Что должен сделать каждый предприниматель прежде, чем заключать партнёрство

Знаете, какой главный факап совершает практически каждый из нас, когда заходит в партнёрство? Он не про юристов и не про корпоративные договоры. Заходя в партнёрство, мы практически никогда … не думаем о себе. А именно о том, что мы хотим получить от этого тандема, что нас страшит и каких вещей мы ждём от партнёра. Кажется, что ответы на эти вопросы лежат на поверхности, но, если задуматься, мы имеем о них весьма общее представление. От партнёрства мы хотим получить все самое позитивное, от партнёра ждём поддержки и понимания и ничего не боимся (спойлер: очень даже боимся).

Но это так не работает. Всё гораздо глубже. Чтобы союз состоялся, нам, в первую очередь, необходимо чётко определиться с собственными целями, ожиданиями, рисками и страхами, которые мы испытываем, размышляя о будущем взаимодействии. Я называю это формированием партнёрской позиции.

Если кратко, то это структурированная совокупность всех наших мыслей относительно будущего союза. Если все их по порядку прочесть, то в голове появится ясное понимание, зачем мне, вообще, нужно это партнёрство. Я знаю не один десяток примеров, когда предприниматели подменяют свои истинные ожидания от союза формальными запросами.

Например, нам кажется, что мы нуждаемся в инвестициях и создаём союз ради них, а в реальности нам гораздо важнее чувствовать плечо рядом. Или, наоборот, кто-то позиционирует, что заходит в партнёрство, чтобы получить глобальную поддержку в своих проектах, но на деле ему оказываются нужными связи партнёра или его узкая экспертиза.

При таком раскладе у сторон возникает чувство недооценённости, появляется недопонимание, нарушается вся система взаимодействия и как следствие возникают конфликты.

Чтобы не входить в такую историю, и нужна партнёрская позиция. Она даёт ясное понимание, — что мы готовы дать, и чего ждём взамен.

Основных компонентов три:

• “Я-компонент”: что я могу дать этому партнёрству, какие страхи меня ограничивают.
• “Он-компонент”: что я ожидаю от партнёра, как он может помочь в достижении наших общих целей.
• “Мы-компонент”: каким мне комфортно ощущать наше общее коммуникативное пространство и взаимодействие. Что в этом союзе можно, а что нельзя.

Каждый из этих блоков нуждается в детальной проработке. Важно быть предельно честным и не бояться любых ответов, даже если они кажутся весьма странными или на первый взгляд неловкими.

Формируя партнёрскую позицию, мы проговариваем каждый из этих страхов, чтобы потом корректно и экологично предъявить свои опасения партнёру. Так мы устанавливаем правила игры, которые точно нас устроят.

Формировать партнёрскую позицию правильнее перед началом сотрудничества. Ведь её главная цель — обозначить прозрачные и честные требования к партнёру, на основе которых вы заключите партнёрское соглашение, а потом и корпоративный договор. Однако сделать это не поздно даже, если партнёр уже есть. Это улучшит отношения с ним и в целом укрепит ваше сотрудничество.

Работать над партнёрской позицией можно в одиночку, но это потребует максимальной сосредоточенности. Я рекомендую составить список вопросов для каждого блока-компонента. Отвечать на них лучше письменно, чтобы не одна мысль не потерялась. Важно, чтобы то же самое сделал и ваш партнёр. После этого необходимо провести совместную встречу и обсудить взаимные ожидания.

Я провожу разбор партнёрских позиции в рамках индивидуальных и групповых сессий с предпринимателями. И это всегда приводит к неожиданным инсайтам для её участников. Вскрываются “болевые точки”, а вместе с ними устраняются “тонкие места” в будущем партнёрстве.

***

О партнёрских позициях можно говорить долго. Я уверена, что правильно сформулированная позиция создаст прочную основу для взаимодействия с вашим партнёром. Что вы думаете по этому поводу? Что ещё вам было бы интересно узнать о партнёрских сессиях?