Нулевая ступень — БЕЗРАЗЛИЧИЕ.
«Не знаю о проблеме»
На нулевой ступени прогрева потенциальный клиент даже не подозревает о наличии каких-либо проблем и болей, а также о существовании продуктов, способных их решить. Для него все идет своим чередом, он живет спокойно и у него все в порядке. В данный момент он не нуждается в чем и не ищет ничего нового.
Но мы то знаем, что проблема на самом деле есть, но клиенты не видят ее.
Поэтому, задача этого этапа- показать проблему во всей красе и рассказать о ее симптомах.
Тактика управления покупательским поведением на этом этапе является:
Создать спрос на проблему. Привлечь внимание потенциальных клиентов, показать, что проблема не просто есть, но еще и серьезная, таким образом заставить задуматься о её значимости. Показать, с какими негативными и даже катастрофическими последствиями столкнется человек, если не займется решением проблемы прямо сейчас.
Одним из способов создания спроса на проблему является провокация.
На этой ступени в элементах прогрева необходимо обсуждать:
- Провокационные темы, темы разоблачений, или темы, меняющие картину мира человека.
Какие инструменты применять. На этом этапе работают статьи, посты, рилсы с «кричащими» и провокационными заголовками и темами.
Чтобы узнать тактику управления покупательским поведением на каждой ступени, переходите в мой канал Телеграмм и скачивайте чек-лист Контентно-смысловая воронка по Ханту.
Для бесплатной консультации, записывайтесь в личку.