Запустить стартап и не допустить ошибок: инструкция от предпринимателей
С чего начать, где достать деньги и найти подрядчиков.
У меня есть идея — что дальше?
Первое, что нужно сделать, — проверить идею, убеждён сооснователь «Рокетбанка» и основатель Osome Виктор Лысенко. Лучше всего использовать для этого бесплатные или малобюджетные возможности: создать лендинг, дать рекламу в «Яндексе», попросить потенциальных клиентов заполнить анкету.
Затем опубликовать ссылку в своих профилях в соцсетях и попросить друзей ею поделиться, рассказать про сервис на тематических форумах и так далее. Главная задача — убедить людей купить продукт или услугу.
Не нужно сразу создавать сложный продукт и вкладывать много денег, ваша задача — просто протестировать.
Если существенная часть трафика реагирует положительно и готова приобрести услуги, значит, вероятнее всего, есть смысл развивать продукт.
В случае успеха можно запускать проект, но лучше всего с минимальными вложениями. Например, не стоит сразу же заказывать у специалистов оригинальный сайт и дизайн. Это можно сделать самостоятельно на Tilda или в другом конструкторе.
«Купонный сервис Darberry мы запустили с бюджетом в $1200. Принципиально решили не тратить много денег — где-то сами договаривались, программировали, работали за курьеров и так далее. Через полтора года месячная выручка компании составила $12 млн», — вспоминает Лысенко.
Материалы по теме:
Где взять денег
Краудфандинговые платформы
По данным РБК, в мире действует около 500 краудфандинговых платформ. Одна из самых популярных — Kickstarter. Чтобы запустить кампанию на этой платформе, необходимо зарегистрированное юридическое лицо в США. Если в команде стартапа или среди знакомых нет американцев, можно попробовать запустить кампанию на Indiegogo. Правила платформы мягче, а комиссии ниже.
Чтобы запустить кампанию на Indiegogo, нужно рассказать о своей идее, указать желаемую сумму и сроки изготовления товара.
Сложнее убедить людей отдать деньги за твою идею, утверждает Михаил Аксельрод — сооснователь приложения для спортсменов Windy App, которое предоставляет почасовой прогноз погоды по всему миру. Основатели Windy App привлекли на Indiegogo около $30 тысяч.
С регистрацией кампании на Indiegogo у нас не возникло технологических проблем. Но обязательно нужно думать о каналах продвижения.
Если ваш проект уже работает — есть сайт, приложение и какая-то аудитория, то собрать деньги проще. Если у вас пока только идея — нужно вложиться в маркетинговое продвижение. Иначе как люди узнают о том, на что вы собираете деньги?
Запуская краудфандинговую кампанию, важно правильно рассчитать размер пожертвования и придумать вознаграждение. Как правило, в обмен на пожертвование человек получает услугу или товар. В стоимость нужно включить: комиссию краудфандинговой платформы и платёжной системы, расходы на маркетинг и рекламу, налоги, доставку, зарплаты помощникам и себестоимость изготовления самого товара.
Материалы по теме:
Найти инвесторов
Ещё один способ найти финансирование на свой проект — попытаться привлечь инвесторов. Потенциальными инвесторами могут быть кто угодно: ваши друзья или знакомые, родственники или незнакомые люди.
Классический путь стартапера: обращаться в венчурные фонды или к бизнес-ангелам — частным венчурным инвесторам. Обратиться можно как к отечественным, так и к зарубежным инвесторам. Где лучше привлекать инвестиции — зависит от специфики самого продукта.
Так, например, создатель «умных» парковочных датчиков Nwave Юрий Бирченко, который в 2017 году привлёк больше $1 млн от двух организаций Кремниевой долины, считает, что британские инвесторы любят несложные бизнес-модели — например, сервисы по выгулу собак. За инвестициями в высокотехнологичные проекты Бирченко рекомендует обращаться в американские фонды.
На разных стадиях проекта инвесторы смотрят на разные вещи. При самых ранних — на команду и идею. Логика такая: когда проект стартует, существует большая вероятность того, что начальная идея поменяется и продукт придётся трансформировать.
В данном случае профессиональная команда — гарант того, что проект не загнётся. На этих этапах сильные команды выживают, а слабые погибают.
Чем более поздняя стадия у проекта, тем больше инвесторы смотрят на цифры. Когда инвестор планирует вложиться в проект, он считает, с какой прибылью сможет выйти из него через пять-семь лет.
Если перспектив для выхода с прибылью нет — вероятнее всего, в проект не вложат деньги.
Материалы по теме:
Поучаствовать в акселераторе
Стартап-акселераторы — это организации, которые помогают другим компаниям развивать бизнес. Менторами в акселераторах выступают бизнесмены, венчурные инвесторы, маркетологи, финансовые аналитики и так далее — профессионалы в своей области, которые могут указать предпринимателям на ошибки в их бизнесе и предложить варианты решений.
Некоторые акселераторы сотрудничают с компаниями бесплатно. Другие могут инвестировать деньги в развитие стартапов в обмен на долю в компании.
Одним из самых престижных акселераторов считается американский 500 Startups. Список акселераторов в России и США можно посмотреть здесь.
Если вы хотите поучаствовать в акселераторе, то первое, что нужно сделать, — выбрать программы, подходящие вам по профилю. Если вы делаете проект в финтех-сфере, не нужно подаваться в акселераторы, ориентированные на биотехнологии.
Далее среди выбранных стоит найти акселераторы, ориентированные на вашу стадию. Если вы находитесь на этапе идеи, то стоит присматриваться к программам, которые готовы приглашать команды только с презентациями — без прототипов, первых продаж и так далее.
Кроме того, важно подготовиться — стоит найти людей, которые уже проходили программу вашего акселератора и расспросить их, на что обратить внимание и на чём делать акцент.
Как правило, отбор в акселераторы состоит их двух-трёх этапов: заочной презентации проекта и нескольких очных собеседований. Если вы хотите попасть в зарубежный акселератор, то нужно уметь говорить на английском языке хотя бы на среднем уровне.
На первом этапе (в презентации) нужно отразить рынок, проблему, ваш вариант её решения, бизнес-модель, трекшн, советует Аксельрод.
«Все менторы говорят, что презентация в акселератор — это не соревнование дизайнеров», — утверждает основатель Windy App. Предприниматель говорит, что её нужно оформить в PowerPoint, на каждом слайде должна быть отражена одна мысль — простым текстом и крупными буквами.
В акселераторе «Сбербанка» и 500 Startups нам приводили статистику, сколько венчурные фонды тратят на просмотр презентации.
По разным данным, каждую презентацию смотрят от полутора до четырёх минут. За полторы минуты менторам должно быть понятно, чем занимается проект и какую проблему может решить.
Второй отборочный тур в акселератор — собеседование. По словам предпринимателя, к нему нужно подготовиться — изучить акселератор и биографии менторов, посмотреть, в кого недавно инвестировали и какие компании находятся в их портфелях.
На собеседовании не нужно повторять презентацию проекта — стоит говорить о том, на чём сфокусирована команда. Аксельрод советует обязательно задавать вопросы на собеседовании, например: «Можете ли вы помочь с методологией продаж? Что для вас будет считаться нашим успехом?»
Создатели проектов влюблены в свои детища и начинают рассказывать менторам: «Посмотрите, как мой ребёнок улыбается и кушает кашку». Никому это неинтересно.
Нужно заставлять ваших собеседников говорить, а не только слушать. Сначала мы не учитывали эти нюансы и поэтому не прошли собеседование в Y Combinator.
Материалы на тему:
Собрать команду
Если стартап развивается, рано или поздно работать только в одиночку не получится — придётся собирать команду специалистов.
На старте проекта важно закрыть две компетенции: разработку продукта и продажи, убеждён сооснователь стартапа по изготовлению комплектов по электрификации велосипедов Eczo.bike Дмитрий Богданчиков.
Прежде всего нужно определиться, кого именно необходимо найти. Например, если вы хорошо продаёте, ищите в команду разработчика (инженера), если вы инженер и не умеете продавать, то ищите хорошего менеджера по продажам, советует Богданчиков.
Начните поиск сотрудников с ближайшего окружения — среди друзей и знакомых. Далее отличным вариантом будет нетворкинг (профильные для вас форумы, хакатоны, выставки, студенческие команды). В самом крайнем случае можно попробовать поискать и на Headhunter.
По словам предпринимателя, первое, на что следует обратить внимание при общении с потенциальными сотрудниками, — психологическая совместимость. В команде должно быть комфортно работать. Далее важные критерии: компетенции и опыт человека.
«Идеально, если человек горит такой же или схожей идеей, именно в такой ситуации появляются самые сильные и мотивированные команды», — говорит Богданчиков.
Когда молодая компания ещё не окупила себя или вкладывает всю прибыль в развитие, случается, что платить сотрудникам оказывается нечем. В этих случаях можно попробовать мотивировать сотрудников по-другому — отдав часть акций компании.
Материалы на тему:
Найти подрядчиков
Если вы изготавливаете офлайн-продукты — детские игрушки, «умные» устройства для дома и так далее, вероятнее всего, вам понадобятся подрядчики — производства, которые будут изготавливать детали по вашему заказу.
Поиск подрядчика зависит от специфики вашего товара. Например, если вы хотите продавать необычную мебель в России, то найти завод-изготовитель проще в России. Если стартап связан с высокими технологиями, то в стране может не оказаться необходимых заводов с оборудованием и специалистами. В этом случае целесообразнее обратиться к китайским подрядчикам.
Некоторые детали для экзобайков Дмитрий Богданчиков заказывает в Китае. Предприниматель дал несколько советов, как искать подрядчиков в Китае и безопасно с ними работать.
Выбор качественного и надёжного подрядчика в Китае — это настоящий квест. Если есть возможность, надо обязательно лично приехать в Китай на предприятие, посмотреть уровень оснащения, познакомиться лично с владельцем, понять реальные компетенции.
Мне как-то пришлось месяц прожить в Шенчьжене и проводить каждый день две-три встречи с местными заводами. Если персонал подрядчика владеет английским — это очень хорошо, но часто они говорят только на китайском, поэтому вам нужен переводчик.
Идеально найти русского, живущего в Китае и владеющего языком, во «ВКонтакте» и Facebook для этого есть специальные группы. Почему именно русского? У нас общий менталитет, он «на вашей стороне». Китаец всегда будет за китайца, вам будет сложнее заключить выгодную сделку.
Контакты подрядчиков можно искать в китайской поисковой системе Baidu и в китайском сегменте Alibaba, как правило, любая уважающая себя фабрика имеет страничку в этом маркетплейсе и сайт, добавляет предприниматель.
При заключении договора с подрядчиком следует обязательно обговорить условия возврата бракованных изделий и компенсации за срыв сроков поставок.
«Если у вас легко копируемое изделие, то лучше разделить производственные этапы по разным компаниям. Заказывать изготовление компонентов на разных фабриках, а собирать их самостоятельно в России или на других фабриках, не имеющих отношения к производству ваших деталей», — советует Богданчиков.
Предприниматель упоминает, что с китайскими подрядчиками часто приходится работать без договоров — на доверии. С проверенными и ответственными подрядчиками это безопасно, но придётся перебрать много компаний.
Чтобы обезопасить себя и проверить качество работы фабрики, предприниматель советует сначала заказывать небольшие тестовые партии. «До заказа задайте максимум вопросов изготовителю, уже на этом этапе можно понять качество работы с клиентом и технологические возможности самой фабрики», — говорит Богданчиков.
Главное в любом стартапе - найти правильного ̶л̶о̶х̶а̶ ̶с̶ ̶д̶е̶н̶ь̶г̶а̶м̶и̶ инвестора, которого можно будет пару лет кормить красивыми презентациями и показателями роста сначала с нуля, а потом с одним малых чисел на другие. Тогда пару лет можно спокойно, не сильно напрягаясь разрабатывать любую идею. Даже совершенно оторванную от реальности. Благо - на рынке людей с деньгами много. С деньгами и не высоким IQ меньше. Но если поискать - шанс найти нормального ̶л̶о̶х̶а̶ ̶с̶ ̶д̶е̶н̶ь̶г̶а̶м̶и̶ инвестора довольно велик.
Тоже не согласен. Какой смысл открывать что-то, чтобы заниматься непонятно чем и искать лохов сденьгами? Мне кажется проще всего открывать стартап в той сфере в которой ты профессионал или хотя бы рабираешься, видя ниши и перспективы своих идей. Потом конечно можно перестроиться, как например Инстаграм в свое время. Мне кажется, основной плюс стартапа - команда. В больших и неповрливых компаниях обычно собираются середнячки. А вот в стартап можно позвать перспективных, молодых и голодных.
не согласен. развивать "любую" идею - верный способ промотать все денежки.