Нужно больше лидов и прибыли, но дополнительных бюджетов нет. 20 проверенных точек роста рекламных кампаний с примерами

Чтобы получать больше целевых заявок, нужно больше бюджета — это миф. За 7 лет практики в digital-маркетинге мы убеждались в этом не раз и выполняли новые планы по целевым лидам без увеличения рекламного бюджета. Читайте 20 проверенных точек роста рекламных кампаний и получайте больше качественных заявок каждый месяц без дополнительных вложений.

Потому что важно продолжать пробовать дальше. Каждый день в лидогенерации появляются новые инструменты, которые помогают приводить целевые лиды. Чтобы их находить, важно быть в постоянном поиске работающих гипотез и технологий и непрерывно улучшать рекламные кампании.

В нашей команде Be digital трудится команда контекстологов, маркетологов и таргетологов, которые постоянно ищут новые фишки в разных рекламных сетях: от Яндекса до запрещенных соцсетей.

Например, мы уже рассказывали, как применили на рынке краснодарской недвижимости адаптивные креативы в РСЯ и собрали 30% лидов с региона в 2 раза дешевле, чем у конкурентов, потому что другие застройщики южного рынка просто не использовали адаптивы.

Поэтому вопрос: вы уверены, что попробовали все?

Если мы вас убедили, то приятного чтения!

Естественные фильтры в объявлениях — это посылы, которые «отсеивают» нецелевых клиентов.

Их можно узнать, пообщавшись с отделом продаж. Уточнить, какие возражения часто озвучивают клиенты или какие задают вопросы о компании или продукте.

Мы используем тактику естественного отбора в креативах для застройщиков. В прошлом году к нам пришел девелопер, который продает объекты в 12 км от города. Одно из самых частых возражений, которые слышали менеджеры продаж, было «Мы хотим жить в городе».

Мы взяли это возражение и разместили километраж от города на креативах:

На первый взгляд может показаться, что мы заранее «отпугиваем» потенциальных клиентов, но на деле такой креатив:

В итоге мы повысили процент качества лидов до 55% и снизили среднюю стоимость целевого лида в 3 раза.

2. Уточняющие вопросы в квизах и лидформах

Дополнительные вопросы помогают избежать скликивания — траты бюджета на фрод и некачественные заявки.

Например, какие уточняющие вопросы могут быть в сфере недвижимости:

3. Сочетайте УТП на креативах с посадочными

Если вы пишете на креативных определенную скидку, акцию, предложение — УТП, то делайте релевантный креативу оффер на посадочной.

Так вы оправдываете ожидания клиента, который хочет купить у вас товар или услугу согласно этому предложению. При этом важно использовать даже те же формулировки, а не только посылы.

Например, если мы на баннере называем лазерное оборудование «Гравер по металлу», то на посадочной мы тоже называем станки граверами по металлу.

4. Проверьте, не используете ли вы в офферах самые низкие цены на рынке

Важно, чтобы цены на креативах соответствовали средне рыночным. Иначе самыми низкими ценами вы привлекаете самых экономных клиентов.

Если вы продаете квартиры со средней стоимостью 5 млн рублей, не пишите на креативах «Квартиры от 2 млн», потому что пользователи, перейдя по баннеру, ожидают увидеть большинство квартир по 2 млн рублей, а не по 5.

Такие клики часто приводят покупателей на дешевые товары, что приводит к «простою» более дорогих объектов.

Чтобы такого не происходило, размещайте отдельно креативы с разными порогами цен: квартиры от 2 млн, от 5 млн и от 7 млн.

5. Прочитайте ваш креатив со стороны клиента: понятно ли с первого взгляда, что вы продаете?

При просмотре вашего баннера клиент слету должен понимать, что вы продаете. Потому что есть такие креативы, которые продают нужные пользователю товары, но тот просто не может их понять.

Такое часто встречается в сфере жилья, когда девелоперы продают атмосферу жизни в ЖК, а не квартиры, делают ставки на бренд или излишне пытаются пробить баннерную слепоту.

Пример такого креатива:

Он не несет никакой пользы клиенту, а чтобы понять, что рекламодатель продает квартиры, нужно вчитаться в белый мелкий текст в левом углу.

Подобный креатив подойдет для тех компаний, кто формирует свой имидж в глазах аудитории, но не для тех, кто нацелился на заявки.

6. Продавайте более дорогие товары или объекты через креативы

Не думайте, что спугнете покупателей. На каждую цену найдется свой клиент.

Так мы делали креативы на продажу двухкомнатных и трехкомнатных квартир. Мы не боялись «отпугнуть» клиентов, потому что знали, что наша целевая аудитория — это люди, которые ищут квартиры с несколькими комнатами, и понимают, что они стоят дороже студий.

Пример креатива для продажи трехкомнатной квартиры, который принес 18 целевых заявок по 3 700 рублей (в сфере недвижимости цена качественной заявки обычно в 2 раза выше):

7. Внедряйте сервис обратного звонка

Сервис обратного звонка моментально соединяет менеджера продаж с клиентом. Покупателю и менеджеру одновременно поступает входящий звонок после того, как клиент оставил заявку на сайте.

Используя подобные сервисы, вы «захватываете» посетителя сайта раньше конкурентов и с большей вероятностью превращаете его в покупателя.

Проверенные сервисы обратного звонка, которыми пользуемся мы:

8. Протестируйте защиту от ботов в РСЯ

Откуда в Яндексе вообще появляются скликивания рекламных объявлений, которые растрачивают бюджет впустую?

Сервисы защиты от ботов запоминают каждого робота и добавляют его в сегмент аудитории, которой больше не показывается реклама.

Мы в Be digital отключаем подобные площадки с пустыми кликами, перераспределяя бюджет на эффективные платформы. Но на некоторых проектах мы подключаем подобные антибот-сервисы, например, Ananas Click.

9. Настройте сквозную аналитику от клика до покупки

Сквозная аналитика — это оцифровка пути, который прошел клиент до покупки.

С помощью сквозной аналитики вы знаете:

Данные аналитики показывают, что нужно сделать, чтобы довести других клиентов до продажи, а чего делать не нужно, если сделка не состоялась.

Сквозную аналитику можно делать вручную в гугл-таблицах, собрать внутри CRM или использовать автоматизированные сервисы, например, Roistat.

10. Общайтесь с отделом продаж на предмет «теплоты» лидов

После запуска очередной рекламной кампании попросите отдел продаж оценить теплоту лидов и регулярно смотрите, сколько процентов заявок прошли верификацию — были целевыми.

Общаться с менеджерами продаж нужно по той же причине, что и настраивать аналитику — вы понимаете, какие креативы и настройки приносят горячих, а какие холодных клиентов, и можете масштабировать те инструменты, которые дают лучший результат.

На практике мы сталкивались с тем, что некоторые менеджеры продаж не хотят обрабатывать лиды из таргета и контекста, считая их более холодными.

Это так и есть: таргетированная и контекстная реклама не приносят таких горячих клиентов, как поиск, но в 2023 году бизнесу мало сидеть сложа ручки и ждать, пока целевые клиенты найдут его в поиске.

В прошлом году экономическая ситуация в стране изменилась, покупатели с каждым годом становятся более осознанными и дольше выбирают товары, поэтому тщательно рассчитывают покупки и реже ищут в поиске определенные бренды.

Поэтому сегодня бизнесу мало заявок из поиска. Да, чтобы закрыть лид из таргета на покупку, менеджеру нужно потратить больше времени, чем на заявку из поиска, но при грамотной работе продажника лид все равно превратится в покупателя, поэтому работать с такими людьми можно и нужно.

Только так можно закрывать план продаж в 2023 году.

12. Улучшайте креативы непрерывно

Если вы нашли одно объявление, которое приносит, как кажется, целевые лиды нескончаемым потоком, не переставайте искать новые посылы и связки в рекламе.

Иначе вы складываете все яйца в одну корзину, которая может в один момент перестать приносить качественные заявки, и менеджеры продаж останутся без лидов на обработку, а предприятие — без выручки.

Так у одного клиента мы одновременно начали тестировать и старый и новый кабинет ВКонтакте. И когда старый кабинет стал хуже работать из-за отмены некоторых связок разработчиками (например, запрета на использование постов-каруселей в таргете), мы уже тестировали новые инструменты в новом, и наш заказчик не заметил подмены — непрерывными тестами и улучшениями мы избежали просадки в объеме поступающих заявок.

13. Анализируйте площадки

Снова возвращаемся к аналитике — отслеживайте не только, с какого креатива пришел лид, но и на какой площадке клиент кликнул по баннеру.

И отключайте площадки:

Затем перераспределите бюджет на те площадки, которые уже показали себя эффективно — приносили недорогие целевые заявки.

14. Не крутите рекламу 24/7

Протестируйте разное время показа рекламы, но сразу раскроем спойлер: 99% товаров нет смысла продвигать ночью.

Найдите то время, в которое вам больше всего поступает заявок, и отключите показы объявлений в те часы, когда ваши потенциальные клиенты не активны.

15. Используйте адаптивные креативы в Яндексе

Во введении мы уже рассказали вкратце об адаптивных объявлениях — с помощью них мы собрали 30% лидов со всего региона клиента.

Но помимо того, именно адаптивы принесли самые дешевые целевые лиды по 3 595 рублей нашему девелоперу.

Как они работают, и что это такое?Адаптивные объявления собирают показы со всех возможных площадок, потому Яндекс сам адаптирует ваши шаблоны креативов для 10 тысяч площадок.

Так вы захватываете максимальное количество площадок и собираете всевозможные показы целевым клиентам.

16. Делайте все, чтобы потенциальный клиент не ушел с вашего сайта

Почему посетитель вообще закрывает сайт в первые 2 секунды:

Чтобы человек остался на вашей странице, сделайте адекватный дескриптор сайта — объясните клиенту, зачем ему здесь оставаться. И сочитайте УТП на креативах с офферами на посадочных (см. пункт 3).

Скорость загрузки сайта можно проверить с помощью сервиса PageSpeed InsightsGTmetrix.

Мобильную адаптивность еще проще — просто самостоятельно откройте ваш сайт на телефоне. Или воспользуйтесь сервисом Responsive Website Design Tester.

17. Сделайте сайт интерактивным

Сделайте сайт интересным пользователю. Добавьте:

Такие механики не только развлекают пользователя, но и помогают ему скорее принять решение о покупке. Они дают ответы на вопросы клиента, помогают быстрее связаться с вами.

18. Используйте А/В-тексты везде, где можно и нельзя

А/В-тесты — ключ к поиску новых работающих инструментов. Их можно использовать везде: от посылов на креативах до цвета кнопки заявки на сайте.

Вы никогда не узнаете, что лучше работает для привлечения целевых заявок без тестов и гипотез. Поэтому выдвигайте гипотезы и тестируйте их.

Но есть одно важное правило — не проводите 2 теста сразу. Например, если вы изменили цвет кнопки на сайте и изменили сразу оффер и получили шквал целевых лидов, то неясно, что лучше сработало — другой оттенок кнопки или новое УТП.

19. Настройте макро- и микроконверсии

Макроконверсии — это цели, которые вы ставите в рекламном кабинете. Например, это может быть клик по креативу или заполнение заявки.

Но важно отслеживать и более мелкие конверсии (микроконверсии). Например, на каком вопросе в квизе клиенты покидают сайт или в каком блоке чаще заполняют заявку.

Это помогает отслеживать весь путь пользователя по воронке, улучшать рекламные кампании, находить точки потери конверсии.

20. Используйте все возможности рекламных кабинетов

Заканчиваем тем, с чего начали — используйте все инструменты кабинетов. Если вы нашли в нашем гайде те связки и гипотезы, которые ранее вы не использовали, то дерзайте — скидывайте статью вашему маркетологу и внедряйте новые инструменты. Вы не узнаете, принесет ли вам инструмент поток верифицированных лидов, пока не попробуете его.