Какую стратегию выбрать в 2024 году, чтобы делать 1 млн.+ на маркетплейсах

В статье расскажу про то, что такое стратегическое планирование, какие есть бизнес-модели на маркетплейсах, покажу, как подбирать товары, которые гарантированно будут приносить прибыль, а также разберем финансовое моделирование. В конце статьи вас ждет классный лайфхак для тех, кто не понимает, как вытаскивать деньги из бизнеса себе лично.

Меня зовут Павел Сабуров, я занимаюсь маркетплейсами более 5 лет. У меня есть консалтинговое агентство Sellercenter, мы – официальные партнёры Озона, Яндекс Маркета, Сбермегамаркета, “мой бизнес” и торгово-промышленной палаты.

За 5 лет мы открыли более полутора тысяч магазинов, также есть направление онлайн-образования. Там мы отучили более полутора тысяч учеников, и есть огромное количество кейсов и подтверждений, где люди стали миллионерами на маркетплейсе.

Я веду блог в Телеграм-канале, где рассказываю, как системно расти в обороте и прибыли руками команды:

✅ Как выйти из операционного управления бизнесом.

✅ Как и на каких условиях выгодно привлекать инвестиции.

✅ Какую команду и мотивацию необходимо выстроить, чтобы бизнес рос системно без погружения собственника в операционное управление.

✅ И многое другое.

Подписывайтесь – https://t.me/+0YFNjDcoqzllZTky, там в закрепе вы можете забрать подарок – “Тест товарной карточки: какой процент конверсии из карточки в заказ вы теряете”.

Первое, что нужно сделать, прежде чем переходить к бизнес-модели или стратегии, – поставить цель.

Второе, что нужно сделать – это выбрать нишу и товар, исходя из ваших стратегических целей, то есть к чему вы хотите прийти. В этой видеоинструкции рассказал, как подбирать нишу и товар (это видео уже разлетелось по всему Телеграму, поэтому посмотрите обязательно).

Третье – чтобы понять, за какой период времени мы можем достигнуть цели, необходимо составить финансовый план.

Четвертый пункт – составляем стратегию продвижения.

Пятый – запуск трафика.

И очень важный момент – это ежедневный анализ показателей и их корректировка. То есть, это по сути регулярный менеджмент.

Но база – это финансовая моделирование.

Существуют 3 бизнес-модели:

О каждой ниже расскажу подробнее.

Что подразумевает под собой бренд?

Как многие думают, создание бренда – это когда мы зарегистрировали товарный знак. Но нет, это абсолютно разные вещи.

Что нам это даёт?

Возможность продавать наш бренд дороже, чем конкуренты.

Почему?

Потому что, во-первых, мы создали уникальный продукт под потребности рынка и непосредственно целевой аудитории, которой этот продукт нужен. И за счёт этого мы можем более дорого продавать, чем наши конкуренты.

Бренд подразумевает под собой, как правило, выстраивание внешнего маркетинга. То есть не внутренняя реклама на площадке, а внешняя: блогеры, Telegram-каналы, ВКонтакте и так далее.

Есть, конечно, и минусы. Например, быстро здесь не заработаешь, это деньги в долгую. Бренд быстро не построить, а еще необходимы компетенции вашей команды, и вы эти компетенции либо где-то покупаете на рынке, либо формируете внутри своей команды.

Что подразумевает под собой эта бизнес-модель?

Это быстрые деньги с высокой маржой. То есть, когда мы быстро завозим товар и вовремя выводим его из ассортимента. Мы понимаем, какие есть тренды, когда появляются новые товары, которые растут, а рынок растет по ним. В этой бизнес-модели мы используем внутреннюю и внешнюю рекламу.

Тут тоже есть определённые минусы. Например, товары очень легко копируются, потому что их запускает огромное количество людей.

Что подразумевает под собой эта бизнес-модель?

Стабильная, понятная, прогнозируемая прибыль. То есть, здесь мы понимаем, сколько мы будем зарабатывать на этом товаре и через сколько.

В этой бизнес-модели мы используем в 90% случаях ресурсы по внутренней рекламе, но есть определенные компетенции, которые нам необходимы:

Здесь будет 8 этапов, о которых расскажу ниже.

Обычно бывает 2 крайности:

Заходить, например, в одежду с маленьким бюджетом я крайне не рекомендую, потому что если она подразумевает под собой цвета и размерную сетку, то есть если это не oversize и не one-size, то должно быть огромное количество остатков: под каждый размер и цвет, чтобы загрузить региональные склады.

А маленький бюджет – это сколько?

Первоначально на этот вопрос отвечает юнит-экономика, а дальше – финансовая модель. Размер бюджета зависит от среднего чека.

Если вы зайдете в нишу спортивных костюмов с бюджетом 200-300 тыс. руб, то вы не сможете конкурировать, потому что:

Конкурировать с этим бюджетом будет просто невозможно.

2. Либо, наоборот, идут в другую крайность, где рынок очень маленький, и там есть потолок.

Условно – топовый игрок продаёт на 400000 руб. в месяц. То есть ваш уровень будет 200000-300000 руб., – это максимально, насколько вы можете зайти.

То есть, насколько рынок занят крупными игроками и какой кусок от этого “пирога” мы можем откусить и забрать себе.

Для определения среднего чека нам нужно понимать следующее: какую модель мы выбираем, куда мы планируем заходить, какой бюджет.

От среднего чека будет зависеть и объем продаж, и соответственно вложения на старте, сколько нам нужно будет закупать товаров.

Также нужно понимать, растет или падает средний чек в этой нише.

Это важный нюанс, который тоже влияет на результаты финансовой модели.

Дальше нам нужно понимать, в какой ценовой сегмент вы будете заходить, и есть ли там вообще продажи.

Есть ли смысл заходить в данный период времени с этим товаром, чтобы не заморозить товарные остатки. В сезонный товар нужно вовремя заходить и обязательно вовремя из него выходить.

Есть ли в этой нише демпинг, то есть, как ведет себя рынок и игроки. Например, ниша женских сумок уже достаточно перегрета, и игроки начинают демпинговать, то есть снижать цену, причем снижать ее на постоянно. И здесь можно зарабатывать только на высоких оборотах.

Чтобы понимать на старте, как мы свои затраты окупим, сколько будем зарабатывать, и какие вложения нужны, необходимо рассчитать себестоимость, маржинальность и возврат инвестиций на вложенный капитал. То есть сколько мы вкладываем денег и сколько мы с этого зарабатываем.

И вот на этот вопрос как раз отвечает юнит экономика.

Но это ещё не самый главный критерий, на который стоит обращать внимание. Есть большое количество показателей, маркеров, которые мы анализируем, чтобы принять окончательное решение, заводить товар или не заводить.

Мы смотрим, какое количество товаров с продажами у конкурентов, то есть может быть такое, что конкуренты поставляют огромное количество товаров, но при этом не все из них быстро продаются, какие-то залеживаются месяцами, селлеры могут не успевать делать поставки и т. д. И для нас это тоже очень важно, это упущенная выручка.

Дальше нам нужно понимать, какая средняя выручка на один товар с продажами. Нет смысла запускать товар, на который приходится небольшая выручка.

Переходим к основной теме – финансовому моделированию.

На этапе юнит экономики мы принимаем решение, сколько мы с товара будем зарабатывать.

Далее рассчитываем необходимое количество штук, чтобы составить конкуренцию, т. к. мы опираемся на рынок, смотрим, на сколько продают конкуренты, и решаем, сможем ли конкурировать. Всегда помните, что нам нужны остатки.

Составляем предварительную финансовую модель, исходя из объёма продаж по конкурентам, чтобы посмотреть, сколько они в день продают этих позиций.

Например, лампы для ногтей 78 шт. – это среднедневной объем продаж по конкурентам.

Так предварительно мы прогнозируем, сколько по месяцам мы можем продавать данных позиций.

Далее рассчитываем расходную и доходную части, чтобы понять, какие затраты мы понесем на закупку товара, на его обработку, комиссии, налоги, и сколько потенциально будем зарабатывать с этого товара.

Например, у кармашков в шкафчике возврат инвестиций 141%, а у лампы для ногтей – 47%.

При этом финальная цена на маркетплейсе не сильно отличается – 924 рубля – кармашки и 1050 рублей – лампы.

Но за счёт того, что окупаемость на вложенный капитал у кармашков выше, то денег мы получаем практически в два раза больше.

То есть, 10,5 миллионов против 5,7 миллионов рублей. Это очень важный момент, который мы на старте можем взять и спрогнозировать.

Исходя из вводных данных по юнит экономике, сезонности, среднему чеку, возврату инвестиций, маржинальности и валовой прибыли, мы можем спрогнозировать будущую чистую прибыль.

Здесь мы видим все расходы и доходы по компании. Это очень важный момент, потому что по моему опыту предприниматели-селлеры с оборотами от 2 до 5 миллионов рублей часто не делают финансовую модель.

Таким образом, за счёт ведения финансовой модели мы можем понять, какие ресурсы нам дополнительно необходимы, чтобы реализовать планы.

Финансовая модель помогает предпринимателям разобраться в своем бизнесе, и я вам сейчас приведу отличную аналогию.

Это можно сравнить с бортовым компьютером на самолёте. Представьте ситуацию: пилот заходит в кабину, а перед ним нет приборов, только штурвал.

Приборы самолета – это и есть наша управленческая отчетность в бизнесе.

Но около 90% предпринимателей часто управляют бизнесом по ощущениям и интуиции, игнорируя финансовое моделирование.

Финансовое моделирование позволяет спрогнозировать будущую чистую прибыль, а также разбить цели на месяцы, недели и дни. Есть такое понятие, как сила маленьких шагов, оно заключается в том, что постепенные улучшения ключевых показателей каждый день приводят к значительному росту в долгосрочной перспективе, что является эффективной стратегией.

Представьте, что вы каждый месяц будете увеличивать какой-то из показателей на 1-2%: CTR, средний чек, процент выкупа и т. д., то в год этот рост составит 12-24% – это и есть сила маленьких шагов.

Есть такое понятие "план-фактное управление".

Это означает, что мы ставим цель помесячно и по году, декомпозируя ее, рассматривая в финансовой модели доходы и расходы. Дальше мы включаем план-фактное управление и смотрим, как мы идем согласно тем показателям и планам, которые наметили.

Также мы тестируем гипотезы, которые помогают увеличить результат: где-то мы увеличили средний чек, где-то процент выкупа, CTR по карточке. За счет таких тестирований мы можем очень здорово расти.

У себя в Телеграм-канале выкладывал классную табличку для тестирования таких гипотез, переходите по ссылке и скачивайте ее себе, а потом обязательно напишите в комментариях, что получилось.

В процессе финансового моделирования мы прогнозируем выручку по месяцам и году, учитывая коэффициент сезонности (посмотреть его можно по MP STATS или другим сервисами аналитики).

Мы берем следующие показатели:

Финансовая модель также помогает понять, как эффективно использовать кредиты и инвестиции.

Также мы прогнозируем чистую прибыль по месяцам и понимаем, через сколько времени мы выйдем, например, на чистую прибыль в 500 тыс. руб., 1 млн. руб. и т. д.

Поделюсь одним очень сильным лайфхаком!

Финансовая модель также позволяет отслеживать долю затрат на рекламу и маркетинг, оптимизируя их эффективность. Стоит учитывать различные метрики, такие как ДРР и процент затрат от оборота, чтобы оценить эффективность рекламы. Как оценить эффективность внутренней рекламы, писал в этой статье.

У меня есть классный кейс по увеличению расходов на рекламу, рассказывал про него вот тут. Мы увеличили ДРР с 1% до 5% и выросли за месяц х2.

Чтобы выйти на 1 млн. руб. и выше на маркетплейсах в 2024 году, вам не обойтись без определения бизнес-модели, построения стратегии и финансового моделирования.

Это неотъемлемый инструмент для принятия обоснованных стратегических решений. Финансовая модель дает комплексное представление о финансовом состоянии и перспективах развития вашего бизнеса, помогает спрогнозировать чистую прибыль, возможные риски и оптимизировать операционные процессы.

У вас есть отличная возможность поработать со мной лично – бесплатный разбор. В неделю я провожу не более 5 таких разборов.

После консультации длиной в час вы получите четкий план по шагам, который гарантированно даст рост вашего бизнеса в прибыли.

Для чего мне это нужно и почему я делаю это бесплатно?

Обычная цена моей консультации 25 000 руб. У меня в бизнесе есть много наставников, которые помогли мне вырасти кратно, я тоже хочу быть причастен к чему-то большему и поэтому выделяю по 5 мест в неделю для консультаций предпринимателей.

Чаще всего ко мне обращаются со следующими вопросами:

✔ Как подбирать ниши и товары.

✔ Как анализировать экономику, подсчитать маржу и рентабельность.

✔ Как поднять продажи.

✔ Почему карточка не генерит прибыль.

✔ Почему реклама не работает.

✔Как и на каких условиях привлечь инвестиции в бизнес.

✔Какую команду и мотивацию необходимо выстроить у себя в компании, чтобы бизнес системно рос без участия собственника в операционном управлении.

На разборе мы составим пошаговую стратегию, как вам решить ваш вопрос в самое ближайшее время.

Записывайтесь через анкету 👇

https://forms.gle/GkptKGUVUJCZHhES8