Кейс: 3 месяца работы, х3 в выручке в нише одежды: рост с 1,5 до 4,5 млн. рублей на Wildberries!

В июле 2021 г. ко мне на обучение пришла девушка, которая с нуля создала магазин женской одежды – бренд KVATI на Wildberries: спортивные костюмы, лонгсливы, футболки, толстовки и т. д. Тогда у меня в наставничестве еще не было такой услуги, как подбор товара, поэтому она по нашим урокам самостоятельно определилась с нишей и выбрала одежду.

Задача перед нами стояла такая – увеличить ежемесячную выручку.

Как правило, наполнение первоначальной работы не сильно отличается от клиента к клиенту. Нам нужно было провести аудит текущей ситуации: какой контент, есть ли реклама, эффективна ли она (в этой статье рассказал, как оценить эффективность внутренней рекламы на Wildberries), какие остатки на складах, провести анализ целевой аудитории и конкурентов и т. д.

А вот дальнейший перечень работ отличается, в зависимости от того, с каким запросом приходит человек, какую цель ставит, и что показал аудит текущей ситуации. Иногда случается так, что у предпринимателя “болит” одно, он думает, что это и есть главная проблема, а на самом деле проблемное место может быть совершенно в другом.

Обещать рост х5-х10 за 1-2 месяца – это история мимо меня. Да, сделать такой быстрый результат можно, но, скорей всего, он будет разовым, мимолетным.

Наша задача – научить предпринимателя мыслить, как предприниматель, строить грамотный бизнес, который из месяца в месяц будет стабильно расти, но при этом без резких рывков и скачков.

Расскажу историю моей ученицы, с чего мы начинали и к чему пришли.

Точка А, с которой она пришла, – 1 500 000 руб. (выручка в месяц на начало программы):

Был не проработан контент с точки зрения маркетинга (не была построена контентная воронка, не проанализированы конкуренты и целевая аудитория).

Как грамотно делать контент: сначала мы анализируем конкурентов и целевую аудиторию. То есть, кому мы продаем, что мы продаём, как мы продаём. Только после этого выстраивается контентная воронка.

Контентная воронка – это путь клиента от интереса к товару при поиске по запросу до самой покупки.

В контенте мы закрываем вопросы, боли и потребностей целевой аудитории, показываем, чем отличаемся от конкурентов и т. д. Потенциальный покупатель идя по воронке в самый низ принимает решение о покупке нашего товара, а не покупке товара конкурентов.

Более подробно читайте про контентную воронку в этой статье.

Были бесперебойные поставки: некоторые позиции выпадали в out-of-stok.

Аутофсток – это термин, обозначающий отсутствие товаров на полках. В подобной ситуации покупатели не получают желаемую продукцию, а магазин теряет существенную долю прибыли.

С этим сталкиваются многие производители и поставщики, а в октябре 2023 года я и сам столкнулся с такой ситуацией. Почитайте в этом посте в моем Телеграм канале и обязательно подпишитесь.

Здесь стоит вопрос грамотного управления ассортиментной матрицей с точки зрения выделения фокусного ассортимента, который приносит нам больше всего прибыли, и привлечение финансов.

Отсутствовала управленческая отчетность, то есть был не проработан финансовый блок.

Что это значит?

Например, прежде чем привлекать инвестиции, необходимо полностью оцифровать свой бизнес. Но это не то же самое, что юнит-экономика, как многие путают. Эта история связана именно с со всеми финансами в бизнесе, то есть мы понимаем:

какую доходность по товару мы получим,
сколько денег нам нужно, чтобы запустить тот или иной товар,
сколько нам денег нужно для того, чтобы содержать текущие товары.

Как вы и сами понимаете, управленческая отчетность – от слова управлять.

Когда проект оцифрован, и предприниматель управляет бизнесом на языке цифр, то есть он принимает взвешенные управленческие решения и понимает, где, на что нужно нажать, чтобы получить результат.

Это можно сравнить с бортовым компьютером на самолёте. Представьте ситуацию: пилот заходит в кабину, а перед ним нет приборов, только штурвал. Очень много предпринимателей этим грешит, когда ты “летишь” не по приборам, а просто по своим ощущениям, по наитию.

Приборы самолета – это и есть наша управленческая отчетность в бизнесе.

Как мы выстраиваем финансовый блок на обучении?

Нанимаем в команду финансового директора, который оцифровывает и ведёт финансы бизнеса вместе с предпринимателем.

Почему вместе?

Потому что управленческие решения принимает предприниматель, т. к. за него никто бизнес не построит и не имеет права принимать решения. При этом у него появляется панель приборов и финансовый директор, который собирает все цифры, собирает панель приборов, чтобы предприниматель мог лететь по этой панели, то есть принимать взвешенные управленческие решения.

1 Расширили ассортимент магазина.

Бывает история, наоборот, когда ассортимент нужно сужать, а бывает, когда ассортимент нужно расширять. И это зависит от ниши и стратегии. То есть какую доходность, на какие позиции мы планируем выйти, каких финансовых результатов достичь, сколько прибыли мы планируем с этой позиции зарабатывать.

Поэтому исходя из финансовых целей клиента мы расширили ассортиментную матрицу.

Что мы сделали: провели анализ конкурентов и поняли, что у них достаточно широкий ассортимент, посмотрели, что из этого ассортимента у каждого конкурента хорошо продается. Таким способом мы расширили товарную матрицу именно теми позициями, на которые уже есть спрос.

2 Оптимизировали карточки, настроили корректную поисковую выдачу, добились попадания товаров в максимальное количество каталогов.

Для чего нужно попадание в максимальное количество каталогов?

Примерно 30% продаж приходится на поиск товара через каталоги:

✅ Покупатель заходит в категории товаров и отфильтровывает там нужный ему раздел. Например, лонгсливы.

✅ Когда на площадке проходят акции, баннер также ведет в каталог, где покупатель сам ищет нужный товар, переходя в категории.

✅ При поисковом запросе в Google или Яндекс выходят ссылки на категории товаров.

3 Запустили рекламу на площадках и начали регулярно участвовать в акциях. Ученица и сейчас это делает, ниже свежие скрины ее магазина на момент написания статьи (декабрь 2023 г.).

4 Проработали отзывы и совместно с клиенткой реорганизовали процессы с учетом обратной связи.

По этому пункту поясню 👇

Мы проработали процесс работы с поставщиком – попросили отсрочку платежа, а также проработали альтернативных поставщиков.

Для чего это нужно?

Чтобы влиять на себестоимость и скорость производства, потому что скорость производства и реализации влияет на производственный цикл и соответственно на доходность по выбранной позиции.

5 Что еще мы сделали:

✅ подобрали в команду финансового директора и менеджера по работе с маркетплейсами,

✅ привлекли инвестиции.

И вот к какому результату мы пришли с ученицей.

Точка Б: 4 500 000 руб. (выручка в месяц после работы с нами):

– в 3 раза выросли продажи (выручка на начало обучения составляла 1,5 млн. руб.);

– 2 раза в месяц стабильные поставки на склады WB;

– стабильный оборот магазина от 1 млн. руб.

Чтобы выйти на такой результат нам понадобилось 3 месяца.