B2b-продажи: как выстроить систему, которая работает и масштабируется

Всем привет. Меня зовут Елисов Артем, я коммерческий директор компании «Комплето». В продажах b2b с 2009 года. Сегодня я кратко и тезисно расскажу о своем опыте выстраивания системных b2b продаж.

B2B-продажи – это не просто сделка, это система выстраивания долгосрочных отношений. В отличие от B2C, где решение о покупке принимается импульсивно, в B2B часто несколько ЛПР, переговоры могут длиться от нескольких недель до месяцев.

В B2B есть несколько ключевых форм продаж. Какой выбрать – зависит от бизнеса.

Активные продажи предполагают инициативный контакт со стороны компании. Это классический метод, когда менеджеры сами ищут клиентов и инициируют диалог.

✔ Холодные звонки – работа с базовой потребностью клиентов.

✔ Email-рассылки (email аучтрич/холодная рассылка по электронной почте) – персонализированные письма потенциальным клиентам с предложением решения их задач.
✔ Продвижение в LinkedIn – поиск и контакты ЛПР через профессиональные социальные сети.

✔ Выставки и оффлайн-мероприятия – прямая работа с аудиторией, обмен контактами.

Нюансы:

❌ Долгий цикл сделки.
❌ Требует сильных переговорщиков .
❌ Часто можно получить отрицательную реакцию

📌 Вывод: Активные продажи работают, если у менеджеров есть четкая методология работы, скрипты, CRM-система и понимание ценностей продукта.

Здесь инициатива идет от клиента – он сам находит компанию, изучает ее предложения и оставляет заявку.

✔ Контент-маркетинг – блоги, статьи, видео-кейсы, исследования, вебинары.
✔ SEO-продвижение – работа с поисковыми запросами, чтобы компания появлялась в топе по ключевым запросам.
✔ Контекстная реклама.
✔ SMM и таргетированная реклама .
✔Email-маркетинг и чат боты – -цепочки писем, прогрев лидов.
✔Лид магниты для осуществления первого касания. П.С. Рекомендую использовать не менее трех. Примеры можно посмотреть здесь 70 идей для лид магнитов.

❌ Высокая конкуренция в интернете.
❌ Долгий срок на раскрутку контента.
❌ Требует грамотной аналитики и CRM-инструментов.

📌 Вывод: маркетинг – это стратегия долгосрочного роста, но она требует вложений и постоянного анализа эффективности методов.

Компания продает не напрямую клиентам, а через партнерскую сеть – дилеров, реселлеров, франчайзи.

✔ PRM-система (Partner Relationship Management) – регулирование отношений с партнёрами, контроль качества их работы.

✔ Обучение и сертификация – партнеры должны знать продукт и уметь его продавать.

✔ Программы лояльности – скидки, бонусы, эксклюзивные предложения для ключевых партнеров.

✔ Совместный маркетинг – компания помогает дилерам с рекламой и привлечением клиентов.

❌ Зависимость от партнёров.

❌ Сложность контроля продаж.

❌ Риск конфликта интересов с собственным отделом продаж.

📌 Вывод: Продажи через партнёров – отличный способ масштабирования, но они требуют выстроенной системы мотивации и контроля.

Продажи – это процесс. Если он хаотичен, компания будет тратить деньги. Поэтому есть следующие основные этапы:

🟢 Этап 1. Лидогенерация

Где искать клиентов? SEO и контент (блоги, кейсы, вебинары).Холодные email-рассылки, LinkedIn-продвижение.Таргетированная реклама в Facebook, Google Ads.
Важно фильтровать лиды – не тратьте время на нерелевантных.

🟡 Этап 2. Квалификация лида

BANT-метод : у клиента есть бюджет, влияние, потребность, обозначены сроки.

🔵 Этап 3. Презентация и коммерческое предложение

Упор нужно сделать не на нашем продукте, а «как мы решим проблему клиента» .

🟣 Этап 4. Переговоры и работа с возражениями

Страх смены поставщика – дайте гарантии, предложите пробный период .
Дорого – укажите ROI, сколько клиент сэкономит или заработает .

🟠 Этап 5. Закрытие сделки

Важно контролировать процесс подписания договоров и оплаты.

🔴 Этап 6. Поддержка клиента и повторные продажи.

LTV (пожизненная стоимость) в B2B очень важна повторяющиеся сделка.
Развитие отношений с клиентом → Upsell и Cross-sell .

Вывод: системность + аналитика = продажи.

❌ Как осуществляется сделка без CRM:

Клиент отправил заявку → менеджер "забыл" перезвонить.
Коммерческое предложение было отправлено, но не отследили статус.
Лид ушёл в архив, хотя через 3 месяца был готов к покупке.

✅ Что дает CRM в B2B:

Фиксация всех заявок – ни один лид не потеряется.
Аналитика продаж – узнаем где слабые места в воронке.
Автоматизация – email-рассылки, напоминания о сделке, повторные продажи.

Вывод: CRM = контроль, аналитика, автоматизация.
Чтобы выбрать CRM воспользуйтесь сравнительной таблицей.

Нужно помнить, что B2B-продажи – это система, которая работает, если:
✅ Есть структура воронки и понятные этапы.
✅ Использована CRM , а не Excel и блокноты.
✅ Лидогенерация не хаотична, по принципу аналитики .
✅ Маркетинг и продажи работают в связке .