Экспортный маркетинг: алгоритм успеха. Часть 3
Маркетинговые материалы
Только понимая специфику рынка и целевой аудитории, можно перейти к подготовке маркетинговых материалов.
По нашему опыту, необходимый минимум маркетинговых материалов для начала переговоров с зарубежными партнерами следующий:
1) Одностраничное персонализированное КП, которое содержит только необходимую для потенциального клиента информацию. Оно должно быть коротким и емким, и цеплять с первого предложения! Помните о том, что вас не знают, а этим КП вы создаете первое впечатление.
2) Сайт на английском языке. Для некоторых стран Европы могут понадобиться версии сайта на других языках. Например, в Испании сайт на их языке катастрофически необходим, так как в этой стране низкий уровень владения английским. Во Франции, в свою очередь, по-английски говорят прилично, но требуют версию сайта на французском, поскольку французы — патриоты своего языка. Сайт выполняет представительскую функцию, должен выглядеть достойно и содержать информацию о компании, о команде, юридическую информацию и данные о сертификации товара. Цель сайта – создать у зарубежного партнера впечатление о вас как о надежной компании, которой можно доверять, и подтвердить это всеми возможными способами (информация о команде, юридическая информация, отзывы клиентов и т.д.)
3) Расширенная презентация компании и продукции. После того, как экспортер прошел фильтр КП и подтвердил свою реальности и надежность сайтом, может потребоваться презентация о компании. Здесь уже можно подробно рассказать о себе, снабжая информацию качественными фотографиями и графиками.
4) Каталог продукции с актуальными ценами. Здесь важна профессиональная верстка, качественные изображения и адекватный перевод. Неуклюжие подписи к товарам на Али Экспресс уже давно стали мемами, но, когда потенциальный покупатель не понимает, что написано в каталоге, — это несерьезно. Также большим бонусом в вашу пользу будет ведение страницы компании в Facebook или LinkedIn – это те социальные сети, которыми пользуются европейцы. Регулярное и профессиональное ведение соцсетей подтверждает реальность компании и надежность вас как партнера. Каждый материал выполняет свою функцию, но все вместе они должны сформировать у зарубежного партнера представление о вас как о надежном потенциальном партнере, с которым можно иметь дело. Также важно иметь качественные фотографии продукции, соответствующие действительности. Могут понадобиться видео с заводов или фотографии с измерительными приборами. В условиях пандемии, когда нет возможности посетить производство лично, такие коммуникации становятся особенно важны. Экспортеру-новичку нужно быть готовым предоставить необходимую информацию по запросу и делать это быстро. Для этого нужно иметь заранее переведенные и подготовленные презентации, буклеты, видео, оцифрованные или выложенные в сеть. К сожалению, потенциальные партнеры не буду ждать, пока вы переведете брошюру о компании на английский. Они просто найдут себе другого поставщика.