Хочу из ТОПа стать партнером. Реальный кейс

А может «Как получить опцион или долю» или «просто стать ТОПом»?

Буквально за 15 минут рассмотрим результаты 2-ух дневной работы по созданию визуальной стратегии, которая решает эту задачу. Если вам комфортнее смотреть и слушать, переходите по ссылке ниже в мой Телеграм-канал https://t.me/garkucenko/204

Сразу проговорю:

1. Львиная часть стратегии под NDA и я покажу лишь часть, что согласовал заказчик и не финальную вышлеванную версию.

2.Личная стратегия с запросом выше обязательно должна решать проблемы компании, поэтому здесь про это.

Почему все же не личная? - потому что самое прогнозируемое - это влиять на компанию, а не искать «как жениться на дочке акционера».

Так, теперь про компанию - занимаются продажей электроинструмента через сайт и другие площадки. Закупают у производителей, привозят в РФ и продают.

И, да, сейчас не будем разбирать механизм создания, про это , если что, в личку.

1. Разговор начался с того, что много чего делаем. Что именно?

1.1. Запустили рекламу на разных площадках

1.2. Улучшили сайт

1.3. Закупили новые линейки инструментов

1.4. Запускали акции

1.5. Оптимизация логистики. Вот это СУПЕР важно, так как везем через компании прослойки и везде надо платить

2. А цель этих действий?
Мы планировали рост выручки на 15-20%, увеличение кол-ва продаваемых товаров lux бренда (больше маржа) и для попадания в перс.скидки производителей и выйти в Питер.

Ну что ж, давайте перенесем все на бумагу

Что мы тут видим :

- Зеленые - это цель. Скажем так - это наше целеполагание, к чему хотим прийти

- Персиковый - это сегменты.

- Синий - это задачи - это тактика.

По факту, команда клиента все время занималась задачами. И это нормально. Наш мозг устроен так, что для него критично важно найти или придумать причинно-следственную связь, поверить в нее и сразу идти делать, НЕ ТРАТИТЬ МЫСЛЕТОПЛИВО на анализ.

А сегодня это особенно остро выражено. Мы получаем «быстрые удовольствия» без «нагрузок» - шорты, рилсы, быстрая еда, мгновенный ответ от нейропомощников и т.д. Умение анализировать «запахивается по сукно».

Что же получили на фото - есть связка Цель-Задача, но почему это сработает, на основе каких предположений, на что и как влияет задачи - всё это не понятно. Не хватает связующего звена - стратегии.

Стратегия - это некое ухищрение, которое увеличивает вероятность положительного результата от выполнения задач. Про это чуть ниже поговорим

- Визуально разделили цель на метрики, приоритезировали их. При приоритезации оказалось (а об этом знало всего 2 человека в компании), что если мало продавать товаров lux бренда, то поставщик грозит вообще закрыть контракт.
Теперь сразу видим, над чем надо работать

- Вытащили критичное для всей команды ограничение (не для всех это было очевидно), что с ростом выручки рентабельность не должна падать ниже х%. Кажется очевидным, но все что не зафиксировано будет понять неверно.

- Сформировали субъекты (а не сегменты). Т.е. Это те, жизнь кого мы должны изменить, чтобы это изменение привело МЕНЯ к моей цели. Тут должны быть их боли и желания (NDA - не могу показать). Выяснили, что продавать надо не начальником, а снабженцам.

- Самое сложное - сформировали гипотезы, т.е. стратегию действия. Стратегия это всегда не про конкретные задачи, а про вектор. К примеру: наша стратегия на 2025 год обогнать конкурентов через автоматизацию всех внутренних БП и из этого уже идут задачи:

1. Перевести документооборот на работу без людей

2. Внедрить нейробота для связи с клиентом за 5 секунд и т.д.

Гипотеза состоит из 3 частей:

1. Описание действия (не задачи, а направления)

2. Описание, что изменится в жизни субъекта и как это повлияет на мои метрики.

3. Связующая п.1-2, т.е. Идея, почему это вообще сработает , опираясь на боли и желания субъекта. (Более подробно посмотри в видео)

Теперь посмотрим теперь на гипотезы:

Если предоставлять ТОПовый постсервис и обслуживания

,то снабженец будет покупать lux бренды и только у нас, не смотря на 10% рост цены
,потому что по вопросам ремонта и обслуживания мы будем единственные в городе

Команда сразу однозначно понимает, какая задумка, на кого влияет и почему это должно сработать. Про плюсы такого формата можно писать много, но как ключевые: - мотивация команды под конкретные цели. Понятно, для кого делаем, почему это важно и кому помогаем (не просто торгаши)

⁃ Уход от микроменеджмента - команда сама нарезает необходимые задачи исходя из своих компетенции

⁃ Быстрая приоритезация на уровне гипотез - избавляемся от часовых совещаний и согласований

⁃ «Не влетает ничего нового», если это не ложится в стратегию

⁃ Ясно на какие метрики влияем

⁃ Каждое управленческое звено видит фронт работ (HRD- найм, компетенции и т.д., Директор по развитию - необходимые бюджеты, p&l и т.д.)

Если запустить услугу обновления купленного год назад инструмента ,то снабженец будет чаще покупать новый или менять старый инструмент на новый, что уменьшит наше время ожидания след.покупки в 2 раза
,потому что снабженцу проще сдать инструмент через год за 15% от цены и купить новый и быть уверенным, что инструмент не подведет и не будет простоя в работе и цены на новые модели для него будут с 10% скидкой.

Приоритезировав метрики, субъекты, гипотезы сразу видно, а на чем должен быть фокус, что нас быстрее всего может привести к цели (выделено красными стрелками).

Заказчиком было сформировано 36 гипотез

1. По метрике «Выйти в >=1 регион» - не было ни одной гипотезы. Значит команда вообще не верит в нее, и не стоит сейчас этим заниматься. Быстрые результаты не там

2. Сформировали еще 2 важных метрики и они уже влияют на стратегию Акционеров и их безбедную жизни в течении нескольких поколений

3. Весь фокус только на расширении lux бренда - это вопрос жизни.

4. Ни одной задачи про оптимизацию логистики - да, этим важно заниматься , но там не те деньги. А это была ключевая задача в прошлом году

5. Бюджет Рекламы теперь будет верстаться исходя из четкого понимания сформированных задач «Ролики с ВсеИнструменты» и Кувалда и понятен контент рекламы, на кого влиять, что говорить

6. 6 из 8 ТОПов пришли с предложениями возглавить решение конкретных гипотез и подписаться под метриками.

7. Самые критичные под NDA

А что произошло в жизни заказчика:

Заказчик провел 1,5 часовую встречу с акционерами из которых:

- 25 минут защищал стратегию развития компании с помощью этой карты (получилось 2 листа А1 с 12 шрифтом)

-5 минут согласовывал размер своего опциона и почему такие условия.

- 60 минут обед и разговор о жизни.

Хотим мы это или нет, верим мы в это или нет, визуализирована или нет, но она всегда есть. Да, я говорю про стратегию. Все наши поступки исходят из нее «выгодно или нет быть первым, увольнять или нет, идти или нет на переговоры, прорабатывать и следовать стратегии или нет …. ».

Предлагаю не просто думать об этом, а создавать и визуализировать ее. Свяжитесь со мной https://t.me/Vitaliian и мы запланируем первый шаг.

Интересно читать и смотреть, а как у других - подписывайся на канал https://t.me/garkucenko