Психология влияния в работе продакта

Книга Роберта Чалдини "Психология Влияния" входит во множество топов лучших бизнес книг. Решил вкраце рассказать о чем она и кому может быть полезна. Возможно кто-то решит прочитать, а кто-то наоборот поймет что не стоит.

Книга рассказывает о том, что в нас заложены биологические и социальные принципы, которые часто определяют наше поведение. Самое интересное в этом то, что оно находится очень глубоко, потому зачастую, принимая те или иные решения, мы не осознаем влияние этих принципов. Написана книга живо и легко, с множеством примеров из реальной жизни и исследований.

Чалдини в ходе своего исследования вывел 7 базовых принципов, которые оказывают существенное влияние на принятие решений. Далее расскажу про главные из них.

• Например, если какая то просьба аргументирована, то вероятность положительного решения вырастает вдвое. Причем состав аргумента гораздо менее значим, нежели его наличие.
• Или, чтобы значительно повысить шансы на удовлетворение своей просьбы можно предварительно сделать оппоненту подарок.
• А еще, можно в первый раз поставить завышенные требования, на которые скорее всего будет получен отказ. Это в 3 раза увеличит вероятность получения одобрения на основную просьбу.
• Похожая ситуация и с продажами. Продавать сначала нужно самый дорогой товар, потому что в соответсвии с принципом "контраста", основной товар будет казаться менее дорогим.
• Еще есть очень интересная особенность психики, связанная с тем, что люди всегда хотят выглядеть последовательными и не любят отказываться от своих слов. И для получения основного согласия можно сначала получить предварительное устное, не накладывающее никаких обязательств. Более того, есть такая штука, что мы больше всего сомневаемся до принятия решения. А когда оно принято, то начинаем убеждать себя в его правильности.
• Ну и напоследок: влияние окружающих, особенно авторитетов катастрофически влияет на поведение и принятие решений. В ходе эксперимента в 2-мя подставными участниками, % действий испытуемых упал с 90% до 10%. Простыми словами, испытуемые начали полностью полагаться на других, нежели на себя.

Полезна эта книга может быть много кому. В особенности, продакт менеджерам для более эффективного общения с командой и стейкхолдерами, при выстраивании коммуникаций с пользователем. Или стартаперам и предпринимателям, в том числе для привлечения инвестиций, хантинга сотрудников и продаж. Так что, если вы контактируете с людьми, даже не напрямую однозначно эта книга будет для вас полезна.