Кейс про систему обучения в отделе продаж или причем тут сальто?
Привет! Я Антон Галушко, помогаю бизнесам наводить порядок в процессах и расти быстрее. В моем Telegram-канале— реальные кейсы, разборы стратегий, полезные фишки и материалы для системного роста. Подписывайся, если хочешь прокачать свой бизнес!
Дано: Транспортная компания с действующим отделом продаж. В офисе обучение новых менеджеров происходит естественным образом: они приходят, друг у друга начинают быстро учиться, потому что сидят рядом. Они друг друга слушают, у них есть руководитель, которыи ходит и всех обучает, благодаря этому быстро перенимают опыт. Но офис переполнен, новых сотрудников некуда сажать — это ограничивает рост продаж.
Руководство решило создать удаленный отдел продаж, но сразу столкнулось с проблемами:
- Новички остаются один на один с задачами, не слышат живых диалогов коллег и не могут оперативно перенять их приемы.
- Действующие менеджеры в офисе заняты продажами, а значит, не могут заниматься наставничеством.
- Вопросы у новичков копятся, отнимая время у опытных менеджеров и руководства.
- База знаний перегружена ненужной теорией, но не объясняет ключевых процессов, например, как считать стоимость перевозки.
- Ниша сложная: нужно квалифицировать клиента, выяснять потребности, предлагать варианты, искать машину. Новички теряются и совершают ошибки.
- Новый руководитель пришел из другой отрасли и не знает специфики.
Компания могла бы увеличить поток лидов, но без нормального обучения сотрудники просто не справятся. Потенциал роста есть, но без системы он превращается в хаос.
Передо мной стояла задача: построить удаленный отдел продаж, вывести его на уровень нормы и масштабировать. Для этого создать новую систему обучения, которая позволит новому менеджеру заключить первую сделку уже через неделю.
Как построили систему обучения?
Продавать логистические услуги – это как делать сальто. Никто не делает его сразу, просто встав в центре зала. Сначала идут подводящие упражнения: кувырки, стойка на руках, прыжки на батуте. Так же и в продажах: невозможно с нуля прийти и сразу закрывать сделки. Нужно освоить ряд базовых навыков, которые потом сложатся в единую картину.
По какому алгоритму мы решили действовать:
- Взяли двух лучших менеджеров, смоделировали и разложили их навыки по элементам на слои:
Пример моделирования менеджера по продажам
- Слой знаний (тарифы, цены, характеристики транспорта).
- Слой переговоров (общение с клиентами, перевозчиками, поставщиками).
- Технический слой (работа в CRM, расчеты, документооборот).
- Слой убеждений, мотивации и ценностей (что делает менеджера эффективным?).
- Слой взаимодействий (работа с бухгалтерией, логистами, безопасностью).
2. Определили оптимальный порядок освоения навыков. Не «сначала теория, потом практика», а наоборот — от результата к шагам.
3. Разработали упражнения для каждого навыка.
4. Прописали сценарий обучения на 5 дней.
5. Собрали базу знаний:
- записи успешных звонков.
- кейсы сложных сделок.
- база расчетов – примеры правильного расчета стоимости перевозок.
- тестовая воронка в CRM для тренировки.
- готовые логины и пароли — чтобы сразу начать практику.
6. Записали обучающие видеоролики, загрузили это все курсом на платформу «АнтиТренинги» (сеичас бы я рекомендовал использовать Teamly, но тогда этой платформы не было)
7. Создали чат поддержки, где новички задают вопросы, а наставники отвечают.
8. Постоянно дополняли базу знаний, основываясь на реальных вопросах менеджеров.
9. Создали мощныи поток из кандидатов, отбирали подходящих и отправляли на обучение по ученическому договору. Если новичок доходил до пятого дня курса и заключал сделку или показывал хорошие результаты — его оставляли в компании. Если нет — то он уходил.
Какие фишки системы обучения мы использовали?
Основа программы – три модели из НЛП:
- модель ТОТЕ (Test – Operate – Test – Exit)– для выстраивания четкого алгоритма обучения
- метод обратного планирования – начали с финальной цели (заключение сделки на 5-й день) и двинулись назад, разбив процесс на пошаговые действия.
- метод хорошо сформулированного результата (ХСР) – для фиксации конкретных измеримых целей.
Убрали всю лишнюю теорию – только практика.
- Создали анкету и чат поддержки, где менеджеры могли быстро получать ответы на вопросы.
- Подготовили все материалы: успешные звонки, кейсы, расчеты, тестовую воронку в CRM.
- Минимум ручного управления: наставник лишь координирует процесс и помогает в сложных ситуациях.
Какие были результаты?
- Полностью создана пошаговая программа ввода в должность.
- Минимальное время на ручное обучение.
- 50% новичков заключают первую сделку за неделю (в сложной нише!).
- Еще 30-40% доходят до финальной стадии сделки, но закрытие откладывается по внешним причинам (перенос сроков сделки, несоответствие цены и т. д.).
- Вводный курс сразу отсеивал халявщиков, кто пришел просто «получить оклад».
- Компания получила конкурентное преимущество – быстрый и предсказуемый процесс адаптации сотрудников.
Почему конкуренты так не делают?
Потому что у них нет времени. Они завязли в операционке и продолжают вручную объяснять одно и то же каждому новичку. У них нет ресурсов на разработку системы. Лучшее, что вы можете сделать, — это выстраивать систему обучения и быть впереди.
Хочешь больше инсайтов по систематизации бизнеса и росту продаж? Подписывайся на мой Telegram-канал — там делюсь кейсами, советами и мыслями о продажах, маркетинге, обучении команд и масштабировании.
Предприниматели часто сталкиваются с одной и той же проблемой: когда вместо того, чтобы работать над развитием бизнеса, они оказываются погребенными под потоком задач, вопросов и запросов сотрудников. Вроде бы хаотичная обстановка дает иллюзию важности, но на деле это замедляет рост компании и сжигает ресурсы.
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Прошла уже больше половины моего рабочего дня, как я сидела на стуле на этой невысокой сцене и, поводя плечами в такт музыке, склоняя голову в некоем трансе, окидывала взглядом тесный зал со столиками. И тогда я увидела его…
«И не то чтобы прямо играла кровь…».
Нет, совсем нет, я не влюбилась в него тут же, меня не поразил Амур в самое сердце. Я см…
Есть три варианта: не могу, не хочу, не знаю как. Первые два – это уже зона личной мотивации. А вот третий – абсолютно нормальная ситуация.
Без правильно настроенной работы отдела бизнес теряет лиды уже на этапе обработки. Это приводит к сливу рекламных бюджетов, снижению продаж, демотивации и перегрузке сотрудников. Всё это можно решить с помощью чётко выстроенных процессов.
Одна из самых сложных проблем бизнеса: как убедить команду отдела продаж пройти обучение и действительно впитать новые знания? Почему, когда разговор заходит о курсах, мастер-классах или тестах, энтузиазм сотрудников проходит? Разберёмся, что с этим делать.
Время – один из самых ценных ресурсов в бизнесе. Если уборка не выполнена вовремя, это может создать проблемы:
Добрый день! Меня зовут Ольга, я билингв бизнес-тренер в сфере розничных продаж с 15-летним стажем. Преподаватель бизнес-школы MBA на базе НФ НИУ ВШЭ. Помогаю предпринимателям из России, Европы, стран СНГ обучить сотрудников «продавать снег зимой».
Дано: Электромонтажная компания из Екатеринбурга с годовым оборотом 250 млн рублей. Компания хочет расти, заказчики и объемы есть, но выполнить их некому — не хватает рабочих рук.
«Не можем найти нормальных менеджеров», «Люди приходят и уходят», «РОП учит, но продажи не растут».
«Мы буквально задыхались в этой рутине. Не было понимания, как разделить задачи, как взять людей, чему их учить. Всё держалось на нас, и это было неуправляемо»
Хорошая схема. Вообще, адаптация всегда должна проходить по одному шаблону, а, когда обучает человек, то есть вероятность, что качество обучения варьируется, как итог - специалисты с разным стартом.