{"id":14287,"url":"\/distributions\/14287\/click?bit=1&hash=1d1b6427c21936742162fc18778388fc58ebf8e17517414e1bfb1d3edd9b94c0","hash":"1d1b6427c21936742162fc18778388fc58ebf8e17517414e1bfb1d3edd9b94c0","title":"\u0412\u044b\u0440\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0438\u0437 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u0430 \u0434\u043e \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044f \u0437\u0430 \u0433\u043e\u0434","buttonText":"","imageUuid":""}

Мал клоп, да могуч — как всего за 2 недели поднять конверсию с 3% до 9%

Что делать, когда заказов становится все меньше и расходы не окупаются? Сдаться или рискнуть реанимировать некогда маржинальную услугу? #Кейс о том, как один мультилендинг про избавление от клопов принес новых клиентов и позволил спасти услугу.

О бизнесе

Компания 8 лет занимается дезинфекцией, дезинсекцией (уничтожением насекомых) и дератизацией помещений. За это время из небольшой столичной компании масштабировались в федеральное агентство с офисами в 60 городах РФ. Работали как в B2B, так и в B2C сегменте. Основные услуги — избавление от клопов, тараканов, муравьев и других вредителей.

Пан или пропал

Клиент обратился к нам в разгар пандемии — в конце мая 2020 г. Заказов почти не было. Создание мультилендинга под контекст и привлечение с его помощью клиентов было реальным шансом исправить ситуацию. Сроки были ограничены — 2 недели максимум на все исследования и создание лендинга.

Что было раньше?

У клиента был сайт, который почти не конвертил, скорее выполнял информационную функцию.

Для услуги “Клопы” предыдущими разработчиками была создана посадочная страница, но она проблему естественно не решила, вот так выглядел 1 экран:

весь лендинг был сделан в таком стиле

Какой был алгоритм действий

Шаг 1. Провели интервью с заказчиком, его менеджерами и дезинфекторами, чтобы погрузиться в бизнес.

В результате за несколько часов живого общения мы узнали о компании и услуге в 100 раз больше, чем после прочтения заполненного клиентом брифа.

На старте работ не поленитесь потратить 3—5 часов на подробное интервью с разными представителями заказчика. Гендир или директор по маркетингу представят вам одну картинку, но она не всегда отражает реальную суть вещей.Менеджеры по работе с клиентами, “полевые работники” и даже hr-менеджер расскажут вам все о внутренней кухне и внешних обстоятельствах.

Екатерина Шемякина,, руководитель отдела маркетинга “Скобеев и Партнеры"

Обязательно опрашивать сотрудников персонально, а не толпой. Так вы добьетесь того, что люди не будут поддаваться коллективному разуму и начнут выдавать свои ответы, а не те, которые от них ждет руководство. Предлагаю ниже примерный список 33 вопросов, которые помогут вам собрать информацию о продукте.

Чек-лист в хорошем качестве по ссылке: https://t.me/profit_maker/234

Не лишним будет позадавать вопросы по Питеру Тилю, чтобы глубже понять бизнес:

Чек-листы в хорошем качестве на канале Инструменты маркетолога

Шаг 2. Провели анализы целевой аудитории и конкурентов

Целевую аудиторию мы “прошерстили” по полной. Надо было понять, какие потребности, страхи и возражения нужно "закрыть" на лендинге. В результате мы составили карту целевой аудитории, на которой прописали 45 критериев удовлетворения потребностей и 16 критериев закрытия возражений.

фрагменты карты по потребностям
фрагменты карты по критериям удовлетворения потребности
фрагменты карты по факторам доверия

А дальше предстояло сравнить по 30 параметрам прямых и косвенных конкурентов. Исследовали, как конкуренты показывают преимущества продукта и УТП, сроки, гарантии, какие проводят мероприятия по стимулированию продаж. Методология самого анализа описана в этих в 2 кейсах:

Результатом исследования стал документ на 56 листах с картой успешных решений конкурентов.

фрагмент анализа конкурентов

Шаг 3. Собрали лендинг на Тильде

В результате мы собрали лендинг из 20+ экранов. Почему так много? Потому что потребностей и возражений у целевой аудитории собралось предостаточно. Все надо было закрывать.

Когда создаются такие длинные лендинги, всегда есть риск перегрузки информацией. Но мы постарались подать контент интересно и легко, с использованием анимации, емких офферов и хорошо структурированных блоков. Забегая вперед, отметим, что лендинг хорошо просматривался от начала и до конца.

Рассмотрим, какие блоки просматривались лучше всего

Первый экран: главные преимущества и формы обратной связи:

Признаки появления клопов

Добавляем не самые приятные картинки, чтобы "спроектировать" территорию тревожности. Одна из задач дизайна — давить на эмоции, в этом помогает анимация, цвет, подача, элементы управления вниманием. Когда смыслы и аргументы нужно в несколько раз усилить за счет изображений.

Триггер "страх"

Спускаемся ниже и видим "страшилку" — для тех, кто еще сомневается. В данный блок добавлена анимация — между блоками быстро бегают клопы, чтобы это выводило человека из зоны комфорта.

Пример открытых форм

Акцентируем внимание на гарантиях:

Акцентируем внимание на скорости:

Персонализированный прайс-лист:

Видео, раскрывающее услугу

Люди смотрели видео как с десктопа, так и с мобайла.

Закрытие возражений

Нельзя забывать, что в разгар пандемии одно из возражений было: "А кто к нам приедет?" Поэтому под него тоже сделали экран - и он отлично сработал.

И информация о том, нужно ли находиться дома:

Тарифы после преимуществ

Показываем блоки с преимуществами препаратов, технологии и метода уничтожения насекомых. А после, когда пользователь уже немного “прогрет”, хорошо сработал блок с тарифами:

Защита цены 1 — расширенные гарантии

Защита цены 2 - снижаем миграцию клопов на 50%

Рассказываем о том, что при помощи препаратов в квартире создается зона отчуждения для паразитов. Результат отпугивания создается путем пропитывания стен специальными средствами. Они равномерно наносятся на поверхность и создают защитный барьер.

Квиз-тест, который давал заявки от клиентов

Отзывы

Так как фотографий клиентов не было (да и кто согласится?), добавили реальные аудиоотзывы довольных заказчиков. И они, кстати, отлично прослушивались:

Также добавили ключевые цифры:

Команда

Чтобы еще больше повысить доверие пользователей, показали “полевых работников”:

Бренды

Для повышения доверия добавили блок с известными клиентами

И вуаля — лендинг готов!

Ну не совсем, на самом деле. В самом начале мы говорили о том, что компания работает в 60 городах РФ. Конечно, стоимость и контакты для каждого города свои. Поэтому следующим нашим шагом была настройка мультилендинга.

На мультилендинге некоторые блоки меняются в зависимости от определенных параметров. В нашем случае подмена автоматически происходила в зависимости от геопозиции пользователей. Например, пользователи из Москвы видели одни цены и контакты, пользователи из Ростова — другие.

Шаг 4. Запустили контекстную рекламу и замерили результаты.

Результатами остались довольны и мы, и заказчик.

Макроконверсия в заявку — 9%. И это еще без учета звонков!

Итого всего за 14 дней мы сделали конверсионный лендинг, который принес нашему клиенту поток заявок и вдохнул новую жизнь в старую услугу. А мы за это время узнали все о клопах и теперь безошибочно можем подобрать для вас средство борьбы с вредителями ;) Но это уже совсем другая история. Кстати, по аналогии с данным лендингом сделали мультилендинги для услуги по уничтожению тараканов — и он тоже стал успешен! Так что попробуйте протестировать наши успешные практики на своем проекте и поделитесь обратной связью)

Что будет дальше?

Напишем на VС несколько разноплановых кейсов (и антикейсов). Например, про когнитивные диссонансы в теме ритуальных услуг, про лайфхаки для школы английского языка, про недвижимость, туризм и медицину. Так что подпишитесь на VC и на Telegram-канал, чтобы не пропустить.

0
66 комментариев
Написать комментарий...
Yuriy Kovalev

И комментарий, сколько вся эта радость стоила...

Ответить
Развернуть ветку
Ильяна Левина
Автор

в среднем от 70к до 120к

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ильяна Левина
Автор

у меня был таплинк с конверсией 74%, так что если сравнивать таплинк с таплинком, то отвечу вам вашими словами - "выкиньте маркетолога"

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Алексей Медведев

Ну а если серьёзно, таплинк явно не по клопам! Сделайте по клопам и посмотрим конверсию. Плюс, товарищи не учитывают звонки, а они, скорее всего, есть и их больше, чем заявок.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Скобеев

а в эвакуаторах норм конверсия в 40-50% - кого выкинем? :)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ярослав Рогалевич

Всё зависит от сферы и потока. В ваши 33% на 100 человек могу поверить, а вот на 10000+ нет.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Денис Сорокин

Ждем пруфы) Желательно еще в таких самоуверенных комментах писать нишу (ну это как минимум). 

Ответить
Развернуть ветку
29 комментариев
Кендалл Дженнер

Чек-листы с изучением продукта - огнище огненное!
P.S. Если б ещё без ошибок, вообще б кайфанул))

Ответить
Развернуть ветку
Ильяна Левина
Автор

Поправим ❤️ Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Потапова

Все так понятно и пошагово описано, крутой кейс, лайк)👍

Ответить
Развернуть ветку
Ильяна Левина
Автор

спасибо большое!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт заморожен

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ильяна Левина
Автор

Эх, придётся смотреть его )))

Ответить
Развернуть ветку
Arnil Feran

Ваша фирма начала подкидывать клопов случайным людям? 🤔

Ответить
Развернуть ветку
Ильяна Левина
Автор

по какому абзацу вы сделали такой захватывающий вывод?

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Алексей Пашутин

Не знаю, самый проблемный блок - это тарифы "От..." . Очень их не любят, я не люблю, вы не любите, никто не любит. От них всегда кидаловом за версту тянет.

Ответить
Развернуть ветку
Ильяна Левина
Автор

Согласна, что в цене «от» нет ничего хорошего, потому что вы все понимаем, что это минимальная цена и на деле она может быть выше в зависимости от ситуации — допустим, однушка или дом в 4 этажа.

Вместе с тем, лучше так, чем совсем не показывать цену.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Bajenov

Ещё бы ссылочку на мультилендос 

Ответить
Развернуть ветку
Максим

А можно узнать ссылку на исполнителей данного кейса, есть потребность заказа услуги по продвижению. Или я проглядел название агенства? 

Ответить
Развернуть ветку
Ильяна Левина
Автор

https://leadhunter.group/ или напишите в телеграм @Spoonbear

Ответить
Развернуть ветку
63 комментария
Раскрывать всегда