Американский инвестор: инструкция для стартапов

Мы с командой LinguaTrip.com получили 100 тысяч $ от американского акселератора в 2015 году и переехали в Сан-Франциско. В этой статье делимся своими наблюдениями, как правильно общаться с инвесторами из США.

Где знакомиться

Искать американских инвесторов можно на встречах для стартапов или презентациях новых продуктов. Расписание таких мероприятий публикуют на meetup.com.

Если есть возможность, приезжайте на две недели в Сан-Франциско, Маунтен Вью или Сан-Хосе. Эти города — мекка для стартаперов и тут можно встретить нужных людей, которые смогут помочь вашему бизнесу. Например, CPO Google или менеджера местного банка.

Иногда американского инвестора можно встретить в России. Так было с нами. В Петербурге мы пришли на встречу с Джоном Ремеем — бизнесменом, который продал свой бизнес и теперь помогает стартапам.

Идея LinguaTrip.com Джону понравилась и он дал нам контакты наставника из «500 Startups». Мы поговорили по Скайпу с координатором и через день получили приглашение в Кремниевую долину и чек на 100 тысяч $.

Что рассказывать о бизнесе

Перед встречей с инвестором нужно подготовиться: сформулировать one-liner и главные показатели, придумать подход. Это поможет не растеряться на встрече и отвечать без неловких пауз.

Для начала придумайте оne-liner — короткую фразу, которая описывает, чем занимается компания. Например, мы говорим, что LinguaTrip.com - платформа по бронированию обучения за рубежом и онлайн-обучению языкам. Из этого предложения видно, чем мы занимаемся.

Еще важно подготовить метрики, которые впечатлят инвестора. Это могут быть темпы роста или выручки. Но тут тоже есть своя хитрость — это акценты. Например, если скажете, что выручка увеличилась с 1000 $ до 5000 $ за месяц, навряд ли впечатлите инвестора. Но если сделаете акцент на том, что выручка выросла в пять раз, то этот аргумент может сработать.

Также к каждому нужно искать свой подход. Например, недавно познакомилась с инвестором на вечеринке и коротко рассказали, что мы делаем. Он кивнул. Потом озвучили метрики компании, — инвестор заинтересовался. Потом добавили, что я веду каналы на YouTube с миллионом подписчиков. После этого инвестор дал свою визитку.

Как вести переписку

Первое письмо нужно писать сразу после знакомства с инвестором. Например, инвестор дал вам днем свою визитку. На нее нужно ответить емейлом в этот же день. В электронном письме напишите о себе: какой у вас бизнес и выручка, на каком мероприятии получили визитку и что вам нужно от инвестора.

В первом письме не стоит писать о том, что вам нужны инвестиции. Сначала «прощупайте почву» — попробуйте попросить о небольшой и бесплатной услуге. Например, дать фидбэк по презентации.

Если вам ответят, то можно действовать смелее. В следующем письме спросите, не знает ли инвестор кого-то, кто захочет инвестировать в ваш проект. Если ему интересно, он сам инвестирует в ваш проект. Если неинтересно, он либо с кем-то познакомит, либо не ответит.

С первого письма нужно заинтересовать инвестора. Покажите ему метрики, расскажите о том, как планируете развиваться и выходить на новые рынки. Но не пишите длинные письма, их не дочитывают до конца. Попробуйте уместить все два-три абзаца.

Где вести переговоры

Обычно есть два варианта, куда инвестор может пригласить для обсуждения проекта: в офис или кафе.

Если общаетесь с крупным инвестором, то вам назначат первую встречу в офисе и, возможно, сначала с помощником. Он изучит проект, покажет своей команде, а уже затем начальнику. К такой встрече нужно быть готовым: сделать презентацию с преимуществами компании и цифрами — выручкой, показателями роста, охватом аудитории.

С частным инвестором, которого встретили на вечеринке или другом неформальном мероприятии, можно обсудить свой стартап за ланчем. Если он сам ведет дела, то, скорее всего, придет на встречу один. Презентация тут тоже нужна, но не такая масштабная, как в первом случае. Достаточно взять с собой планшет, на котором будут главные показатели компании.

Что еще учесть

Даже если инвестор заинтересован, между ним и вами еще много барьеров: визовый, культурный, языковой. Их нужно учитывать и, если возможно, устранять.

Хорошо, если у фаундеров решен вопрос с визами. Инвесторы всегда спрашивают: «А как вы останетесь в США?». Мы сразу подались на О-1 — это временная рабочая виза для людей с выдающимися способностями — и говорили, что у нас все в порядке с документами. По туристической визе можно участвовать в акселераторе и даже зарегистрировать компанию, но инвесторам важно, чтобы у вас была рабочая виза — H-1B или O-1.

Чтобы завоевать расположение инвестора, нужно вести себя как американец. Например, в США принято крепко и энергично жать руку даже женщинам, улыбаться и смотреть в глаза во время разговора. Часто бизнес-встречи назначают на 7 или 8 утра — среди американцев это привычное явление.

Английский язык важен для коммуникации: без него не рассказать о себе и не получить денег. В устной речи ошибки и оговорки случаются даже у носителей. В этом нет ничего страшного. Для письменной коммуникации: писем, емейлов и документов нужен идеальный английский. Письмо с ошибками — это признак лени и невнимательности для инвестора. Чаще всего они первыми уходят в спам или корзину.

Перед тем, как отправлять письма инвестору, проверяйте их на ошибки и опечатки. Для этого есть множество онлайн-сервисов. Например, fluent.express. Там носители языка исправят грамматику и структуру — так, как это сделал бы американец.

Резюме

• Посещайте все мероприятия, на которых бывают инвесторы.

• Правильно презентуйте себя и свой стартап: подготовьте one-liner, впечатляющие метрики и соблюдайте американскую культуру общения.

• Не просите денег, пока инвестор сам не предложит. А когда это случится, покажите, что к нему вернутся не только вложенные деньги, но и прибыль.

• Учите английский, уделяйте внимание письменной коммуникации и не ленитесь проверять свои емейлы и релизы по нескольку раз. Это поможет избежать ошибок и покажет инвестору, насколько серьезно вы относитесь к его времени.