План продаж. Как его правильно составить?

План продаж – это документ, который определяет цели продаж, методы и стратегии их достижения, а также инструменты, необходимые для реализации задач. Он является основой для достижения поставленных целей и позволяет магазину эффективно управлять своими ресурсами.

1. Планирование продаж помогает интернет-магазину прогнозировать свои доходы и расходы, что важно для финансовой устойчивости и развития бизнеса. Зная, каких объемов продаж можно ожидать в будущем, магазин может более точно распланировать свои бюджеты и инвестиции.

2. Позволяет магазину оптимизировать свои запасы. Зная, какие товары и в каком количестве будут востребованы в определенный период времени, магазин может управлять своими запасами более эффективно. Это помогает избежать излишков или нехватки товаров на складе.

3. План продаж помогает оптимизировать маркетинговые усилия. Зная, какие товары и категории товаров наиболее популярны у покупателей, магазин может сосредоточиться на них в своих рекламных кампаниях, привлекая больше потенциальных покупателей и увеличивая конверсию.

1. Исследование рынка и конкурентов

Первым шагом в разработке плана продаж является изучение рынка, его тенденций, потребностей целевой аудитории и действий конкурентов. Это поможет определить уникальное предложение вашей компании и выявить возможности для роста.

2. Определение целей и KPI

Важно четко сформулировать цели, которых необходимо достичь с помощью плана продаж. Эти цели должны быть измеримыми и реалистичными, а также привязанными к ключевым показателям эффективности (KPI).

3. Целевая аудитория и сегментация

Определение целевой аудитории – это ключевой шаг для успешного плана продаж. Необходимо четко определить, кто является вашей целевой аудиторией, и провести ее сегментацию для более эффективного взаимодействия.

4. Стратегия и тактика продаж

Нужно провести разработку стратегии продаж, определить методы и инструменты, которые будут использоваться для привлечения клиентов и увеличения продаж. Это включает в себя выбор каналов продаж, ценообразование, мерчендайзинг и другие аспекты.

5. Бюджет и ресурсы

Определите бюджет на реализацию плана продаж, распределите ресурсы (финансовые, человеческие и технические), необходимые для его выполнения.

6. Маркетинг и продвижение

Разработайте маркетинговую стратегию, выберите коммуникационные каналы для проведения рекламных и маркетинговых мероприятий по привлечению потенциальных клиентов.

7. Обучение и развитие персонала

Подготовьте персонал, который будет реализовывать план продаж, обучите навыкам продаж, работе с клиентами и использованию инструментов продаж.

8. Мониторинг и анализ результатов

Необходимо постоянно мониторить выполнение плана продаж, анализировать результаты, определять успешные и неуспешные стратегии, корректировать план в соответствии с обнаруженными трендами и изменениями на рынке.

Продажи по времени

Направлены на быструю окупаемость, обычно в течение нескольких дней или недель. Например, распродажи или сезонные акции.

Это план, рассчитанный на период от нескольких месяцев до года. В этом случае для продаж строят стратегии, нацеленные на удержание клиентов.

Основной упор делается на построение долгосрочных отношений с клиентами. Важным является построить такой уровень доверия и лояльности, который позволил бы компании получать выгоду в течение многих лет.

Продажи по степени эффективности

Продажи, направленные на достижение минимальной поставленной цели. Уровень продаж может быть на границе с убыточным. Данный план составляют для худших обстоятельств и необходимости поддержания бизнеса.

Продажи, которые позволяют компании добиться своих основных целей и обеспечивают стабильную прибыль.

Продажи, превышающие все ожидания и позволяющие компании добиться максимальной прибыли в рамках заданного периода.

Продажи по адресности

Продажи, осуществляемые персонально менеджером или специалистом по продажам. Важен индивидуальный подход и умение адаптировать стратегию продаж под потребности конкретного клиента.

Продажи, осуществляемые без привлечения конкретного менеджера, чаще всего через массовые каналы коммуникации, такие как онлайн- и офлайн-реклама.

Определяются методы и стратегии, которые будут использоваться отделами компании для привлечения клиентов и увеличения продаж. В плане закрепляются KPI для мотивации административного персонала, а сам план ставится на целый отдел для отслеживания эффективности продаж.

В продолжении материала поделились чек-листом с советами, как разработать эффективный план продаж.

Статья была полезной для вас? Тогда подписывайтесь на наш телеграм-канал и следите за анонсами, чтобы не пропустить выхода нового материала!