«Дешево и сердито». База знаний по разработке MVP

Разработка MVP – это прогулка по минному полю. Никогда не знаешь, где разорвется. Моя задача рассказать об инструментах и фреймворках, которые значительно облегчат (и удешевят) процесс. Все, как вы любите – ссылки, схемы, личный опыт.

Я — Андрей Краснопеев, основатель «‎Фабрики гипотез». Мы помогаем бизнесу тестировать гипотезы, находить новые точки роста и создавать востребованные продукты.

Прежде чем приступить к основной части статьи, напомню 2 ключевых правила разработки хорошего MVP:

• ОДИН MVP проверяет ТОЛЬКО ОДНУ продуктовую гипотезу. Обещайте пользователю что-то одно и выполните это.

• Экономика должна сходиться либо в моменте, либо в обозримом будущем. Если проект не зарабатывает или не экономит деньги компании уже на этапе MVP, то после “докручивания” чуда не случится.

Чтобы не перегружать текст теорией, с которой вы уже, скорее всего, хорошо знакомы, я представил всю необходимую информацию в схеме и ссылках.

Статьи, которые рассматривают разработку MVP с разных сторон:

• С точки зрения разработки (кодинга).
• Материал на разницу MVP, MLP и MMP (на английском языке).
• MVP: 6 примеров + практическая инструкция.

Ну что, приступим к самому интересному? К инструментам!

Для этого нужно пройтись по базовым этапам создания MVP. И начнем с анализа. Как вы будете понимать, какой продукт нужен людям, если вы не понимаете, что происходит в сфере?

TAM – Total Addressable Market – общий объем потенциального рынка. Данные можно найти в статистических исследованиях отрасли, исследованиях крупных агрегаторов и т.п.

SAM – Serviceable Available Market – доступный объем рынка. Все, что уже покупают у вас и ваших клиентов.

SOM – Serviceable & Obtainable Market – реально достижимый объем рынка, в соответствии с вашими планами и возможностями (результаты продаж, конверсия и т. д.).

Полезные ссылки:

• Статья «Как рассчитывать размер рынка» от SimilarWeb.
• Как рассчитывать емкость рынка для IT-продукта (формулы, графики и примеры).
• Статья с хорошим и понятным подходом к оценке рынка и его сегментов (+ выбор монетизации).

Для разработки MVP нам необходимо провести продуктовый анализ конкурентов. Он немного отличается от маркетингового и рыночного анализов.

Наша задача на данном этапе рассмотреть сам продукт или услугу, которые предлагают конкуренты. Вопросы, на которые нужно ответить:

• Особенности продуктовой линейки. Что они предлагают?
• В чем УТП? Преимущества и недостатки продукта?
• Какой клиентский опыт?

Полезные ссылки:

• Наглядный план анализа конкурентов (схемы и таблицы).
• Хорошо расписанные методы конкурентного анализа.
• Понятный UX-анализ конкурентов.
• 7 шагов конкурентного анализа сайтов.

Вдаваться в пространные описания важности этого этапа не буду – сразу к полезнным ссылкам:

• JTBD на пальцах
• Jobs to Be Done и Desired Outcomes для дизайна интерфейсов.
  
• Большой гайд по CJM
  
• Гайд по составлению портрета ЦА.
  

На этом этапе собираем всю полученную в ходе анализа информацию и выясняем, чего не хватает пользователю, или как можно улучшить текущий клиентский опыт.

Здесь поделюсь интересной статьей по работе с проблематикой:

• «Продукт должен решать боль и проблему» vs «Продукт должен решать задачу лучше альтернатив».

Проблема есть, переходим к генерации решений. В этом поможет SWOT-анализ. Ресурсов, которые разжуют вам, что это такое – куча, но вот самые понятные, на мой взгляд:

• Гайд с примерами.
• Видео-гайд по SWOT (на английском).
• Примеры SWOT-анализа компаний и недостатки подхода.
• Шаблоны для Notion.

Важно понимать, что при разработке MVP мы делаем анализ продукта, а не компании целиком.

Три главные метрики юнит-экономики.

AC (User Acquisition Cost) — расходы на привлечение одного пользователя. Чтобы это рассчитать, нужно разделить траты на привлечение всех юзеров на количество полученных пользователей.

ARPС (Average Revenue per Customer) — средний доход на одного клиента. Здесь средний платеж от клиента умножаем на среднее количество платежей от одного клиента. Обычно платят один раз, но зависит от вашего приложения.

LTV (Lifetime Value) или Average Margin Per User (AMPU) — прибыль, которую приносит юзер в перспективе за всё время пользования приложением. Умножьте ARPС на процент маржинального дохода от среднего платежа и на процент конверсии в покупку. Не переживайте, сейчас всё объясню.

Полезные ресурсы (теория и инструменты):

• Просчет Unit-экономики на простых примерах.
• Юнит-экономика: простой способ оценить прибыль.
• Калькуляторы:

1. Можно посчитать прогнозируемую экономику и фактическую.

2. Заточен под показатели, влияющие на маржинальность.

Чуть выше я уже давал полезную ссылку по CJM для анализа клиентского опыта у конкурентов. Теперь задача составить карту пути уже НАШИХ потенциальных клиентов.

Полезные ресурсы:

• Инструкция по составлению Customer Journey Map (CJM).
• Фреймворк User Flow.
• Гайд по CJM для продуктовых команд.
• Мы строим карты в Miro, потому рекомендую использовать базовый шаблон.

Это процесс создания серии кратких описаний, в которых мы излагаем гипотезы, которые в последствии воплотятся в видении и бизнес-модели нашего продукта. Сильно рекомендую концепцию Product Vision Board.

• Шаблон в Notion и описание, как работает концепция.

Вообще, на этом этапе работает правило «чем больше гипотез, тем лучше». В итоге у вас должен получиться 1 большой список, который вы в дальнейшем будете приоритизировать.

Фреймворков приоритизации куча, но мои любимые – RICE и MoSCoW.

После всей подготовительной работы на выходе у нас должен получиться итоговой образ MVP. Здесь можно вернуться в начало статьи и задать себе 2 главных вопроса:

• Мой MVP решает только одну продуктовую гипотезу? Не собираюсь ли я запускать все и сразу?
• Соответствует ли мой MVP моим экономическим ожиданиям?

Метрики зависят от типа продукта. Но это могут быть:

• Retention Rate — Коэффициент удержания клиентов

Какой процент пользователей продлевает подписку или совершает новую покупку.

Калькулятор.

• Churn Rate — Коэффициент оттока

Доля аудитории, которая прекратила пользоваться продуктом.

Калькулятор.

• Daily / Weekly / Monthly Active Users — Число уникальных посетителей за день, неделю или месяц

Показывает размер аудитории и частоту использования продукта. Посмотреть данные можно в сервисах аналитики.

• Conversion Rate — Коэффициент конверсии

Доля пользователей, совершивших целевое действие. Мало ли, кто-то не знает как считать. Например, нам нужно определить конверсию из посетителя сайта в заявку.

CR = Кол-во оставивших заявку / кол-во посетителей * 100*

• Lifetime Value — Пожизненная ценность клиента

Сколько денег приносит клиент за время пользования продуктом.

Калькулятор.

• Customer Acquisition Cost — Стоимость привлечения клиентов

Калькулятор.

Чем проще, тем лучше. Делюсь инструментами, которые значительно упростят и удешевят процесс разработки MVP. Ниже ссылки с плюсами и минусами конкретных сервисов.

• NoCode решения для разработки сайтов. ТОП-20 конструкторов сайтов 2023 года.
• NoCode решения для разработки мобильных приложений.
• Когда хочется немного кастома. Рейтинг-исследование процессных LowCode-платформ от Сколково (доступно после формы сбора данных).

На этом этапе нужно собрать обратку от первых пользователей. Учитывая реакцию, подбиваем экономику и принимаем решение о масштабировании (или заморозке) проекта.

В заключительной части хочу поделиться советами от ребят из моей команды, которые уже собаку съели на создании и запуске MVP.

«Наша задача — запустить минимально жизнеспособный продукт, а не свои мечты.

Продукт может не зайти, функционал может нуждаться в доработке, а команда может не потянуть. Аналитика – всему голова. Никогда нельзя быть 100% уверенным в том, что ты все знаешь о своей аудитории, даже если работаешь с ней много лет».

«Минимум средств (особенно временных), максимум результата для проверки. Важно быть гибким. Порой слишком отрицательная реакция на гипотезу – это сигнал, что вы наткнулись на проблему, но зашли с другой стороны

Больше дела, меньше имитации работы!».

«Не пытайтесь сделать «звезду смерти» или «шайатан-машину», которая закроет все проблемы пользователя. Даже при наличии бюджета ваша команда вымрет, как динозавры еще до релиза. Все, что можно проверить на говне и палках, нужно проверить на говне и палках».

«Если знаете, у кого можно спросить, как сделать короче – спрашивайте. Не пренебрегайте экспертными интервью. Наша задача не сделать идеальный сервис, а закрыть конкретную проблему пользователя.

А еще помните, что экономика – всему голова!».

Спасибо, что дочитали эту статью.

Все, что описано выше – прикладная теория и та самая база, которая поможет избежать фатальных ошибок при создании MVP. Я постарался дать вам удочку и надеюсь, вы возьмете ее на вооружение.

Жду ваши успешные (или не очень) истории, как вы запускали свои первые MVP, в коммментариях.

Есть запрос на разработку MVP или проведение продуктовых исследований? Будем рады обсудить сотрудничество. Наш сайт: https://product-growth.ru

Подписывайтесь на мой ТГ-канал. Там я пишу о тестировании гипотез, продуктовом подходе, интересных кейсах, конференциях и своей жизни: