Звезда по имени МАКО или как из пыли и газа сколотить агентство на 50+ клиентов

Но сперва не раз облажаться, похерить надежды на быстрый рост и блек-джэк с шлюпками, два раза развалить отдел продаж и, наконец, понять, что без контента в наше время к звездам не взлететь

Всем привет! На связи Михаил Дроздов – бренд-менеджер performance marketing агентства МАКО. Ежедневно кто-то пишет и публикует истории успеха компании, сервиса или агентства, в которых он трудится или владеет, и я подумал – а чем я хуже? Тем более, что для публикации есть несколько поводов.

Первый – мы заключили 100-ый договор на контекстную рекламу, таргет и SEO. Как можно понять по заголовку, сотрудничество продолжается только с 50+ клиентами, что для пятилетнего срока существования компании весьма неплохо.

Второй – как раз тот самый пятилетний юбилей агентства (он был в апреле)

Третий – я у мамы графоман. Вот просто я хочу писать и все и не могу отказать себе в этой маленькой слабости.

Четвертый – необходимо заявлять о себе в инфо-поле. Любым способом. Пробовать писать о своем продукте, компании, сервисе и тд, даже если история кажется банальной самому автору. Кому-то банально, а кому-то нет, но тот, кто заявляет о своем присутствии миру, тот делает чуть больше для своего роста, чем то, кто не заявляет вообще.

История будет максимально честной и рекомендуются к прочтению тем, кто любит голую правду, а не пузыри успеха. Все происходило именно так. Ненастоящие тут только творческое оформление и условности, которые нужны для связки сюжета. Все остальное – жизнь.

Сперва немного вводной инфы.

Все мы знаем, что эволюционирует не только живое, но и звезды. Наше Солнце – звезда с большим количеством металлов в массе, что дает основания предполагать, что оно образовалось из остатков древних звезд. «Жизнь» у него будет долгая, чего не скажешь о нашей планете.

Где-то через 3,5 миллиарда лет жизни на Земле не останется, вся вода выкипит и испарится в космос, а атмосферу сдует, потому что Солнце увеличится на 40%, теряя водород в ядре. Массы нашего светила недостаточно, чтобы мажорно вспыхнуть сверхновой, поэтому через 4-5 миллиардов лет оно станет красным гигантом, превратив Землю в космический камень в поиске новой орбиты. Через 7-8 миллиардов лет Солнце начнет терять одежки, словно репчатый лук, став в итоге белым карликом, который медленно потухнет. Но не будем о печальном и далеком будущем. Будем о недавнем прошлом.

Все началось в конце 2015 года, в другом digital-агентстве – Красном гиганте, которое, увы, разваливалось и теряло свою энергию. Проблемы были в подходе: большое кол-во проектов на одного специалиста, конвейерная работа с клиентами в момент, когда на рынке стали укрепляться бутиковые компании с индивидуальным отношением к каждому клиенту. Сергей Волошин — создатель и идеолог МАКО, работал в Красном гиганте аккаунтом по контекстной рекламе и постоянно доносил до руководства, что так больше нельзя, что клиенты жалуются, на что получил фидбэк:

— Это ты у себя в компании будешь выделываться, а тут все будет работать так, как работает.

Он ответил — принято! — и уволился.

Собрав команду из трех опытных человек — бывших коллег, используя старые контакты, связи, стремление доказать миру свою правоту и все, что могло бы помочь, Сергей сформировал клиентский портфель из первых 4-х клиентов. По воспоминаниям — это было сложно, но азартно.

Гигант к тому времени скоропостижно стал белым карликом, став удобрением для возникновения новых звез… Сейчас он еще виден на рынке, но только очень вооруженным взглядом.

Начиная с этого момента, если вы работаете на себя и ведете 3-5 проектов, то можно примерять историю на свое вероятное будущее. Все возможно даже в то время, когда вокруг мегаладоны отрасли рвут друг друга на части заливая океаны алым, а ты маленькая, но амбициозная рыбешка. Ну, или облако звездной пыли.

Звездная колыбель — это такое облако в космосе из газа, плазмы и пыли из разрушенных в прошлом объектов, плотность и размер которого позволяет образовываться молекулам. В основном водорода. В звездной колыбели образуются звезды.

В 2016 году появляется юр. лицо МАКО. Накопленных на тот момент денег хватает, чтобы нанять продавца, который каким-то магическим способом находит нескольких клиентов. Магическим, потому что как продавать абсолютно неизвестную компанию без вменяемой на тот момент документации и оформленных кейсов — мне неведомо. Один из привлеченных клиентов в последующие годы вырос в бюджете в двадцать с лишним раз, что, конечно же, подкинуло облаку МАКО нужной для скопления массы энергии

История клиента - Захват федерального рынка банкротства физлиц: 1 миллиард выручки за 3,5 года.

Но гораздо больше энергии дал другой случай.

Маркетолог одной из компаний, которая была первой в нашем клиентском портфеле, перешел на новое место работы в крупный онлайн-сервис, и, зная про отличные навыки и целеустремленность команды МАКО, обратился в агентство, в котором он был уверен. Бюджет был более чем приличный. Оборот значительно вырос. Штат был расширен. Появился небольшой отдел продаж. Стало слышно звон пиастр. Но недолго.

2018 год. Через год маркетолог ключевого клиента уволился, а новый менеджер, как и прошлый, привел за собой тех подрядчиков, к которым он привык. Ключевой клиент отваливается, оборот уменьшается в 3 раза, надежды рушатся. Денег становится мало, почти все они уходят на зарплату команде, отдел продаж распадается.

Это событие стало переломным моментом. Чтобы эволюция МАКО продолжила свой ход и колыбель стала протозвездой, потребовалось что-то новое. То, что дополнительно зарядит. И оно возникло.

Протозвезда – это звездный эмбрион. Ударные волны от вспышек сверхновых и звездный ветер от горячих ОВ-звезд способствуют сжатию вещества в межзвёздных облаках и образованию ядер будущих светил. Так возникают протозвезды.

В оперативных поисках партнера с техническими, управленческими и кризисменеджерскими скиллами, владелец компании выходит на Андрея Горностаева, который по прошествии 10 лет в интернет-маркетинге уже не видел перспектив в найме и хотел вложить накопленный опыт в развитие своей компании.

Совместными усилиями партнеров был заново сформирован отдел холодных продаж, разработано УТП «Оплата за результат», а специалисты по контексту, таргету и SEO были переведены с оклада на процент от своих проектов и минимальный неснижаемый порог дохода. Почитать и возмутиться можно тут - Почему мы не платим сотрудникам зарплату, но перед возмущением стоит смириться с фактом, что это нововведение не дало повод кому-то из специалистов уволиться: зарплаты их с того времени значительно выросли вместе с доходами клиентов, а навыки значительно отточились.

Когда единственным источником энергии протозвезды становится термоядерные реакции синтеза гелия и водорода, она становится звездой главной последовательности, т.е обретает, в каком-то смысле – road map, и становится той звездой, которые все мы видим на небосклоне, но со светимостью около 70% от предстоящего свечения. Звезде еще очень тяжело. Она совсем юна.

2019 год – был очень тяжелым этапом жизни МАКО. Компания в лютом минусе. Отдел продаж продает крайне плохо, реклама приводит только низкобюджетников, новых клиентов мало, договора окупаются по полгода, и это если повезет. Жизнь — боль. Но верные решения тоже были:

- Верным было решение сохранить и увеличить команду. На рубеже 2018-2019г штат директологов был усилен тремя стажерами, которые сейчас являются классными специалистами и локомотивом компании. Прибыли на такую роскошь не было – Сергей инвестировал собственные накопления.

- Верным решением была запись Андрея на курс по написанию продающих кейсов, который он случайно увидел в сети. Отучившись и разместив свою дипломную работу на Cossa, он привлек в компанию второго клиента по недвижимости, с которым мы работаем до сих пор. Кейс, который его впечатлил - Как оптимизировать контекстную рекламу при малом числе конверсий?

Кейс с результатами работы с проектом впечатленного клиента - Как мы помогли петербургскому застройщику в 2 раза снизить стоимость обращений. Он явно не пожалел, что прочитал нашу статью.

Уже тогда стало понятно, что контент-маркетинг — наше все, и если у агентства нет кейсов и публикаций, то путь к успеху ей заказан. Тем более в 2020, когда люди расселись по домам и стали остро нуждаться в интересном чтиве.

Как мы провели 2020 год, в который сдвинулись тектонические плиты человечества можно почитать тут - Год без отдела продаж, или как мы выживали на голом контенте и кликбейт-заголовках.

Если кратко, то отдел продаж снова распался, собственники компании некоторое время самостоятельно обрабатывали входящие обращения, и компания полностью отказались от контекстной рекламы себя в пользу публикаций и платного продвижения кейсов на VC.

Лидогенерирующим хитом стал кейс — Спасаем мебельную фабрику от банкротства: достигли ежемесячного оборота продаж диванов без шоурума в 12 млн рублей.

Пара других тоже неплохо привлекают лиды. Обращений стало больше, чем мы можем обработать...

И вот тогда наша звезда засветила по полной

2021 год. Как мы отразили на графике в начале статьи, год карточного «очка» стал для нас неожиданно успешным и взрывным. Пазл, который складывался все эти годы — сложился. МАКО – засветило. Можно сказать, что те неудачи, которые сопровождали компанию, вывели нас на правильный путь, и вот что мы поняли набив шишки:

Но, честно говоря, нам мало. Нам нужно еще, потому что отказываться от работы с клиентами, которые хотят платить, а мы не можем взять, боясь потери в качестве — великий грех. Поэтому, если этот специалист ты, то читай мой поток сознания — тут все условия.

На этом, я думаю, все. Вот и вся наша история. Проблем еще много, недоброжелателей не меньше, но мы растем подобно травинке в асфальте, которая тянется к небу и точно не собираемся останавливаться.

"И мы знаем, что так будет всегда"(с)

Наши кейсы на VC

Как «Яндекс» забирает «хлеб» у рекламных агентств — алгоритмы «Директа» в b2b-тематике

Как мы попали на штраф, работали в минус, но увеличили продажи кухонной мебели на 14 миллионов рублей

Как мы превратили разрушительные для отрасли новости в 7 млн рублей выручки всего за месяц

500 рублей за клиента в тематике доставки воды — выжимаем максимум из контекстной рекламы

2,5 года рекламы земельных участков: взлет продаж в несезон,

Наши статьи

Почему 99% директологов и агентств вам не помогут

Как прокачать агентство контекстной рекламы и выжить в алом океане?

Топ-10 мифов о контекстной рекламе на все времена, или фобии и заблуждения современного рекламодателя