Как арендодателям вести антикризисные переговоры с арендаторами

Вопрос не в том, идти на уступки или нет, а в том, какую скидку давать. Смотрим на переговоры через фреймворк дерева принятия решений и вероятностей.

В прошлой заметке мы предложили 11 советов арендаторам. Теперь давайте посмотрим на ситуацию глазами арендодателей. Если кратко — нужно договариваться. We are all in this together.

Несмотря на то что арендаторы первыми ощутили на себе экономическое бремя от вынужденных мер по борьбе с распространением коронавируса, было бы несправедливо считать арендодателей корнем всех проблем.

У них есть свои обязательства перед банками и операционные расходы, которые нужно покрывать из арендных платежей. Для анализа ситуации используем известный фреймворк — дерево принятия решений, который используется как в бизнесе, так и в судебных спорах.

Почти каждый торговый и офисный центр получил на этой неделе просьбу от арендатора снизить арендную ставку в связи с коронавирусом со ссылкой на снижение трафика посетителей или вынужденного карантина сотрудников.

При первом приближении есть два сценария поведения на месте арендодателя: отказать полностью или вступить в переговоры. Каждый из этих сценариев имеет свои последствия, которые изложены на схеме ниже.

Если упрощать, то оптимальная стратегия переговоров и выбор сценария глобально зависят от двух переменных:

Для ответа на такие вопросы можно воспользоваться таким инструментом, как дерево принятия решений. В общих чертах дерево принятия решений представляет собой диаграмму, которая отражает различные сценарии принятых решений и их возможные последствия, выраженные, как правило, в денежных единицах, с учетом вероятности их наступления.

Этот инструментарий широко используется в принятии бизнес-решений. Например, при оценке стоимости портфолио лекарственных средств фармацевтической компании, которым еще только предстоит пройти клинические испытания, или в судебных спорах.

Рассмотрим на примере игральных костей. Представьте, что вам предлагают бросить шестигранную игральную кость и получить столько тысяч рублей, сколько указано на выпавшей грани. За право сыграть вам предлагают заплатить 2000 рублей. Вы готовы сыграть?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассчитать математическое ожидание (expected value), которое равно сумме произведений результата того или иного сценария на вероятность его наступления. В случае с игральными костями ожидаемое значение считается по формуле:

В итоге получается 3500 рублей. Это не значение, которое может реально выпасть на кубике. Скорее аналитическая величина, которая помогает принять взвешенное решение. Так, рациональный человек должен согласиться бросить кость, ведь ожидаемое значение этого выбора (3500 рублей) превышает плату за право бросить кость (2000 рублей) и в теории увеличивает его благосостояние.

Аналогичную логику можно использовать для выбора сценария переговоров с арендаторами. Сложность состоит только в том, какие значения вероятности подставить в модель для прогнозирования.

Давайте возьмем самую первую схему со сценариями ведения переговоров и применим ее к конкретном примеру. Сделаем несколько допущений:

На графике выше — модель, построенная на основании сделанных допущений. В соответствии с ними математическое ожидание сценария «уйти в отказ, переговоры не вести» составляет 814,8 рубля.

Это аналитическая величина, которая говорит нам: в среднем в случае отказа вести переговоры с арендаторами можно получить такую сумму с каждого аналогичного помещения за 12 месяцев.

Эта сумма нам также говорит, что с точки зрения рационального подхода арендатору есть смысл вступать в переговоры, если скидка для арендодателя не превысит 385,2 рубля в годовом исчислении, или почти четыре месяца аренды (1200 - 814,8 = 385,2).

Чтение модели предполагает ее анализ с конца путем умножения результатов на вероятности их наступления и сложения значений на разветвлениях.

Если упрощать, то мы допускаем, что в 10% случаев арендатор продолжит платить такую же ставку, если отказать ему в переговорах. Математическое ожидание, соответственно, 120. Такое допущение верно только для тех арендаторов, которые не зависят от трафика посетителей (если такие есть вообще) и для крупных игроков, у которых есть финансовая подушка.

В остальных 90% случаев арендаторы не смогут платить. В таком случае нужно будет: (а) искать нового арендатора с учетом допущений по дисконту и простою помещения и (б) взыскивать задолженность с предыдущего арендатора. Ожидаемое значение этого сценария составляет 90% * (720 + 52) = 694,8.

Складываем 120 и 694,8 и получаем ту самую сумму в 814,8 рубля.

В модели сделаны допущения, которые могут показаться кому-то оторванными от реальности. Вы можете сами поиграться с предложенной моделью в этой таблице и подставить свои значения.

Опираясь на эту аналитическую величину, проще принимать решение о конкретных договоренностях с арендаторами. Например:

Есть еще целый ряд факторов, которые не были учтены в модели. Каждому арендодателю нужно оценить их самостоятельно (список не исчерпывающий):

На прошлой неделе мы запустили юридическую клинику, где стараемся отвечать на вопросы о правовых последствиях коронавируса и сложившейся кризисной ситуации.

Мы не являемся экспертами в построении моделей и не претендуем на научную достоверность. Вместе с тем такие модели неоднократно помогали нам подходить более рационально к выбору стратегии переговоров или в судебных спорах. Авторы статьи — Роман Бузько и Егор Ларичкин из юридической фирмы Buzko Legal.

#коронавирус #аренда