Повышение конверсии B2B SaaS платформы при помощи онлайн курса

Мы выходцы их HR|Edu сферы, но сейчас развиваем SaaS платформу по управления контентом дополненной реальности. Это B2B решение, для которого рынок пока толком не сформирован, но мы нашли интересный инструмент для повышения конверсии и ускорения продаж, и в этой статье мы о нем и расскажем.

На нашей платформе ARGUMENT в web-редакторе мы создаем AR контент, а с помощью смартфона его просматриваем.

Наши клиенты это SMB и Enterprise компании, которые используют AR для обучения персонала и для информирования сотрудников в контексте работы о том, как лучше выполнять те или иные рабочие операции. Например, в компании ECCO сотрудники наводятся камерой смартфона па пару обуви и понимают из чего она сделана, как за ней ухаживать, какие товары рекомендовать вместе с ботинками и т.д. Или в Лукойле после очного тренинга сотрудник уносит с собой рабочую тетрадь, наводится на нее смартфоном и может увидеть видео и закрепить материал. Или вот в Пятёрочке, сотрудник наводится смартфоном на маркер около полки и понимает как сегодня нужно расставить ассортимент на полке и.т.д.

С нашей точки зрения, это все рабочие кейсы, которые оказывают хорошую поддержку в обучении и приносят пользу бизнесу (в ECCO, в тех магазинах, где применяли дополненную реальность, выручка выросла на 17%)

К сожалению, рынок AR толком не сформирован, дополненная реальность массово не применяется и пока это некое технологическое чудо, к которому относятся с большой настороженностью.

При продажах мы сталкиваемся с ворохом вопросов: зачем мне дополненная реальность, а что она дает, а ее создание требует больших денег и огромных усилий, это все для развлечения и т.д. Прямыми продажами донести ценность решения и снять все эти вопросы очень сложно. Хотя продаем через кейсы и решение конкретных задач клиента.

На входе воронка большая, но основная масса клиентов застревает на этапе демонстрации примеров, дальше коллеги уходят думать и вернуть их в конструктивное русло переговоров довольно сложно. Еще немаловажный момент, продажи у нас долгие, цикл сделки 4-6 месяцев, для нас это нормально.

Спустя некоторое время тестирования разных гипотез по каналам продаж, решили попробовать в воронку добавить онлайн курс. Благо, что мы сами вышли из HR|Edu, опыт организации и проведения онлайн курсов у нас есть не плохой.

Первый поток курса, который мы назвали «Дополненная реальность в корпоративном обучении» сделали из 6 вебинаров, где последовательно рассказываем о технологии, кейсах ее применения, о методологии использования AR в обучении персонала и завершаем курс рекомендациями о том, как лучше организовать пилотное внедрение такой технологии у себя в компании.

В проектировании этого маркетингового инструмент мы сделали ставку на следующие моменты:

На что был сделан расчет: наши ученики поймут, что такое AR, узнают зачем и как его применять, освоят наш инструментарий, самостоятельно, с небольшой пилотной группой проведут пилот у себя в компании и поделятся с нами результатами этого пилота. И если всё ОК, то мы получаем замотивированного клиента, который уже опробовал технологию в компании, провёл там определенную работу с коллегами и точно уже знает нужен ему такой инструмент или нет.

Если с теми, кто провёл пилот продажа не состоится, то мы все равно будем иметь кейс применения AR, возможно он будет новый и неожиданный, и мы сможем им поделить с коллегами.

Сам курс мы проводим на площадке webinar.ru, с периодичностью один вебинар в неделю. Во время каждого вебинара разбираем домашние задания с активным участием наших клиентов в этом процессе. Это дает возможность всей группе обсуждать совместно новые идеи, участники «опыляют» друг друга и перенимают чужой опыт.

Помимо вебинаров, для участников у нас открыта telegram группа для оперативного общения, вопросов и обмена опытом.

В процессе проведения курса мы, как организаторы, довольно плотно общаемся с аудиторией, с нашими потенциальными клиентами, вникаем в проблематику и специфику их организаций и пытаемся совместно понять, как можно применить AR для задач этой компании.

Опустим первые этапы воронки, они нам не так важны, и начнем уже с тех лидов, которые зашли на лендинг курса.

Из 1 224 посетителей страницы, оставили заявку на участие в курсе 119 лидов, из них пришли на первый вебинар 77 человек, из которых 21 дошел до конца курса, а вот выполнили все домашние задания и провели у себя пилотное внедрение – всего 7 компаний.

К сожалению, учитывая наш долгий цикл сделки, быстро, после первого потока конверсию в реальные продажи посчитать не получалось (тут нужно еще помнить, что отличникам мы давали пол года бесплатного доступа к нашей платформе). А вот сейчас мы вполне можем поделиться уже и этими цифрами.

Подытоживая воронку одного потока, из 7 компаний, дошедших до конца курса, мы получили 3-х платных клиентов. Возможно, это не супер результаты, но учитывая наш средний чек, такие трудозатраты себя вполне оправдывают.

Мы провели уже три потока этого курса, немного меняли содержание и подачу, от курса к курсу усиливая маркетинговую составляющую и систему «дохождения», чтобы прошедших до конца было больше, и уже к третьему потоку конверсию удалось увеличить на 50%. Будем работать дальше.

Да, вот что еще важно, пока мы на проведенные курсы лидов набирали органикой, всего немного поэкспериментировав с платным трафиком и тут как раз, нам и предстоит большая работа.

Как говорится, следите за новостями… )

P.S: Скоро мы снова стартуем новый поток курса, можно посмотреть вживую как это происходит, пожалуйста регистрируйтесь) ).

P.P.S: Кому интересны детали и подробности, мы вполне готовы делиться опытом, пишите тут или в телеграмм: @lexandrv

Коллеги, поделитесь своими мыслями, кто что думает по поводу продажи сложных B2B продуктов через обучение. Думаю, что велосипед мы тут не придумали, в каких компаниях и отраслях применяются подобные подходы?

#дополненнаяреальность #ar #augmentedreality #argument #обучение #saas #продвижение