А ваша корзина продаёт? Кейс: как интернет-магазину повысить конверсию на этапе оформления заказа

Меня зовут Юлия Алексеева. Я руководитель и собственник X5studio. Мы занимаемся разработкой сайтов с 2009 года. В нашем портфолио огромное количество кейсов, но сегодня хочу поделиться одним — разработка функционала оформления заказа для интернет-магазина медицинских товаров.

Почему именно этот кейс? Работая над проектом, мы реализовали много маркетинговых «штук», благодаря которым конверсия повысилась, а продажи выросли. Соответственно, интереснее всего этот кейс будет маркетологам и собственникам интернет-магазинов. И если вы к ним относитесь, не исключаю, что после прочтения статьи захочется добавить что-то новое на свой сайт.

Можно было бы сразу перейти к рассказу о реализации блока оформления заказов, но считаю важным рассказать, как клиент стал нашим, потому что сначала он пришёл с совершенно другим запросом.

«У нас с сайтом большие проблемы!» — именно с этой фразы началось наше знакомство. На другом конце провода (если сейчас вообще можно так сказать) был маркетолог интернет-магазина по продаже медицинских товаров. Оговорюсь, что в течение всего проекта мы общались только с ним, а любой разработчик счастлив, когда весь проект он взаимодействует с одним лицом от компании.

Мы сделали бесплатный экспресс-аудит сайта, который подтверждал фразу заказчика:

• сайт очень медленно работал, и страницы грузились мучительно долго,
• было выявлено множество лишних скриптов,
• а вишенкой на торте выступал кривой устаревший код.

Кроме того, клиент сразу прислал нам список доработок, на что по нашим подсчётам должно было уйти примерно 30–35 рабочих часов. Получив смету, клиент пропал, но через две недели вернулся. Так и началось наше сотрудничество.

Мы провели технический аудит: выявили и разделили ошибки на критичные, важные и плановые. Выставили смету и согласовали с клиентом стоимость и сроки. Первым этапом работ было исправление критичных ошибок — они составляли 40% из всех выявленных, и дальнейшая доработка сайта без их устранения не имела смысла. Это заняло около ста рабочих часов. За это время мы хорошо изучили заказчика, а тот, в свою очередь, проверил нас. После чего он принял решение запустить глобальные задачи по улучшению сайта.

Отмечу, что у заказчика с самого начала было понимание, как он хочет менять свой интернет-магазин. Первым пунктом в его списке стояла доработка технической стороны. Далее же он хотел заняться реализацией идей для увеличения продаж — что-то увидел на других сайтах и захотел себе, а какие-то «фишки» придумал сам.

Улучшать сайт решили с блока оформления заказа — заказчик (напомню, что мы работали с маркетологом) провёл аналитику и выяснил, что именно при оформлении заказа и его оплате падает конверсия. С ним было трудно поспорить: клиент должен был выполнить длинную последовательность действий и не всегда при этом добивался желаемого. Не все населённые пункты были доступны для выбора при заполнении адреса доставки, и об этом потенциальный клиент узнавал только в процессе оформления заказа. Кроме того, технические проблемы тормозили сайт — люди просто не выдерживали десятисекундные обновления и покидали страницу. Также разработка блока оформления заказов предполагала реализацию авторизации пользователей через смс, а это было ещё одним из первоочередных желаний заказчика. Таким образом, мы убивали двух зайцев сразу.

Теперь пошагово — какую работу мы провели:

• Начали с адаптивной вёрстки. Обычно дизайн сайта делаем мы, но в этот раз заказчик предоставил готовые макеты, которые разработали его дизайнеры. В процессе работы дизайн-макеты переделывались четыре раза, но об этом подробнее расскажу позже.

• Параллельно с вёрсткой мы произвели выгрузку местоположений, которых нет в Битриксе. Заказчик поставляет медицинские товары по всей России — в том числе и в отдалённые населённые пункты, но из-за отсутствия многих из них в Битриксе, клиенты уходили просто на ровном месте. Мы сделали интеграцию с базой местоположений — выгрузили 240 000 различных населённых пунктов. Точно определённое местоположение стало давать необходимые данные для расчёта способов и сроков доставки. Всё это позволило расширить географию продаж.

Следующим этапом стала интеграция вёрстки и написание функционала логистики. В зависимости от того, куда надо доставить товар, стали определяться стоимость и дата доставки, а также минимальная сумма заказа. В каждой зоне доставки есть конкретные пункты выдачи партнёров. Мы реализовали функционал, позволяющий выбирать пункт выдачи прямо на карте. Также для удобства клиентов было внедрено смс-информирование о статусе заказа — клиент стал получать уведомления при создании заказа и при его поступлении в пункт выдачи с указанием адреса и периода доставки/хранения. Теперь определение логистики и расчёт стоимости доставки стал удобным и прозрачным для клиента.

Далее мы реализовали авторизацию пользователей через смс. Теперь оформить заказ стало проще: не нужно каждый раз вводить логин и пароль — пользователь может пройти аутентификацию по номеру телефона.

Основные клиенты нашего заказчика — юридические лица. Поэтому мы сделали интеграцию с сервисом DaData: когда покупатель начинает заполнять блок с реквизитами, он может найти свою компанию по названию или ИНН, и все необходимые реквизиты подтянутся, а юридическое лицо попадёт в «Профили покупателя». При оформлении следующего заказа клиент сможет выбрать это юридическое лицо из своего профиля. В «Профили покупателя» можно добавить сколько угодно компаний, потому что у клиента может быть несколько юридических лиц. Реализовав эту функцию, мы облегчили и ускорили процесс оформления заказа.

Следующим пунктом нашей доработки стала корзина. В логике Битрикса корзина и оформление заказа никак не связаны: сначала клиент набирает товар, а потом оформляет, не имея возможности внести изменения в корзину. Мы внедрили систему лояльности: при заказе на определённую сумму доставка становится бесплатной. Когда мы объединили корзину с блоком оформления заказа, у покупателя появилась возможность изменять количество товара на этапе оформления. А для того чтобы клиент знал, на какую сумму надо добрать продукции до бесплатной доставки, стало выводиться уведомление.

Ещё одной реализованной вещью из системы лояльности стали базис-рубли (бонусные баллы), которые покупатель может накопить, а потом расплатиться частью из них за заказ. При этом в 1С оплата баллами должна передаваться как скидка, чтобы всё билось по бухгалтерии. Поэтому мы написали специальный функционал: на сайте идёт транзакция списания баллов, а в 1С это проходит как скидка.

В результате проделанной работы заказчик получил:

• быстро работающий сайт,
• удобный конвертирующий блок оформления заказов,
• корректную интеграцию с 1С,
• выгодную и перспективную систему лояльности.

Над проектом работали шесть месяцев. На самом деле, можно было закончить раньше, но мы столкнулись с перфекционизмом заказчика: аж четыре раза пришлось переделывать вёрстку, потому что в дизайн регулярно вносились корректировки. Но видя результат, можем сказать, что это было оправдано. Клиент получил именно то, что хотел, и остался доволен.

Правда, всем, кто планирует заняться разработкой или доработкой своего интернет-магазина, всё же рекомендуем придерживаться традиционной схемы: создать и запустить MVP (минимально жизнеспособный продукт), провести аналитику и уже на её основе вносить изменения и внедрять новые решения.

По статистике 80% лиц, с которыми ведём переговоры и общаемся в процессе разработки, это маркетологи, и у них есть чёткое понимание, что они хотят видеть на сайте своей компании. Мы же, в свою очередь, реализуем их задумки и можем предложить какие-то интересные технические решения и маркетинговые инструменты, о которых заказчик не заявлял первоначально. Ведь у нас общая цель — создать удобный продающий сайт. И если вы хотите себе приносящий прибыль интернет-магазин, то потратьте время и найдите «своего» разработчика, который поможет достигнуть поставленных целей.

Оставляйте комментарии и задавайте вопросы!

#ecommerce #разработка