Пять маркетинговых ходов для вашего edtech-стартапа

Привлечь внимание занятых учителей и директоров школ - занятие не из простых. Их время и внимание пользуются таким спросом, что коммерческие предложения чаще всего отправляются в пустоту и не получают практически никакого отклика от школьных работников. Любой начинающей компании важно экспериментировать с различными подходами к маркетингу, быть готовым к неудачам и учиться на этих ошибках, однако, не менее важно быстро найти продуктивные маркетинговые инициативы, которые могут обеспечить окупаемость инвестиций и тем самым поддержать рост компании.

Как стартапер в сфере edtech, как я сам, так и команды, которые я поддерживал, пробовали множество различных маркетинговых подходов. Список, приведённый ниже - это набор действий, которые, по моим наблюдениям, работают во многих (но не во всех) ситуациях. Важно отметить, что такие известные маркетинговые тактики, как реклама, массовая рассылка по электронной почте и различные виды использования социальных сетей, не входят в этот список. Это не значит, что они не сработают в некоторых ситуациях (продукты, которые выбирают ученики или учителя, обладают большим потенциалом для успеха по сравнению с теми, которые покупает школа), но в большинстве случаев они не имеют такой ценности, как эти пять видов деятельности:

Маркетинг и продажи - это деятельность, основанная на взаимоотношениях. Очень трудно установить контакт со многими потенциальными клиентами, полагаясь только на виртуальное или печатное общение. Эффективная программа по развитию продаж (SDR) может поднять исходящий маркетинг на более высокий уровень, сосредоточившись на назначении первичных встреч с потенциальными клиентами. У занятых основателей бизнеса мало времени на поиски клиентов, но они могут выделить время для встречи с потенциальными покупателями. Если процесс поиска возглавит представитель по развитию, то основатель компании (или старший сотрудник отдела продаж) заполнит воронку продаж заранее подготовленными встречами. Из собственного опыта я знаю, что благодаря программе развития продаж проводится в среднем 20 новых встреч в месяц, что является решающим фактором для начинающей компании, пытающейся расти высокими темпами.

Чтобы облегчить процесс маркетинга и продаж, бесплатное предложение с добавленной стоимостью – это отличный способ завязать отношения с потенциальным клиентом. Это может быть как продукт freemium, так и что-то другое, например, бесплатная консультация, образовательный вебинар, white paper или простая электронная таблица. Основателю бизнеса придется попробовать несколько различных подходов, прежде чем он найдёт что-то действующее, но главная цель здесь - найти самый простой способ привлечь большое количество потенциальных клиентов и создать доверие к стартапу. Сочетание этого с программой развития продаж – это прочный способ превращения пула «подозрительных» клиентов (незадействованных контактов) в «потенциальные» (клиентов, которые готовы встретиться).

Посещение конференций и других мероприятий - это старомодный маркетинг, но это отличный способ встретиться с труднодоступными директорами школ. Люди посещают конференции и другие мероприятия, чтобы отвлечься от повседневной суеты своей работы, узнать что-то новое и встретить единомышленников. Для себя я понял, что эти мероприятия хороши лишь настолько, насколько хороша подготовка к ним стартапов-участников. Если все, что делают основатели проектов, это регистрируются для участия в выставке, а затем ничего не делают, кроме как приходят к своему стенду и ждут, пока подойдут люди, то им может повезти, или, что более вероятно, они ничего не добьются.

С другой стороны, можно получить достойный возврат инвестиций от мероприятия, если стартап проведет предварительную работу. Она бывает разных видов, и наиболее ценными является организация встреч с директорами школ перед конференцией, секционных заседаний или презентаций, либо организация ужина или коктейльного часа с потенциальными клиентами.

За свой опыт работы в сфере стартапов, я много раз пытался наладить партнерские отношения и чаще терпел неудачи, чем добивался успеха, особенно в начале своей карьеры. Однако, высокая вероятность неудачи не означает, что основатели проектов не должны пытаться наладить такие отношения. Я осознал, что создание продуктивных партнерств, позволяющих заполнить верхнюю часть воронки значимыми встречами, вполне достижимо для большинства стартапов в сфере edtech.

С другой стороны, гораздо сложнее найти партнера, способного вести маркетинг и продажи от начала и до конца процесса. Я обнаружил, что достаточно сложно заставить сотрудников стартапа заниматься маркетингом и продажами на уровне, необходимом для большинства быстрорастущих компаний. Учитывая это, зачем ожидать, что партнер с ограниченными финансовыми возможностями и потенциалом справится с этой задачей? Вместо этого подумайте о том, чтобы стимулировать партнеров (например, торговые ассоциации и технологические компании) завести более близкие знакомства с потенциальными клиентами. Как только знакомство состоится, стартап может взять под контроль весь процесс, начиная с первой встречи.

Никто не сможет продвигать и продавать продукт или услугу лучше, чем команда его основателей. Сосредоточившись над работой над верхней частью воронки (именно здесь могут помочь партнеры), стартапы могут провести более значимые переговоры с потенциальными покупателями, что приведет к увеличению продаж.

Один из вопросов, который я часто задаю основателям, звучит так: "Сколько вы готовы потратить на MQL?” Я редко получаю четкий ответ и считаю, что это один из самых важных моментов для основателей бизнеса, который они должны определить, делая инвестиции в маркетинг и продажи. На мой взгляд, это число определяет инвестиции основателей в маркетинговые инициативы.

Если стартап готов инвестировать $250 или $500 за одного MQL, то совершенно ясно, как оценивать маркетинговые каналы. После этого основателям нужно выяснить, что дает каждый канал и по какой цене, и инвестировать в то, что соответствует порогу MQL или превосходит его. Многое входит в создание продуктивного механизма дистрибуции, но все начинается с определения этого числа, а затем измерения и отслеживания достижения цели.