реклама
разместить

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

Осенью 2020 года в REON обратилась основательница компании «CRE MUSE» с целью внедрения CRM системы и построения отдела продаж с нуля.

«CRE MUSE» - это производственная компания по изготовлению профессиональной косметики. Она производит и продает сахарные пасты для шугаринга и сопутствующую косметику для процедуры, а также средства для активного ухода за кожей лица и тела. Менее чем за год компания смогла успешно зарекомендовать себя на рынке и выйти на большой объём продаж, поэтому возникла острая необходимость в приведение отдела к единой прибыльной системе.

Главные задачи, которые были поставлены перед нами:

1. Оцифровать текущие бизнес-процессы в компании

2. Выстроить автоматизированную систему в отделе продаж

3. Контролировать работу менеджеров и видеть прозрачную аналитику по продажам

Так как наша компания занимается двумя направлениями (как внедрением CRM, так и построением отделов продаж), то работа проектной группы раздвоилась. Команда сотрудников, отвечающая за внедрение CRM, приступила к своей работе, команда отвечающая за консалтинг - к своему пулу работ.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи

Работу мы начали с классического этапа - оцифровки бизнес-процесса продажи и прописания карты проекта.

В дальнейшем, исходя из описанного бизнес-процесса продажи проект-менеджер описал 4 конверсионных воронки продаж:

1. Продажа пробника новым клиентам для ознакомления с брендом и качеством продукции.

Пробник стал своего рода трипваером - продуктом с низкой ценой в продуктовой линейке, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке основного товара. Таким образом, все скрипты и вся коммуникация с клиентом была развернута на презентацию и продажу данного пробника. Это давало возможность вызвать доверие со стороны потенциальных клиентов, а именно салонов красоты и самозанятых мастеров.

По сути воронка продаж раздваивалась: когда человек покупает пробник, то работа с ним ведется по отдельному бизнес-процессу, где контролируется поступление оплаты за пробник, его компоновка, отправка клиенту, контроль получения пробника и дальнейшая коммуникация после получения продукта.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

2. Продажа первой партии продукции клиентам.

После покупки пробника менеджер связывается с клиентом, спрашивает обратную связь, отвечает на вопросы, закрывает возражения и уже продаёт основной продукт.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

3. Отдельным бизнес-процессом мы выделили воронку повторных продаж. На данном этапе менеджеры обрабатывают заявки со стороны клиентов, которые ранее приобретали продукцию CRE MUSE, остались ей довольны и хотят продолжить сотрудничество.

Данный бизнес-процесс короче, чем первичная продажа. Для него выделяется отдельное подразделение в компании и с отдельной системой мотивации.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

4. Дополнительно мы простроили воронку холодного обзвона по потенциальным клиентам компании. Цель звонка - закрыть человека на покупку пробника для знакомства с компанией.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

Таким образом, мы оцифровали и структурировали процесс продаж в компании, что стало фундаментом для построения воронок продаж и переноса их в CRM систему.

Дополнительно под воронку продаж мы проработали цепочку касаний с клиентами, так как более 80% продаж происходят только после 8-15 касаний. Соответственно, если вы совершили 3-4 касаний с клиентом и после неудачи закрыли сделку, значит вы даже не попытались продать. Поэтому важно выстроить работу отдела продаж так, чтобы совершать необходимое число касаний с клиентом и выработать высокий уровень доверия к бренду.
Компания рассчитывала на долгосрочные отношения с клиентами и на высокий LTV (сумма, которую клиент приносит компании за всё время работы с ним). Поэтому было важно простроить определенную этапность работы с клиентом для вызывания максимального доверия, что в дальнейшем позволяло бы продавать клиенту большие объемы продукции на постоянной основе.

Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:

  • назвали этапы согласно технологиям продаж
  • прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
  • назначили ответственных за сделки
  • прописали необходимые автоматизации
  • прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
  • прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
  • прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей

Настройка CRM системы

1. На основе прописанной карты проекта, мы реализовали базовую настройку CRM:

  • перенесли и настроили 4 конверсионные воронки продаж
  • подключили 3 пользователей (руководителя и двух менеджеров)
  • разграничили права
  • импортировали текущую клиентскую базу в систему
  • настроили карточки сделок и задач
  • добавили обязательные и необязательные поля
Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

2. Подключили к CRM системе IP-телефонию, чтобы звонки автоматически распределялись между менеджерами, записывались в карточке клиента и ни одна заявка не была упущена.

Выбор мы остановили на OnlinePBX, так как эта телефония проверена нами уже ни на одном проекте. Кстати, мы также работаем именно на ней. Отличное соотношение цены и качества, поэтому мы смело рекомендуем нашим клиентам именно её.

Дополнительно мы настроили переадресацию, распределение заявок по менеджерам и подключили единый виртуальный номер.

Еще одним приятным бонусом телефонии является возможность прослушивания звонков. Это полезно как для менеджеров, чтобы проводить работу над ошибками, так и руководителю, чтобы контролировать разговоры сотрудников с клиентами.

3. Подключили сайт на Tilda, чтобы все заявки автоматически попадали в CRM систему, создавалась карточка клиента, а менеджеру ставилась задача. Таким образом, ни одна заявка не будет потеряна и менеджер точно не забудет обработать клиента.

4. Интегрировали amoCRM с соцсетями: подключили Instagram аккаунт и группу Вконтакте, чтобы заявки автоматически фиксировались и попадали в систему, а менеджер мог оперативно обрабатывать клиентов прямо из amoCRM. Это снизило время обработки входящих запросов на 60%.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

5. Подключили WhatsApp и Телеграм бот, чтобы все сообщения из данных мессенджеров попадали в CRM и менеджер вёл общение внутри одного диалогового окна системы.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

6. Подключили корпоративную почту компании и сервис Unisender Pro, чтобы можно было коммуницировать с заказчиками и отправлять всю необходимую документацию по email прямо внутри CRM. А также реализовывать email-маркетинг и постоянно прогревать потенциальных клиентов с помощью рассылок с акциями и актуальными предложениями.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

7. Подключили сервис sms рассылок "СМС-центр" для автоматического информирования клиента о статусе доставки его заказа и напоминания клиенту о различных договоренностях.

8. Провели комплексное 3-ёх часовое обучение по работе в CRM: отдельно для менеджеров и отдельно для руководства компании.Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для менеджеров по продажам мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.

Все обучения записываются и в дальнейшем передаются руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.

Результаты внедрения

Ещё в течение 2-ух месяцев после сдачи проекта, мы сопровождали компанию "CRE MUSE". Был создан чат в Телеграм для оперативного ответа на возникающие вопросы.

Внедрение CRM для компании по производству профессиональной косметики

На данный момент, компания работает в выстроенном отделе продаж уже почти год! За это время она смогла кратно вырасти: вдвое увеличив штат отдела продаж и на 18% повысив выручку компании.

После сдачи проекта с компанией мы не прощаемся, так как REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.

реклама
разместить
реклама
разместить
3 комментария

Продажи увеличились на 18%, а численность отдела продаж в 2 раза) Интересный результат!

Это реальный результат, и по субъективному мнению, очень достойный. Мы не выдумываем цифры, что рост будет в 3 раза через 2 месяца. Наверное, поэтому потом некоторые клиенты (начитавшиеся этих удивительных офферов) хотят, чтобы им обещали невыполнимые за короткие сроки результаты.

На вас тайно зарабатывают, а вы и не знали. Кто и как зарабатывает миллионы на обычных пользователях соц.сетей?

Всем известно, что на нас зарабатывают абсолютно везде: от нашего рождения до наших похорон. Но как им удается тайно зарабатывать на нас даже во время обычного скроллинга соц.сетей? Давайте разбираться!

На вас тайно зарабатывают, а вы и не знали. Кто и как зарабатывает миллионы на обычных пользователях соц.сетей?
44
22
11
реклама
разместить
Как защитить свои тексты от ChatGPT и других ИИ-ботов. Вот почему вы должны это сделать, и я обещаю, что это не сложно и не страшно
Как защитить свои тексты от ChatGPT и других ИИ-ботов. Вот почему вы должны это сделать, и я обещаю, что это не сложно и не страшно

Большинство людей не осознают, какой огромный объем слов требуется для обучения ИИ-программ, таких как ChatGPT или Claude. Когда два года назад была запущена первая версия ChatGPT, она была обучена примерно на 300 миллиардах слов.

1515
11
Как нанять крутого сотрудника и не разориться (реальный кейс)

Часто мы предъявляем к соискателям длиннююююющие списки требований. Но действительно ли это эффективно? И сколько будет вам стоить такой супергерой?

Как нанять крутого сотрудника и не разориться (реальный кейс)
1111
11
11
Аномальный взлёт рынка акций завершился? Первый биржевой обзор в 2025 году!

Мощный рост акций продолжился и в последний торговый день ушедшего года. Причем он не просто продолжился, а, скорее, даже ускорился! В понедельник с утра резко вырос индекс ММВБ аж на 2% буквально за 15 минут, хотя никаких новых позитивных новостей не появилось, как и в предыдущие дни роста. В итоге к концу дня индекс вырос на 3,46%, до 2883 пункто…

Графики (H4) индексов ММВБ и RGBI (синий)
77
22
Кейс: внедрение системы планирования найма

Полтора года назад, когда я присоединилась к EdTech продукту со штатом сотрудников 150+ человек, передо мной стояла задача за короткий срок внедрить планирование системы найма и сделать так, чтобы бизнес перестал работать из позиции «пожарных» решений в рекрутменте.

66
22
11
Граффити как средство творчества и социальной коммуникации?

Граффити вроде бы давно вышло за рамки простых надписей на стенах и сегодня в какой-то мере они становится формой искусства, способной передавать глубокие идеи, смыслы и эмоции. Художники используют городские пространства как свои холсты, создавая уникальные произведения, которые отражают их индивидуальность и взгляды на окружающий мир. Но так ли с…

Граффити как средство творчества и социальной коммуникации?
33
Какой контент создавать в 2025?

Новогодние праздники – это для многих время отдыха и приостановки гонки за метриками в соцсетях. Но всё же чтобы увереннее войти в новый рабочий год, я подготовила для вас список трендов, которые мы с высокой вероятностью увидим в соцсетях в этом году. А значит, чтобы не оказаться на обочине «соушл мидиа» жизни, мы должны адаптировать свой контент…

Какой контент создавать в 2025?
1515
33
[]