Я научился выигрывать переговоры и заработал проблемы с сердцем

Однажды утром я понял, что умираю. Чувствовал я себя хорошо, ничего не болело, но что-то еле заметно пощелкивало в груди. Не знаю зачем, но я нащупал свой пульс в районе виска и оказалось, что сердце останавливается.

Стучит себе стучит, а потом делает длительную противоестественную паузу. Есть время подумать, пока ждешь следующего удара своего сердца, а он никак не происходит…

Причем тут мои победы на переговорах? Думаете, что все дело в банальном стрессе? А вот и не угадали! Сейчас расскажу мою историю: как я последовательно шел к успеху в переговорах и проблемам с сердцем.

Я никогда не жаловался на проблемы со здоровьем, зато любил поспорить. С кем я только не спорил. Не могу с уверенностью сказать, что считал это занятие полезным. Почему-то все вокруг любили поспорить со мной: сначала родители, учителя и одноклассники, затем вуз, потом работа.

Споры и конфликты находили меня везде. Было непонятно, как так получается, что кто-то брякнул какую-то дичь, а все вокруг: «Ураа! Это гениально. Как круто! Поддерживаем!» А стоило мне что-то предложить абсолютно невинное и кристально разумное, как на меня спускали собак возражения.

Нет, я не был забитым и несчастным. Я агрессивно кидался в бой, и противникам часто приходилось капитулировать. Бывало, и мне отлично доставалось, но я не очень расстраивался, так как явно противник не был рад такой сложной победе.

Меня не устраивали всего две вещи: во-первых, нужно было быть в постоянном напряжении, в постоянной боевой готовности, а во-вторых, я всегда проигрывал важные переговоры. Когда ставки были высоки, то агрессивное поведение только вредило.

Я решил немного поучиться переговорам, стал искать курсы. Но почему-то подходящих курсов не нашлось. Все они рекламировали манипулятивный подход. А меня тошнит от манипуляций. Я не хотел учиться охмурять и манипулировать, я хотел побеждать, как те спокойные и сильные люди, которые всегда выигрывали у меня, какую бы я не закатывал им истерику.

Тогда я начал читать книжки. Самые разрекламированные оказались как раз про охмурения и манипуляции. Вот что запомнилось особенно:

1. «Сначала скажите "нет"», Джимми Кэмп. Суть в том, что если вы с порога начнете всем отказывать, то они будут сами стараться найти к вам подход и все от этого выиграют. Книга настолько же популярна, насколько тупа и бесполезна. Читая ее, я пробовал со всеми торговаться, как постоянно требовал автор. Никакого удовлетворения от результатов.

2. «Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди. Еще одна супер популярная книга для массового читателя. Предлагает разделить всех переговорщиков на лис, сов, овец и ослов. Ну а дальше в этом зоопарке соответствующим образом себя вести. На практике так ничего и не получилось, и я ни разу не встречал практикующих это переговорщиков.

3. «Переговоры, которые работают?», Стюарт Даймонд. Тут дается простой метод: все время задавай вопросы человеку, подводя его к тому, что он тебе обязан. Автор убежден что метод безотказный и это вообще идеальное оружие. Поэтому есть даже целая глава об этичности его использования.

4. «Искусство войны», Сунь-цзы. Китайский черт в 450-х годах до нашей эры написал военный трактат. Мысль текста простая: найди слабое место противника и ударь, нет слабого места — дождись пока ослабнет и ударь. Рядом слабый? Ударь пока не окреп!

5. «Искусство управленческой борьбы», Владимира Тарасова

Но все они не сравнятся с Владимиром Тарасовым, который организовал Федерацию управленческой борьбы: вас с оппонентом сажают за стол и дают роли по жребию. Допустим строители сожгли вашу квартиру: вы — хозяин квартиры, ваш оппонент — прораб. Вы спорите 15 минут, а потом меняетесь: теперь вы — прораб, а он хозяин квартиры.

За вашим поединком следит жюри, в котором два собственника бизнеса, два переговорщика и двое сотрудников, которые хотят наняться на работу. Каждый по итогам поединка говорит: «Я доверю управление бизнесом игроку 1», «А я бы взял с собой на переговоры игрока », «Я бы согласился наняться на работу у игрока 1».

Если вы хотите ощутить на своей шее удавку сильного и коварного win-lose-переговорщика, то сходите на управленческие поединки Тарасова. Я участвовал в бизнес-лиге и был очень впечатлен. Особенно тем, что не хотел бы иметь таких людей среди друзей, коллег или клиентов, так что развиваться в этом направлении я не стал.

У Владимира Тарасова есть книга «Искусство управленческой борьбы» из мрачных 90-х. На мой взгляд, книга так себе: просто набор трюков, как отхватить себе часть пирога побольше. Но если тренировать эти методы управленческими поединками, то можно научиться побеждать в переговорах, но, боюсь, вас будут ненавидеть.

В конце нулевых наемные работы стали протухать, и я понял, что нужно ввязываться в бизнес. Тогда я увлекся изучением продаж и клиентским сервисом. Вот несколько лучших книг, которые я прочел:

1. «Лояльный клиент: Как превратить разгневанного покупателя в счастливого за 60 секунд», Джон Шоул. Книга до тупого простая. Чтобы клиенты были довольны — просто делайте для них больше чем в контракте. Не старайтесь отжать по мелочи или переспорить его. И такой подход точно вас не разорит, а наоборот. Я проверял, работает!

2. «Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл. После прочтения я стал относиться к клиентам, как к сотрудникам и коллегам. Невозможно оказывать блестящий сервис, если вы относитесь к людям, как к дерьму. Это главное.

3. «Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями», Елена Самсонова. С этой книги началось мое знакомство с большими, настоящими, переговорами. Оказывается, что если сначала определить потребности человека, понять, на каком языке он говорит, то и возражений не будет! Сейчас я часто предлагаю сотрудникам нашей компании эту книгу прочитать в качестве старта.

4. «Продажи по методу SPIN», Нил Рекхэм. Если коротко, то делай презентацию только после того, как определил потребности клиента. Начал делать презентацию всухую — гарантированный провал. На YouTube есть отличное видео с Хью Лори.

Потренировавшись в работе над возражениями я вдруг начал замечать, что со мной перестали спорить. Действительно, я же научился извлекать корень спора еще в самом начале, до того как он возникнет.

Это не значит, что я стал всегда добиваться своего. Это значит, что многие вещи, которые были мне раньше практически недоступны, я теперь стал получать без боя. Теперь я мог что-то предложить и получить в ответ одобрительные возгласы: «Ураа!!! Это гениально. Как круто! Поддерживаем!». И все это благодаря идеям клиентского сервиса и техникам продаж, а не win-lose!

Для меня это было так, словно прилетела фея-крестная и превратила меня из Золушки в Принцессу! Но это только раззадорило мой аппетит, я поверил в успех и с тройной силой налег на книжки.

Главное, о чем я узнал, — это «гарвардский метод». Все о нем слышали, но мало кто понимает, о чем он. Особенно меня возмущает то, что 100% тренеров по переговорам, которых я встречал, говорят примерно так: «win-win это очень хорошо, но когда ты встречаешься с реальными говнюками, которые хотят отжать у тебя все, это не работает! Нужны win-lose-техники!»

Если тренер такое говорит — это очень отсталый и безграмотный тренер.

Win-win — это про увеличение пирога! Win-lose — переговорщики пытаются отрезать себе кусок побольше, а win-win — переговорщики думают как бы увеличить пирог.

Чтобы увеличить пирог приходится делиться информацией с оппонентом, а это опасно, так как он может использовать информацию против вас. И такой обязательно найдется, может даже не один. Но на длинной дистанции переговорщик, стремящийся увеличить пирог, патологически выигрывает!

Да, вы можете быть гениальным вруном, манипулятором, разводилой и отжималой, но вы всегда будете сражаться за пару крошек от чужого куска, вместо того, чтобы разрешить себе получать от партнеров больше без особого напряжения.

Главные книги:

1. «Переговоры без поражения», Роджер Фишер и Виьям Юри. Профессор права и профессор антропологии написали книгу, которая легла в основу Гарвардской школы переговоров: Program on Negotiation (PON) По сей день это лучшее место для изучения переговоров в мире.

2. «Стратегия конфликта», Томас Шеллинг. А это очень сложная и скучная книга о переговорах Томаса Шеллинга, основанная на теории игр Нэша. Если коротко, то играть в игры с нулевой суммой (когда выигрыш одного — это поражение другого) невыгодно. Потому-то гарвардский метод и работает, ведь он основан на попытке выйти из игры с нулевой суммой.

Кто бы мог подумать, что переговоры изучает конфликтология! В нее то я и углубился после изучения Шеллинга. Оказалось, что это довольно точная наука. Конфликт всегда развивается по строгим правилам, очень сложно переломить его ход.

1. «Социальный конфликт. Эскалация, тупик, разрешение», Джеффри Рубин и Дин Пруйт. Лучшая книга — читал ее 5 раз. Суть в двух словах: когда соперники переходят с голоса на крик, с крика на драку, с драки на стрельбу — это эскалация. Существует всего пять стратегий конфликта: уступки, избегание, игнорирование, эскалация, интегративное решение.

Уступки, избегание, игнорирование — всегда рано или поздно приводят к эскалации конфликта. Все дело в том, что другая сторона воспринимает уступки как ощущение близкой победы и решает надавить сильнее. Если давить уже некуда — рождается эскалация. Интегративное решение — это поиск общих выгод, то самое увеличение пирога!

Но срабатывает «интегративное» или до начала эскалации, или уже после тупика. Когда сторонам конфликта становится слишком дорого продолжать конфликт и они больше не могут увеличивать давления друг на друга — наступает тупик. После тупика появляется возможность разрешения конфликта.

В этой книге также много всяких полезняшек в духе: «что делать, когда вам угрожают» или «как публичность влияет на результаты переговоров». Обожаю ее.

2. «Переговоры в трех измерениях», Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. Вместе с Роджером Фишером работали двое ученых Лэкс и Себениус. Они так увлеклись переговорами, что ушли работать в бизнес на 10 лет. Вернулись в науку они с мощным исследовательским материалом.

По их данным выходило, что около 90% переговоров в бизнесе происходит за пределами стола переговоров. Как так? Допустим, вы продаете автомобиль и у вас уже есть три предложения за 2 млн рублей. И тут вы встречаетесь с самым лучшим на свете переговорщиком, который вас пытается уломать продать авто за 1 млн. Есть ли у него шансы договориться с вами? Меньше 90%?

Даже если переговорщик великий манипулятор и гипнотизер, то купить у вас машину за 1 млн он сможет разве что под пытками.

Это называется НАОС, или наилучшая альтернатива обсуждаемым соглашениям, или первое и главное изменение по Себенеусу. В английских текстах это встречается как BATNA. Вы хотите выиграть переговоры и у вас нет альтернатив? Так поищите их! И все пойдет как по маслу.

Также дома должна быть спроектирована сделка, все возможности должны быть продуманы — это второе измерение Себениуса.

И вот, имея альтернативы и конструкцию сделки, вы садитесь за стол переговоров — тут главное держать себя в руках, слушать оппонента — это третье измерение.

В 2012 году гениальный Роджер Фишер скончался. Незадолго до смерти он признал, что Гарвардский метод win-win устарел и теперь актуален 3D-метод.

Вильям Юри в 2015 году написал книгу «Договорись с собой... и другими достойными оппонентами», где попытался применить НАОС в переговорах с собой. Получилось очень странно, очень. В июне того же года автор 3D-подхода в переговорах, профессор Себениус, возглавил Harvard Negotiation Project. Это еще больше укрепило мою веру в подход Себениуса и Лекса.

Я отлично владел трехмерной методологией и наслаждался статусом принцессы, в которую превратилась золушка. Я постоянно вел переговоры и радовался успехам. К тому времени у меня уже была отличная академическая база и опыт ведения бизнеса. Я практиковал новейшие подходы в переговорах ежедневно. Я старался читать все книги, даже очень плохие, чтобы просто быть в курсе, консультировал знакомых.

И тут в груди стало что-то щелкать. Я помчался в кардиологию и там врач увидел на кардиограмме экстрасистолы. Суть в том, что сердце зачем-то делает два удара подряд, а потом берет длинную паузу, чтобы передохнуть. Именно это меня так испугало. Такое бывает изредка у всех людей. У меня же было больше 200 наджелудочковых экстрасистол за день. Я не умирал, но такое состояние может закончиться ранним повреждением мозга.

Первый кардиолог посоветовал пораньше ложиться спать, так как я много работал ночами. Но странные ощущения в груди не прекращались, а я искал все новых кардиологов. Наконец, одна из них предложила мне выписать успокоительные: я понял откуда дует ветер и записался к психиатру, который специализируется на психосоматике.

Оказалось, что я практически перестал проявлять агрессию, так как владел способами работы с возражениями, разрешения конфликтов и другими методами эффективной коммуникации. Я получал огромное удовольствие от того, что даже самые неприятные люди, с которыми бы я в прошлом устроил бы настоящую войну, готовы сотрудничать со мной.

Я стал сильным переговорщиком? и где-то через год жизни без агрессии у меня впервые начались проблемы с сердцем. Оказалось, вместо агрессии к другим, я занимаюсь саморазрушением.

У читателя может возникнуть вопрос: «Откуда взялась подавленная агрессия, если ты волшебная принцесса мира переговоров?» Разъясняю! Агрессия была с детства, с переговорами она не связана, и реализовывалась в конфликтах, скандалах и постоянных спорах.

Мне казалось, что нужно просто научиться побеждать в переговорах и агрессия будет не нужна. Я перепутал причину со следствием. Мне казалось, что я спорю, так как окружающие ведут себя неправильно. А спорил я просто потому, что мне это было нужно.

Когда окружающие стали вести себя со мной правильно, поводы проявления агрессии исчезли, она ушла в тело и проявилась в виде психосоматических симптомов с сердцем.

Ну что же, теперь изучаю методы когнитивной психологии. По результатам отчитаюсь!

А статью я хочу посвятить моему горячо любимому другу Алексею, которого я не смог уговорить сделать МРТ головы и который скончался в свой 40-летний юбилей от кровоизлияния в мозг.

Бывает, что переговоры действительно касаются жизни и смерти. Если можно просто жить лучше: со всеми сотрудничать, выстраивать доверительные отношения, это улучшает качество жизни — не пренебрегайте этой возможностью, изучите перечисленные методы.

Надеюсь, что эта статья спасет именно вас! Удачи!

#книги