Как выгодно купить готовый бизнес? Важные моменты. ГЛАВА 3

ГЛАВА 3

Как выгодно купить бизнес? Важные моменты при подборе бизнеса.

Далее те самые важные моменты, о которых надо расспрашивать собственников. На что надо акцентировать внимание при рассмотрении уже какого-то конкретного объекта.

Итак! Мы с вами определились с направлением. Мы с вами выбрали себе профессионального помощника, в смысле – бизнес-брокера. Теперь мы с вами рассматриваем объекты.

Организационный момент.

Запомните, что по мере того, как вы будете входить в бизнес, после покупки - там будет все полностью меняться, прям на молекулярном уровне. Поверьте мне. Это зависит от того, как общаетесь с сотрудниками, какой у вас подход к упаковке, как вы планируете делать в дальнейшем маркетинг, как вы будете общаться с клиентами, вплоть до вашего запаха и т.д. Поэтому, бизнес, в любом случае, будет перестраиваться под вас. И, очень важный момент – просто понять, как сейчас там все устроено для того, чтобы на первое время подстроиться именно под эти отношения. Это – очень важно. Подстроиться вам или вашему управляющему партнеру партнеру, если вы являетесь инвестором. Подстраивайтесь, и уже оттуда дальше внедряйте развитие. Если вы придете и скажите, что теперь будут правила такие, и стукните кулаком по столу. Ну, будьте готовы, что сотрудники могут, просто, встать – и уйти. Кто там будет виноват? Только ты.

Аренда или ППА.

Познакомьтесь с арендодателем, узнайте, какие дальнейшие планы у него и собственника данного здания. Это – очень важно.

Клиентская база.

Продумайте, как вы ее заберете. В некоторых случаях, когда мы видели, что собственник, действительно, откровенен, что он показывает многие моменты. В принципе, в этом бизнесе есть много чего твердого, но клиентскую базу предоставить не может, т.к. не вел. В микро бизнесе такое сплошь и рядом. Мы сделали детализацию водящих звонков рекламного номера на максимальный период настолько, насколько это возможно. И, уже по этим номерам делается рассылка. В идеале – она просто прозванивается колл-центром на актуальность вообще и т.д. Поэтому, клиентскую базу всеми возможными способами собирайте просто максимально. Хочу отметить, что в бьюти-индустрии и других похожих направлениях, где клиенты завязаны на сотрудниках, этот момент является наиболее чувствительным. Старайтесь рассматривать варианты, где собственник уже давно позаботился о риске утечки клиентов вместе кадрами.

Далее кадры. Персонал.

Но, о них мы уже с вами говорили. Все сотрудники, в принципе, психологически, если они знают о продаже бизнеса, готовы оставаться на тех же условиях. Они будут крайне осторожны с вами, но, тем не менее, на тех же условиях, они будут согласны остаться. Аккуратно. Вы можете начинать с тех же условий, а в дальнейшем уже присматриваясь к тому или иному сотруднику, уже менять его мотивацию.

Если же сотрудники не знают о продаже – то собственник должен представить вас, как своего нового партнера, успокоив тем, что никто их не бросает, а просто так сложились обстоятельства, что теперь он или она не могут уделять персоналу должного внимания. Поэтому привлек очень надежного и лояльного партнера, чтобы у них (сотрудников) была должная поддержка, в то время как собственник (продавец бизнеса) будет, может не рядом, но всегда на связи!

Актуальность отрасли.

Тоже не забывайте, что я вам говорил. Почитайте об этом направлении, посмотрите законодательную базу, посмотрите какой сейчас тренд, пообщайтесь на тематических форумах. Живет эта тема, или – нет. Или, может, она имеет wow-эффект, как китайские товары. Если наручные детские часы какое-то время имели wow-эффект, то спустя какое-то время стали продавать бизнес с товарным остатком по 30 миллионов, потому, что уже никому не нужны. Это не займет много времени. Если основательно подойьт к вопросу – 1-2 на направление хватит сполна! Действуйте быстро, но осторожно, т.к. продажа готового бизнеса – явление на моменте. Это не продажа квартиры в новом доме. Это единичный товар. Сегодня он есть – завтра его купили. Все! Однако уделите внимание данному пункту, смотрите на актуальность отрасли.

Показатели.

Проводите перекрестный опрос то, о чем я вам уже говорил. Т.е., задавайте вопросы. Спросите про выручку, расходы с расшифровкой, про чистую прибыль напрямую. Дальше, спросите, как много посетителей у него в день. Какой средний чек утром, днем, вечером. Сопоставьте эти факты. Посмотрите – совпадают они или нет. Если ли смысл вам дальше общаться с этим человеком, или нет? Изучите отчетность. Всю, что вам предоставят. Изучите документы, которые вам предоставит собственник. Сделайте контрольную закупку. Если это хостел, то отправьтесь в его ночью, и посмотрите, что там происходит. Сколько там людей на самом деле, а не при показе, когда вы были днем там. В рознице – купите что-нибудь из продукции и посмотрите на чеке, какой вы клиент по счету за этот день, в конце дня. Данные на чеке. И так далее. Проявляйте смекалку!

Разрешения и лицензии.

При доскональном изучении данного бизнеса, при общении с экспертами из этого же направления, вы уже начнете понимать, на какие моменты из документации, т.е., лицензиям и разрешениям стоит уделять внимание, и будете уделять этому внимание. Лучше думать не о том, как привык думать русский человек: «Авось и получится. А… ладно. Получится». А лучше думать о том: «А если это не получится». Т.е., всегда предусматривать все риски на шаги вперед. И не будьте тем человеком, который идет по льду и думает: «Провалюсь /не провалюсь». Думайте тем человеком, который думает: «Идти ли мне на этот лед или нет. А, что если я туда провалюсь, что там дальше будет?». Зачем вам это надо? Поэтому, сразу же продумывайте наперед все риски. Это – несложно, это – абсолютно не сложно. Но, это – ваша ответственность. Воспитывайте в себе толерантность к неопределенности – это необходимое качество для любого предпринимателя, но также и уходите о очевидных рисков.

Ну, и последнее – это заведомо ложные данные собственника бизнеса.

Почему я так не люблю продавцов-мошенников недоброкеров и черных брокеров, с кем они работаю за одно сознательно или бессознательно – не важно! Для вас то результат один и тот же! Это, действительно, выясняется только в процессе разговора с ним, и только в процессе подробного опроса всех выше перечисленных моментов. Заметьте, причины продажи здесь нет, причины продажи – я вообще просто не воспринимаю. Есть несколько категорий, на которые, просто, ссылаются собственники. Ну, скажем так, ради приличия: «Вы же хотите это услышать? Ну, вот и получайте». Переезд в другую страну, не смотря на то, что в соседнем кабинете открылся такой же салон красоты. «Ну, я уезжаю за границу». Вы хотели это услышать – получайте. Все, если вам это приятно, если вам это ложиться, как пелена на глаза, вы в первую очередь должны об этом забыть. Ни какая причина продажи вас не должна интересовать. Это то, что нельзя проверить. Просто, по-человечески, можете спросить в конце, когда поняли поведение человека, сделали определенные выводы о показателях и – точка на этом.

Итак, резюмируем:

Если вы не эксперт направления, найдите его. Помимо того, что до покупки бизнеса, до определения направления вы пообщаетесь с экспертом на счет того, как и чего там в этом направлении, вы должны также взять с собой эксперта желательно на встречу. Эксперт всегда задаст два протыкающих вопроса, которые сразу покажут: есть здесь что-то твердое, или – все пустое. Возьмите в пример себя, возьмите в пример меня. Когда я работал руководителем отдела и ко мне приходил бизнес-брокер на собеседование, мне достаточно было задать ему несколько вопросов: «Сколько объектов в портфеле? Сколько входящих звонков в день? Сколько проводишь показов?» Несколько вопросов, и я уже понимаю, кто передо мной стоит. Авантюрист или же нормальный, серьезный брокер. У кого высокая конверсия в плане процесса общения с клиентами, а кто просто гоняет на показы. Не надо продавать мне ручку!

И, вы тоже должны взять, и сейчас, просто представить себя на моем месте. Представьте, что вы встречаетесь с вашим коллегой, и задаете ему на вашем птичьем языке профессиональные вопросы – вам сразу все станет ясно. Также и здесь. Это – один из наиболее верных рычагов проверки бизнеса.

Вывод: Готовый бизнес – это отличное решение для подготовленных покупателей. И, здесь можно сказать, что 98% конверсия – это будет успех. Единственное, что надо к этому правильно подойти и отнестись к этому со всей ответственностью.

Примите ответственность.

Если вы хотите покупать бизнес – идите к продавцу в качестве брокера. Именно этому я учу на своих курсах #антиброкер. Покупатель общается с продавцом из позиции «сверху», где собственник сразу напряжен и постоянно защищается. Брокер общается с собственником из позиции «сбоку». Поэтому многие из моих учеников покупают бизнес в процессе работы со мной:

Во-первых, они подходят к покупке с «холодной головой».

Во-вторых, общение с продавцами происходит абсолютно-АБСОЛЮТНО в другом формате! Это, пожалуй, снимает очень много в проверке. Разоткровенничались и на тебе: была причина продажи «непрофильный актив», а оказалось, что по соседству будет заезжать сетевой конкурент, который полгода будет просто демпинговать, чтоб задавить в округе всех маленьких конкурентов. Ну вот скажите какой юрист или аудитор вам об этом расскажет!?

Искренне желаю вам удачи!

Всегда на вашей стороне, если разделяете мой принцип:

«Быть честным - выгодно»

Спирин Александр – основатель #Антиброкер