От B2C- до B2B-маркетплейса: как мы создали российский аналог Alibaba с 35 000 сделок на 1,2 трлн рублей

Для B2B ecom — всё еще темный лес. Мало кто понимает, как можно продавать товары для бизнеса через маркетплейсы, все привыкли работать с контрагентами напрямую. Мы решили доказать, что есть способ удобнее, и создали площадку для компаний. Рассказываем, как перешли в B2B из универсального маркетплейса и чем завлекаем поставщиков.

Привет! Я Виктория Шаманская, отвечаю за весь контент Satom: на площадке и вне ее. Мы разработали и развиваем маркетплейс для бизнеса, где продается более 6000 категорий товаров, среди которых оборудование, сырье и всё, что нужно компаниям. А изначально сервис был универсальным маркетплейсом, на котором можно было купить всё — от иголки до трактора. В статье рассказываю, почему мы сменили формат и как вдохновлялись Alibaba.

Satom появился в 2011 году. Мы начинали как универсальная платформа с товарами и для бизнеса, и для людей. Тогда B2C-рынок не был занят, как сейчас: Wildberries, Ozon и другие привычные сейчас площадки еще не успели стать популярными, в основном работали мелкие каталоги, которых уже не существует.

Первые два года Satom был бесплатной площадкой. Постепенно мы его монетизировали — сделали платное размещение товаров для продавцов. Работали так 10 лет: не стремились в лидеры, а планомерно наращивали аудиторию и посещаемость. Один из самых ярких прорывов произошел в 2020 году, когда из-за ковидных ограничений популярность онлайн-покупок резко возросла.

После 2021–2022 годов всё изменилось. Стало понятно, что рынок B2C-маркетплейсов захватили гиганты WB и Ozon, и развитие в сторону универсального маркетплейса стало для нас неактуальным. Так решили перейти в B2B-сегмент: пусть это более узкий рынок, зато более перспективный.

Чтобы решить задачу отстройки от больших маркетплейсов, мы переориентировались на другие ниши:

Чтобы не потерять резко текущих продавцов и покупателей, решили сделать переход плавным и отказываться от B2C-направления постепенно.

Таких крупных B2B-маркетплейсов, как китайская Alibaba, в России нет. Именно поэтому в первую очередь мы изучили сайт этой компании и задействовали некоторые визуальные элементы: например, баннеры с популярными категориями и блок с верификацией продавца. Казалось, что в этой сфере сложно придумать что-то новое — основные механики и функции знакомы всем.

Однако мы придумали и собственные разработки, которых нет на Alibaba.

Сайт компании как дополнительный канал продаж. Продавец может размещать товары не только на странице маркетплейса, но и на сайте, созданном через конструктор Satom. Он работает на внешнем домене, сразу SEO-оптимизирован и адаптирован под мобильные устройства: продавцу не придется разбираться с кодом и настройками.

Ссылки на мессенджеры, чтобы покупатель без проблем связался с продавцом напрямую. Участники сделки могут общаться и обсуждать условия так, как им удобно: на Satom или в привычном мессенджере.

Вебмастер. Это внутренний инструмент для аналитики товаров. Он выявляет дубли карточек, фото плохого качества и другие ошибки, которые влияют на продажи.

Автоматический подбор рубрик. Когда продавец добавляет товар, Satom сам предлагает ему категории, куда можно отнести позицию. Не приходится искать рубрики вручную. Всё благодаря нейросети Сара, которую создал и обучил наш отдел по разработке и внедрению новых технологий.

Реклама с оплатой за конверсии. Чтобы продавцы продвигали товары внутри маркетплейса, мы создали продукт Intarget. С этим механизмом появилась возможность платить за конверсии, а не за просмотры. Так можно эффективнее распределить бюджет и не тратить его на пользователей, которые посмотрели рекламу, но не перешли на страницу товара.

Еще, в отличие от Alibaba, на Satom покупатель напрямую переводит деньги продавцу. Они не замораживаются на внутреннем счете сайта, и поставщику не приходится долго ждать поступление средств.

Самым сложным в переходе на B2B-формат стал поиск новых пользователей — оптовых продавцов, которые могли бы разместить свою продукцию на Satom. Крупные предприятия работают по устоявшейся годами стратегии. Они с большим скептицизмом относятся к новым инструментам продвижения и не видят смысла выходить на маркетплейс, если продаж и так достаточно.

Еще один нюанс — B2B-рынок всё еще не адаптирован под электронную коммерцию. Большинство компаний работают по старинке: ищут контрагентов напрямую, оформляют бумажные договоры, размещают товары в офлайн-магазинах. Для них маркетплейс — непривычный инструмент, который даст непредсказуемый результат.

Для работы с B2B мы создали специальный отдел продаж. Привлекали в маркетплейс пользователей-оптовиков через разные каналы: рассылки по холодной базе, контекстную рекламу, медийные баннеры.

Чтобы убедить потенциальных продавцов в пользе маркетплейса, разработали новые скрипты. Старые не подходили, ведь были рассчитаны на B2C. В скриптах мы предусмотрели самые частые причины, из-за которых продавцы обычно не хотят выходить на маркетплейс.

Есть два способа, как можно покупать и продавать на Satom: напрямую оптом и через тендеры. Пользователи могут выбирать удобный для них вариант.

Напрямую через корзину. Покупатель находит и выбирает в каталоге нужный товар и нажимает «Заказать». Затем заполняет форму: указывает свои контактные данные, адрес доставки, способ оплаты. Продавец получает заказ и связывается с покупателем, чтобы уточнить условия. Этот способ удобнее для продавцов: они просто размещают товары и ждут.

Через тендеры. Покупатель создает заявку на закупку и выбирает подходящего поставщика среди тех, кто оставил предложения. Тендеры комфортнее для покупателей: не нужно долго искать товары с оптимальными условиями в каталоге.

Сейчас на Satom зарегистрировано более 500 оптовых продавцов и 26 000 оптовых покупателей, и это не считая тех, кто делает единичные заказы вроде строительного крана за 20 млн рублей. С запуска B2B-формата в марте 2024 года пользователи совершили более 35 000 сделок на общую сумму 1,2 трлн рублей.

Чтобы активнее развивать площадку и привлекать аудиторию, мы придумали пробный период: в первые месяцы продавец может разместить товары бесплатно и при этом получить широкий набор функций. Скоро планируем внедрить это.

Как еще можно привлекать B2B-продавцов? Поделитесь предложениями в комментариях ↓