Как терять более 500 тысяч рублей, боясь нанять продавца

Иногда ужасаюсь, как много денег теряет собственник из-за того, что не считает цифры и поэтому не понимает, на каком этапе приложение минимальных усилий даст максимальный результат.

Сейчас поймёте, о каких суммах речь. Чужие деньги так легко считать :)

Один из проектов 2019 года — школа детского плавания от 5 до 12 лет. Работали с командой за гарантированный результат — сами делали рекламные материалы и трафик, а заказчик оплачивал только целевое действие.

Сначала работали за лиды. Приходило в среднем 15 лидов в день. Иногда заказчик просил остановить рекламу, поэтому в месяц было около 300 лидов.

Лиды обрабатывал администратор заказчика. Конверсия в доходимость на пробное занятие была 30%. Я каждую неделю слушал звонки и давал рекомендации, как можно улучшить обработку лидов. Собственник со всем был согласен, но в звонках администратора ничего не менялось.

Я понял, что клиент не дозарабатывает. А если он не дозарабатыает, то в перспективе покупает меньше моих услуг — должно быть Win-Win.

Тогда я предложил взять обработку лидов на себя и работать за гарантированный результат в виде пробных занятий. Я сам стал разговаривать с мамами и закрывать на запись.

Отработал скрипт и моя конверсия в пробное составила 53%.

Стали копать дальше. Из пробного занятия абонемент покупали 50%. Я понимаю, что клиент и здесь не дозарабатывает.

Дело в том, что когда я с ним общался лично, то сделал вывод, что с качеством занятий там все в порядке. Почему же тогда половина мам не выкупает абонемент???

Я предложил сделать контрольную закупку. Записал своего сына на пробное занятие на имя жены, чтоб администраторы ничего не спалили.

Первый вопрос, который у меня был к заказчику после пробного занятия - «КАК ВЫ ВООБЩЕ ПРОДАЕТЕ ХОТЯ БЫ ПОЛОВИНУ АБОНЕМЕНТОВ???»

Дело в том, что занятие моему ребенку очень понравилось, он сразу спросил - "Когда мы придем в следующий раз?"

Но….

Внимание….

После занятия мне никто не предложил купить абонемент.

Я даже не знал, что дальше делать и куда платить, если мы очень хотим!!

Составил список простых рекомендаций для клиента. Он сказал, что основные внедрил уже на следующий день.

Теперь администратор должен был каждому клиенту перед уходом дать квиток, на котором было написано, что и как делать дальше, а также предлагать оплатить в течение суток, чтобы получить дополнительные занятия на халяву.

Посчитали конверсию - увеличилась до 60%.

Ну думаю, хотя бы что-то. Хотя там можно поднимать до 80% смело.

Через пару дней одна из клиенток, которую я записывал на пробное занятие, мне пишет, чтобы я сбросил ей реквизиты для оплаты.

Это значит, что какая-то часть клиентов все еще не получала квиток. Думаю, что и предложение оплатить сразу вряд ли озвучивали всем.

Теперь давайте посчитаем.

Благодаря скриптам и моим навыкам продаж (а я далеко не продавец), мы подняли конверсию с 30% до 53%. Т.е. на том же потоке лидов компания может зарабатывать на 76% больше.

53–30=23

23/30*100=76%

Далее, благодаря тому, что стали выдавать квитки на оплату, конверсия поднялась с 50% до 60%, т.е. на том же потоке пробных занятий стали покупать на 20% больше абонементов. Расчеты те же, что и выше.

Другие полезные цифры:

В месяц поступало приблизительно 300 заявок.

Самый популярный абонемент стоил 50$.

Пошла математика. Слабонервным и детям до 14 лет лучше отойти от экрана.

Считаем по формуле:

Заявки за период*Конверсию в пробное*Конверсию в абонемент*Стоимость абонемента=Оборот за период

Считаем средний месяц:

Было:

300*0,3*0,5*50=2.250$

Это только за первый месяц, при том что средний ребенок посещает бассейн 3 месяца, т.е. всего покупает 3 абонемента. Если добавить этот жизненный цикл клиента в 3 месяца (LTV), то это получается 6.750$.

Стало:

300*0,53*0,6*50=4.770$.

А с учетом LTV - 14.310$.

1. Мы увеличили выручку с наших лидов более чем в 2 раза.

2. Клиент не дополучает 7.560$ выручки (более 500 тыс. рублей).

И теперь умножьте это на более 10 лет работы клиента. И это цифры по одному бассейну. А на пике развития у них было 7 бассейнов.

Основное возражение клиента на мое предложение нанять профессионального менеджера по продажам - «Он себя не окупит».

Считайте цифры, друзья!