Разбор вакансии «менеджер по продажам» — почему нет откликов и как их получить

• Как кандидаты относятся к требованиям вакансии?
• Как наличие конкретных цифр по зарплате влияет на количество откликов?
• О чем нужно знать, чтобы вакансия приводила результативных кандидатов?
В этом разборе я постарался интересно и вдумчиво проанализировать вакансию на позицию менеджера по продажам

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо) И подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Из интернетов:

«Я кадровик и есть у нас одна постоянно открытая вакансия, а все потому что с неё за 2 года в декрет 5 девочек ушли, начальник распорядился взять только мужчину, взяли 3 месяца назад, сегодня он пришёл с шампанским и сказал, что жена беременна, а в декрет пойдёт он т.к. у неё зарплата в 4 раза больше, чем его. Вот такая волшебная должность»

Год назад я уже делал два разбора вакансий: первый, второй. С тех пор рынок изменился. Плюс, поскольку я стараюсь писать каждый рабочий день, появилось две сотни новых статей. Поэтому в этот раз получился скорее справочник: строчка из вакансии, короткий комментарий и ссылка на статью. Таким образом, если перейти по всем ссылкам, то получится весьма подробный разбор.

Ссылку на вакансию не даю, чтобы не дискредитировать работодателя. Скриншоты делаю подряд, не пропуская ни одного пункта за исключением преамбулы.

В преамбуле дано довольно удачное УТП, перечислены заслуги, цифры, объекты инфраструктуры (склады и прочее). Отдельно хочу отметить, что УТП в вакансии может иметь такой же вес, как цифры по зарплате. Как найти хорошую формулировку я писал в статье «Как сформулировать суперэффективное УТП — 70 подсказок для b2b и b2c, 11 моделей и много примеров».

Если соблюдение скриптов идет первым пунктом в разделе «Обязанности», значит соблюдать их придется. Проблема в том, что стремление к разрушению системы возникает когда нет возможности удовлетворить стремление к созиданию.

Если менеджера не ограничивать скриптами, он найдет самую лучшую аргументацию. Если ограничить — найдет способ взломать систему. Опытные менеджеры предпочитают работодателей, которые это понимают. Подробнее о скриптах я писал в статье «Все, что я думаю о скриптах после 29 лет работы в продажах».

Среди результативных менеджеров достаточно много тех, кто хорошо делает холодные звонки. Однако, умеют — не значит хотят. Для того, чтобы звонок был успешен, нужны не столько скрипты, сколько соответствие между менеджером и целевой аудиторией.

Те менеджеры, которым бэкграунд позволяет разговаривать с клиентами на равных, не хотят сидеть на «холодце», а потом кому-то отдавать своих клиентов. Те кому не позволяет — никогда не покажут хорошую конверсию. Подробнее об этой проблеме можно почитать в статье «Все, что я думаю про холодные звонки после 29 лет работы в продажах».

Это называется каскадирование. Главная проблема каскадирования — потеря лидов при передаче. Эту проблему можно решить, если момент передачи выглядит в виде какого-то логичного действия, к которому подключается специалист второй линии. Это может быть, например, демонстрация, которую проводит другой человек. Он же договаривается о следующем шаге. Таким образом клиент органично переходит от одного менеджера к другому.

Мы для этой цели проводили бизнес-завтрак, о котором я писал в статье «16 лет веду бизнес-завтрак в Москве: выкладываю все нюансы и чек-листы».

Возможно, эти обязанности чем-то оправданы, но чем уже функционал менеджера по продажам, тем он результативней. Я писал об этом в статье «Функции менеджера по продажам — как за счет уменьшения функционала поднять продажи на десятки процентов».

Правильно настроенная CRM не требует никакой дополнительной отчетности. Обычно вместо этого пункта в вакансии пишут «Ведение CRM».

О том как настроить CRM и обойтись без дорогого внедрения я писал в статье «Настройка CRM — как минимальными усилиями сделать работу отдела продаж прозрачной, системной и масштабируемой».

Очевидно, что образованный человек подумает, прежде чем откликаться на эту позицию. И чем среднее специальное образование выигрывает по сравнению со средним? На мой взгляд этот пункт можно удалить из вакансии, от чего она только выиграет.

О требованиях к образованию и прочих формальных признаках я писал в статье «Резюме менеджера по продажам — 15 признаков, что кандидат будет продавать».

Публикуя вакансию, наша задача получить отклики, а не отсеять потенциальных кандидатов. Текст вакансии в любом случае не выполняет эту функцию. Нужно получить максимум откликов и дальше отсматривать глазами. Совсем неподходящие можно отсеять фильтрами (на hh есть такая возможность).

Подробно технологию подбора я описывал в статье «Полный гайд по подбору сотрудников — все принципы и техники, позволяющие нанимать за неделю, а успешно работать годами».

Требование разумное, однако в продажах нет корреляции между грамотной речью и результативностью. Это распространенный миф. Чтобы в этом убедиться можно провесит мысленный эксперимент, задав себе два вопроса. Первый: что делать с теми, кто говорит и пишет неграмотно, но хорошо продает? Второй: что делать с теми, у кого грамотная речь, но они не продают?

Второй вопрос даже важнее, потому что он показывает реальную проблему — рекрутеры не пользуются методиками оценки. Та, которой пользуемся мы, описана в серии статей «Характерология: 8 граней сотрудника компании».

Научить продукту намного проще, чем научить продавать. Если уж на то пошло, то научить продавать намного проще, чем найти человека на холодные звонки с опытом в конкретной сфере.

Эту дилемму я описал в статье «Уметь продавать или глубоко знать продукт — какая стратегия дает максимальные продажи».

Что делать, если кандидат прекрасно продает, но работал в amo? Задачу, связанную со знанием конкретного ПО, нужно закрывать не подбором, а обучением в рамках цикла адаптации. Это же утверждение справедливо и для знания продукта. О том как лучше проводить адаптацию я писал в статье «Адаптация менеджеров по продажам: как обучать, чтобы продавцы знали и любили свой продукт».

В терминах Адизиса тут речь идет скорее всего о роли «I» (интегратор). Склонен согласиться, что для холодных продаж интегратор подходит лучше всего. Подробнее о классификации можно прочитать в статье «Адизес: расшифровка PAEI для отдела продаж».

«Не дай вам бог жить в эпоху перемен» — сказал Конфуций. Вероятно, постоянный рост компании влияет на доход и позволяет реализоваться основателям и топ-менеджменту. Для рядового персонала любая перестройка — это дополнительные задачи. Если зарплата сотрудника зависит от результата, то и потеря в доходе.

Возможно, в этой компании коллектив принимает участие в развитии бизнеса. Правда это не стыкуется с требованием работать строго по скриптам. На мой взгляд нужно понять какие именно мотивы мы формализуем. В этом может помочь статья «KPI или OKR — как привести коллектив к работе не за страх, а за совесть».

Хорошо, что указан график и отмечена готовность компании подстроиться.

Вакансия — как техпаспорт: интриговать бесполезно, нужно показать условия в цифрах. Кандидату проще открыть другую вакансию, чем выяснять какую зарплату предлагают самым успешным кандидатам.

Как определить зарплату, чтобы можно было написать в вакансии привлекательные условия и не брать на себя зарплатные риски, я писал в статье «Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет».

Для того, чтобы понять какая зарплата в рынке и как другие параметры вакансии влияют на привлекательность, я выкладывал калькулятор привлекательности вакансии.

Румянцево — это МКАД (очень далеко). Холодные звонки можно делать и удаленно. Желание тотально контролировать сотрудников — не только сужает круг поиска, но и ухудшает результат. Подробнее я писал об этом в статье «Контроль сотрудников — что мы должны знать, чего не знаем, а чего лучше и не знать, чтобы обеспечить прибыль и спокойный сон».