Прим. редактора: Любой бизнес стремится к высоким доходам и новым рынкам. Коммерческим компаниям важно преодолевать очередные высоты и границы: региональные или отечественные. Российский бизнес не исключение.
Как и в любом другом коммерческом вопросе, при сотрудничестве с иностранными клиентами речь идет о некоторых рисках. Попробуем разобраться: как взаимодействовать с иностранным рынком; на что нужно обратить внимание; почему это важно даже сегодня.
Редактор: Алексей, как устроеносотрудничество с иностранным сегментом?
АП: Оказание услуг зарубежным клиентам основывается на особом формате привлечения, диалога и кооперации. Главными препятствиями являются очевидные факторы: заключение договора, прописывание взаимных обязательств, которые будут соблюдаться в процессе исполнения договора, языковой барьер, который мешает выполнять какие-либо задачи. К работе с потенциальным клиентом, в том числе иностранным, можно приступать только тогда, когда оговорены сроки и прописаны все требуемые задачи.
Р: А как таких клиентов находят?
АП: Поиск и лидогенерация осуществляется через LinkedIn либо через группы в Facebook*. Иногда мы пробуем поискать на «стартапах» - в США очень востребован такой формат сотрудничества. В сети каждый день публикуются данные о том, что «новому стартапу выделили деньги» и т.п..
Существуют сформированные венчурные фонды, за деятельностью которых можно спокойно наблюдать в сети. Например, мы регистрируемся на веб-ресурсе (или покупаем платный аккаунт), после чего нам на почту будут приходить информационные сводки.
«Зайцам» были выделены средства в размере 6 миллионов долларов из фонда «Слоны» для реализации проекта «Волки»
Читаем сводки, настраиваем фильтра, чтобы искать лиды в нужном сегменте. Осуществляем лидогенерацию, предлагаем свои услуги, составляем резюме компании, сайта и продвигаем свои интересы.
Р: А сложности? С экономической точки зрения?
АП: Скачущий курс является проблемой, но сильнее всего стопорит работу валютный контроль. В нынешних реалиях сложности с валютным контролем обусловлены тем, что проверяется каждая транзакция. Его очень сложно проходить, так как в работе банков множество заминок: некоторые банки «принципиально» не пропускают транзакцию и просят очень много документов, чтобы удержать владельца валюты до того момента, пока курс не будет им выгоден. Только после этого продают.
Р: А разногласия? Часто ли мнение с клиентами расходится?
АП: Бывает и такое. Но на случай, если между сотрудничающими сторонами возникнут какие-либо прецеденты или разбирательства, в договоре прописываются специальные пункты. Нужно всегда обращаться внимание на то, где будет проходить разбирательство: на чьей земле, по какому законодательству, в суде какого государства.
При заключении договора с иноагентом документы подписываются на двух языках, причем в договорах есть пункты о том, какая версия договора является истинной при судебном разбирательстве. Если инцидент происходит в нашем правовом поле, то берем в руки договор и изучаем.
Одна из версий договора всегда является приоритетной при разбирательствах - это обусловлено неточностью перевода и восприятия. Лучше позаботиться о компании заранее и обговорить с клиентом приоритет одной версии над другой.
Предположим, что вы экспортируете услуги в Германию, и в процессе сотрудничества с клиентом у вас появляются разногласия, но немецкая версия договора является приоритетной.
Это огромный минус: судиться в европейских судах очень дорого, поэтому лучше указывать приоритет на российское законодательство. Сам факт судебных разбирательств обойдется вашей компании как минимум в 15-20 тысяч евро. В Германии этот бюджет уйдет лишь на подготовку документов и оплату представителя (при условии 3-х судебных разбирательств), а если вопрос более серьезный, то можно «влететь в копеечку». Так что лучше ссылаться на российское законодательство.
Тоже самое сейчас с Китаем. Китайские предприниматели вообще «очень прикольные ребята» по своему законодательству. Если договор подписан на их земле, то неважно, что и где ты подписал, есть внутренние законы, которые могут твой договор, ну…
Р: Аннулировать?
АП: Скорее, ценность, которую он несет, сократить до 10-15% от исходной. Ты будешь думать, что все «окей», но на самом деле нет. Вчера как раз разговаривал с коллегой, обсуждали и громко смеялись над одним кейсом из Китая. С такими условиями сотрудничества нужно садиться на судно и плыть в нейтральные воды - подписывать договор «с бокалом шампанского».
Р: …с законодательством, которое устраивает обе стороны.
АП: Так и есть. У знакомых коллег уже был опыт сотрудничества с китайским рынком. Некоторое время они привозили на выставки в Китай свою продукцию, которой очень интересовались: потенциальные партнеры просили коммерческое предложение, запрашивали информацию о компании, изучали документы и сертификаты.
«Для начала тестовую партию привезите, мы оценим качество»
Мои коллеги согласовывали пробные партии, подписывали договора на еще большие партии. И все. Тишина. Связь обрывалась.
После тестовой партии контракт расторгался, и китайские предприниматели теряли всякий интерес к экспортеру.
Р: Это как вообще?
АП: У них было все необходимое для того, чтобы организовать аналогичное производство у себя в Китае. Они [коллеги] обернуться не успели, а на территории КНР построен аналогичный завод, который хорошо функционирует, производит и продает аналогичный продукт.
Забавная ситуация: они [коллеги] туда приезжают, а на них еще и в суд могут подать, ведь они поставляют в Китай продукцию, аналогичную китайскому бренду, который китайские предприниматели зарегистрировали перед тем, как они [коллеги] туда заехали. Поэтому, если едешь в КНР на выставку - регистрируешь бренд и изучаешь рынок на наличие копий, а уже после этого начинаешь туда что-либо поставлять. Также было с «Залесским фермером», их там очень жестко «нагрели» на своей же территории. С китайским рынком нужно быть осторожнее.
Р: А как платят заграничные заказчики?
АП: Очевидно, что больше :). Тут даже сказать нечего, расценки совершенно иные. Но это не отменяет того факта, что работать на зарубежных клиентов непросто. Мы, например, можем взаимодействовать и сотрудничать с ними, но с российским сегментом все на порядок проще. По крайней мере, с точки зрения интернет-маркетинга. А уж недобросовестные клиенты и компании есть везде - в этом наше агентство убедилось на горьком опыте.
«*» - платформа Facebook признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ.