Итоги 2022 от IT-стартапов: WEEEK, Пачка, Маша-секретарь и другие делятся результатами этого года и планами на 2023-й

Насыщенный событиями 2022-й принёс нам много трудностей. К IT-компаниям были прикованы взгляды всех: споры об импортозамещении, о качестве российских сервисов, попытки найти безопасное решение для переезда. Нашим разработчикам нужно было активизироваться и в короткие сроки предложить рынку свои решения.

Узнала у владельцев стартапов WEEEK, Пачка, Маша-секретарь, Планёрка, Voximplant и AnnNIGM как они провели 2022-й, с какими проблемами сталкивались, как относятся к копированию сервисов, какие уроки получили и что возьмут с собой в 2023-й.

В одной из своих статей на vc.ru я уже говорил, что весной, после ухода зарубежных сервисов с рынка России, WEEEK почувствовал себя как Zoom в 2020-м. Мы получили новых клиентов, но в то же время – увеличилась нагрузка на продукт и команду.

Потом в середине года ажиотаж немного стих, а вот к концу 2022-го, в ноябре-декабре, он опять ощущается. Многие не могут оплатить Trello, кому-то заблокировали доступ к другим сервисам, кто-то потерял свои задачи. Спрос на WEEEK опять увеличился.

На нас повлиял запрет на оплату через Apple Pay и Google Pay, который вступил в силу в марте. Часть пользователей решила, что им легче отказаться от наших сервисов, чем заморачиваться поиском нового способа оплаты – и выручка упала на 70%. Это было больно. Мы вышли на январские показатели только в ноябре.

Мы 9 лет делали мессенджер для внутреннего использования и он был частью большой CRM-системы. В марте решили сделать его публичным. По сути, у нас старый-новый продукт появился. Сейчас все силы команды направлены на его развитие.

Часть наших клиентов прекратила работу, кто-то ушёл с рынка или уменьшил расходы. К концу года хаос снизился, ситуация на рынке стабилизировалась, а мы продолжаем приспосабливаться к новым условиям.

Не могу сказать, что мы критично ощутили изменение ситуации с точки зрения наших планов. Думаю, что если бы не события этого года, мы бы действовали практически так же. Но изменения всё же произошли, и для нас они скорее позитивные.

Во-первых, в стране больше внимания стали уделять отечественным проектам и импортозамещению. Это очень большая возможность показать себя и доказать, что российские стартапы могут создавать сложные продукты, которые не только не уступают зарубежным, но и во многом превосходят их по качеству.

Во-вторых, нынешние реалии – это время быстрых и гибких, и тут мы, как стартап, можем соперничать с большими игроками, проблемы которых серьезнее, чем наши.

Даже если кому-то кажется, что копировать – плохо, я спокойно отношусь к этому. Это нормальная практика для конкурентного рынка. Например, за рубежом есть 10-20 продуктов, которыми пользуется весь мир и еще десятки тысяч таких же, как WEEEK, что только начали развиваться. В России рынок перенасыщен решениями.

Когда на рынке несколько предложений, нужно конкурентное преимущество. Это ключевые фичи, которые выделяют продукт, закрывают потребность пользователя и дают пользу. Ценность WEEEK – в мультисервисности. Мы заместили российским пользователям такие сервисы, как Trello, Asana, Notion, Jira, Confluence в связке “таск-менеджер + база знаний”. А еще мы внедряем фичи по мере спроса пользователей – они нас направляют. Мы можем копировать всё подряд, в этом нет проблемы, но клиенты подсказывают нам, какие возможности они хотят видеть в WEEEK, что им важно и нужно.

Сервисы, которые может заменить Пачка, это Slack, MS-Teams, Mattermost и другие. Но нам формулировка про импортозамещение не нравится – у нас всегда продукт делался под задачи бизнеса из России, а не из желания что-то импортозаместить.

По поводу копирования западных сервисов – это не выход из ситуации. Здесь быстро можно зайти в тупик и придется по-новой думать, как развивать сервис. Копирование сейчас – это вынужденная история. Потому что в российские компании пришел огромный поток пользователей, которые привыкли к западному сервису, интерфейсам и функциям. Некоторые российские продукты исторически слабее зарубежных аналогов, на это много причин. Поэтому разработчики вынуждены подстраиваться под шквал запросов и реализовывать их.

К слепому копированию я отношусь плохо. Продукт нужно делать под конкретный рынок, даже если это копия. Сначала надо проанализировать потребности и менталитет отечественного пользователя, понять, как они должны отразиться на функциональности и позиционировании продукта. И только после этого создавать сервис или приложение.

В прошлом году, еще до февраля, мы начали делать Планёрку – планировщик онлайн-встреч. Он во многом похож на американский Calendly. И даже после всех событий мы не стали паразитировать на теме импортозамещения – мы продолжили делать продукт, который нужен русскоязычным пользователям. Например, мы поддерживаем интеграции, необходимые клиентам из России – с сервисами Яндекса, Сбера. Нашими продуктами можно пользоваться прямо в Телеграм – любимом мессенджере целевой аудитории.

Как только придет пора запустить Планёрку на другом рынке – мы изменим ее с учетом пожеланий пользователей в выбранной нами стране.

Редко имеет смысл что-либо полностью копировать. Скорее, наоборот, нужно создавать что-то отличное, но принимать во внимание нынешние требования и будущие тренды рынка.

Конечно, есть часть продуктов и сервисов, которые относятся к категории "must have". Поэтому, если они по каким-то причинам отсутствуют в вашем продукте, можно (и даже нужно) посмотреть на конкурентов и перенять лучшие практики, чем пытаться убедить клиентов и пользователей в их бесполезности.

Мы начали проект тогда, когда импортозамещение было не так популярно, как сейчас, но мы не пытались никого скопировать. У нас уникальный продукт – мы создали неинвазивный мониторинг глюкозы в виде клипсы-трекера на ухо, и ещё – в прошлом году не раз успели попасть в международные рейтинги самых перспективных решений в этой области.

Я не вижу ничего плохого в импортозамещении. Считаю, что это очень рациональный подход при правильной реализации. Если проверено, что у решения есть аудитория на нашем рынке, а также посчитана экономика, и она сходится. Особенно сейчас, когда большое количество компаний исчезли с нашего рынка. Тут грех не заняться созданием альтернативных продуктов, тем более наши решения с учётом опыта использования зарубежных аналогов и таланта разработчиков в большом числе случаев будут даже лучше, я в этом уверен.

Весной 2022-го к нам пришло много новых пользователей и мы провели рекордное число демонстраций WEEEK – по 5-10 в день. Это был продуктивный и насыщенный период.

Осень. Мы запустили Машу-секретаря в одной из стран Юго-Восточной Азии, и это принесло нам массу жизненных уроков и новых клиентов. Ну и конечно же, запуск бета-версии Планёрки дал нам новую аудиторию.

Самые благоприятные и сложные периоды одновременно – это весна и осень-начало зимы. По двум причинам:

• Были регулярные сообщения о блокировке российских компаний, многие люди начали изучать российские сервисы.
• Осенью-зимой у многих компаний заканчиваются подписки, их нужно продлевать и составлять бюджет. А продлить что-то из России – тяжело. Поэтому пользователи вернулись к вопросу поиска альтернатив.
  

Вторая половина года – конец 3-го и начало 4-го квартала – у нас традиционно более активная по числу закрытых сделок с новыми клиентами. В нашем случае это связано с выстроенной системой работы отдела продаж и циклом сделки, а еще – с сезонностью.

Мы много чего сделали впервые, и хоть и не без ошибок, но в целом успешно – запустили два краудфандинга на Boomstarter, летом впервые разослали заказанные устройства клиентам и получили первые позитивные отзывы от них, обнаружили и исправили ряд технических проблем и собрали команду.

Уроки, которые мы получили:

• Чаще прислушиваться к клиентам.
• Выстраивать стратегию, хотя бы краткосрочную. Без нее никуда.
• Заранее готовиться к изменениям на рынке, таким, как блокировки или DDOS-атаки. Иметь варианты развития событий и действовать быстро в случае чего. Например, наше решение добавить кнопку для записи на демонстрацию на главной странице сайта было правильным. И быстрым. =) Благодаря тому, что мы действовали оперативно, мы получили большой поток заявок.
• Больше времени уделять юнит-экономике и удерживать текущих клиентов.
• Кризис – это всегда точка роста.

Мы получили два главных урока:

1. Всегда имеет смысл инвестировать в продукты, которыми пользуешься сам. Мы развивали мессенджер в большей степени для себя, а не для достижения каких-то бизнес-целей. Например, те же реакции мы добавили очень давно, просто для внутреннего использования.

2. Нужно быть готовым к изменениям и спокойно на них реагировать. Мы изначально выстраивали компанию как очень устойчивую. Без офиса и среднего менеджмента. Это позволяет нам оставаться гибкими и быстрыми.

Я люблю кризисы. Уверен, что во времена, когда ломаются устои, всегда можно найти новые возможности для развития. В очередной раз убедился в том, что будучи голодным я могу сдвинуть горы, и наоборот – находясь в комфортных условиях даже очень энергичные люди замедляют свой рост и развитие.

Шекспир писал: «Нет ничего ни плохого, ни хорошего в этом мире. Есть только наше отношение к чему-либо». Поэтому в условиях, когда мир рушится, нужно всегда искать возможности роста.

Один из основных уроков этого года – важно уметь жить по средствам. Возможность активно вкладывать внешние инвестиции в развитие компании существует не всегда. Именно поэтому надо суметь в любой момент перейти в состояние безубыточности или прибыльности. Важно иметь представление о том, сколько времени и ресурсов необходимо на такой переход.

Для меня главный урок этого года в том, что ты мало что можешь без крутой команды. Раньше я думал, что могу всё проконтролировать и сделать сам, а теперь понимаю, что люди – это главное. Но как я сказал выше – эти люди должны быть крутыми, и я горжусь каждым, кто сейчас работает с нами в AnnNIGM.

Для проекта главный урок в том, что если честно делаешь своё дело и искренне в него веришь, то в любых обстоятельствах можно развиваться и двигаться вперед, создавая что-то новое и находя в непредвиденных обстоятельствах возможности, а не проблемы.

Если у вас тоже стартап, делитесь своими впечатлениями от 2022-го в комментариях!