Как мы создали аналог Udemy: отечественный маркетплейс Courstore

Я, Рауан Сыздыков, один из основателей стартапа Courstore и Директор компании PINE Digital. Мы с командой разработали образовательный маркетплейс. К моменту создания собственного проекта у меня накопился относительно большой бэкграунд. Это более 40 проектов и стартапов. Начал с банального разработчика веб сайтов, UX/UI дизайнера мобильных приложений, до проектного менеджера. Последние 4 года занимал руководящие должности в нескольких проектах.

На протяжении 15 лет, наблюдал за этапами развития каждого проекта, видел как почти каждый из них “умирает”, был свидетелем причин развала стартапов, и мне также посчастливилось участвовать в этих процессах. Где-то выступал в качестве UX/UI дизайнера, а где-то руководителем проекта. Конечно же есть удачные кейсы. Например Appetite, Torgai, Otbasy.Online, Cakeland.kz. Каждый из этих проектов уже давно развивается без меня.

Помимо стартапов проработал 10 лет в системе образования, из которых три года прошли в Высших учебных заведениях. Мне повезло увидеть процесс образования изнутри, понять ее специфичность, и самому столкнуться с “болями” этого сектора.

В прошлом году познакомился с удивительным человеком. Нурлан Куракбай – генеральный директор PINE Holding. Личность с большим опытом в сфере образования. Он пригласил меня в свою компанию. На тот момент, я уже, как два года вынашивал идею создания образовательной площадки, где каждый сможет получить новые знания, или повысить свою квалификацию. Нурлан мою идею поддержал, выступил в проекте в качестве ключевого основателя и инвестора. Мы стали партнерами. Вот уже как год вместе развиваем эту идею.

В июле 2020 года собрали команду из опытных ребят, и основали PINE Digital. В декабре развернули наш первый MVP, и привлекли в него первых своих клиентов.

По данным Syngene Research, глобальный рынок дистанционного обучения достигнет отметки 336,98 млрд долларов к 2026 году. При этом, по итогам 2019 года объем мирового рынка онлайн-образования составил 74 млрд долларов. То есть за следующие шесть лет этот рынок обещает вырасти в 4,5 раза.

Прогнозы исследования Edmarket.Digital-2017 обещают рост рынка образования к 2030 году до $10 трлн, и одна из точек роста станет онлайн-образование.

По данным Global Market Insights, на сегодняшний день онлайн-обучение занимает 4% мирового рынка образования, и показывает впечатляющий ежегодный прирост 7-10%.

По данным платформы GetCourse, во второй половине марта продажи курсов выросли на 20%. Согласно исследованию Brandon Hall Group, электронное обучение занимает от 40% до 60% меньше времени по сравнению с традиционным методом обучения.

Те, кто часто сидит в социальных сетях, наверное, часто сталкивались с рекламой бесплатных вебинаров, курсов, марафонов на ту или иную тему. В наши дни стало очень много Инста-блогеров, которые делятся своими знаниями, и зарабатывают на этом большие деньги. Например Бакытбай Сабырбеков зарабатывает 100 млн тг за 30 дней, и обещает своим слушателям 1 млн тг дохода в месяц. Или, например, выпускники Shonbay.Online заработали от 1 до 6 млн тг за 3 месяца во время прохождения курса Интернет Маркетолог. Таких примеров много. Весь секрет скрывается в методике продажи. Цифровые продажи с механиками прогрева работают лучше, чем продажи “в лоб”. Если применить эти техники в авто воронке платформы, это может принести колоссальные результаты. В Казахстане с каждым днем все больше и больше блогеров, которые дают качественные знания. Если верить анализу Антона Томиленко, то на сегодняшний день блогеров инфлюенсеров в Казахстане примерно 180 тысяч. Представим, что те, у кого образовательная тематика 20%, то это примерно 36 тысяч. Присутствие 1% из этой аудитории на платформе со средним заработком в месяц 1 млн тг, составляет 360 млн тг. Вот где перспектива.

Мой первый опыт разработки Образовательного портала – это Cakeland.kz и Otbasy.online. Оба портала продавали видеокурсы. Во время разработки, мне удалось определить боли авторов курса, увидеть с какими проблемами сталкивается целевая аудитория онлайн обучения.

Увидев букет проблем я осознал, что решением всего может стать образовательный маркетплейс с нужным функционалом и хорошей авто воронкой продаж. Перед тем как начинать разрабатывать торговую площадку онлайн курсов, мне нужно было убедиться в том, что на рынке нет аналогов того, что хочу реализовать я. Задачей было изучить всех возможных конкурентов, и выбрать самую лучшую бизнес-модель.

Я часто сравниваю маркетплейс с Торговым центром. Ведь нельзя сравнивать отдельно стоящий на улице магазин одежды с Бутиком в ТРЦ. Почему все стремятся открывать бутики в Торговых центрах? Дело в трафике и во многих других удобствах. Когда клиент заходит в ТРЦ чтобы купить рубашку и джинсы, он покупает себе еще кучу того, что он не планировал покупать.

Как это работает в случае с видеокурсами? Дело в том, что бизнес-модель маркетплейса позволяет любому автору публиковать в ней свои курсы. В наше время популярность торговых площадок высокая почти в каждом секторе. Продавцы электроники, одежды, книг, продуктов питания и т.п. активно размещают свою продукцию на маркетплейсах. Это решает многие их проблемы: трафик, продажи, база клиентов, готовая платформа с большим функционалом и другими удобствами. Сегодня самые популярные маркетплейсы – это Kaspi.kz, Aliexpress, Ozon, Lamoda, Wildberries, Яндекс.Маркет. Часть из них удачно вышли на IPO. Это говорит о многом.

Еще один аргумент в пользу бизнес-модели маркетплейса, это успех Udemy. Эта торговая площадка стала самой дорогой, которая подняла $50 млн в начале 2020 года при оценке в $2 млрд, и еще $80 млн к концу 2020 года, увеличив общую сумму инвестиции до $300 млн. Успех Udemy и планы выхода на IPO укрепило мою веру в ее бизнес-модель.

Изучив конкурентов, мы решили позаимствовать бизнес-модель у Udemy. Для нас стало очевидным, что это самая рабочая и самая успешная бизнес-модель. Нашей задачей было апробировать ее и понять, на сколько она хорошо работает на локальным рынке. Мы протестили ее, и увидели, что копия такой модели у нас не будет работать. Мы решили ее изменить под локальные реали, о которых я расскажу ниже.

Конкурентов в онлайн образовании очень много. Я сфокусировал внимание именно на тех, кто работает по модели торговой площадки. Нашим мировым конкурентом является Udemy, местным Skills.Enbek.kz, который еще не запустился.

В первую очередь хочу отметить, что сравнивать нас с гигантом Udemy как минимум не логично. Но если подойти к вопросу локально, то у Udemy все таки есть недостатки для нашего местного рынка?

Наша платформа работает с экспертами разных областей. Это могут быть блогеры, преподаватели, опытные специалисты, образовательные организации, компании, которые хотят поделиться своими знаниями, опытом и навыками, и заработать на этом.

Каждый специалист или компания может записать свой курс, и опубликовать его на нашей платформе.

Суть бизнес-модели: мы получаем пул авторских курсов, а пользователи платформы их покупают. Мы тем самым получаем за это комиссию.

Наша задача на сегодняшний день – привлечь как можно больше якорных инструкторов и тем самым увеличить продажи.

Наша миссия – предоставить платформу, где каждый может поделиться своими знаниями, опытом и навыками. А также получить качественный и доступный контент для обучения и развития.

За последние месяцы, мы поняли как нужно продавать. В итоге разработали собственную авто воронку, которая приносит нам минимум 2х от вложенных в рекламу средств. На сегодняшний день готовимся к привлечению первых венчурных инвестиций.

Наша цель увеличить количество качественного контента, за счет привлечения Блогеров, Образовательных организаций, преподавателей на платформу, и увеличения контента на казахском языке. Создать канал пассивного дохода для авторов курсов. Мы верим, что основным нашим инструментом является компетенция в продажах.