Аудит продаж — 93 вопроса для самодиагностики системы продаж, поиска точек роста и взлома стеклянного потолка

• Как диагностировать сложности с наймом, оценкой и обучением менеджеров по продажам?
• Как оценить уровень мотивации и особенности корпоративной культуры?
• Как охарактеризовать менеджмент, процессы, автоматизацию?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво составить список вопросов для диагностики продаж, а также сделал подборку статей, которые помогут разобраться в каждом из 93 вопросов

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Зачем нужна самодиагностика, если можно купить консультацию и получить все ответы от эксперта?

Эти два подхода дополняют друг друга. Без самодиагностики полную картину не получить. Это связано с тем, что на консультации мы получаем ответы из чужой реальности — реальности эксперта. Больше того, — он и сам наш вопрос сначала интерпретирует, после чего отвечает уже не нам, а себе. Это полезно, но со своей реальностью тоже нужно работать.

Есть два популярных способа поговорить с собой. Первый — воспользоваться услугами человека, который правильными вопросами будет возвращать вас в вашу реальность. Второй — поработать с карандашом или табличкой.

Эта статья в какой-то степени совмещает оба способа. Она дает вопросы, которые помогают фокусировать мысль на отделе продаж.

Если отвечать письменно, то к своим ответам можно будет потом вернуться. Часто это наталкивает на новые идеи. А если делать это с коллегами, то вы не только найдете много ценных ответов, но и синхронизируетесь. Так будет легче расписать задачи и затем выполнить их.

К каждому вопросу я добавил одну или несколько статей, которые помогут понять вопрос и найти на него ответ.

Некоторые мысли могут повторяться в разных статьях, что неизбежно при классификации. Например, уровень мотивации может относиться к оценке, обучению, функционалу, корпоративной культуре, менеджменту и личной эффективности. В то же время сами статьи не повторяются.

1. Насколько эффективна методика подбора?
Статья: «Полный гайд по подбору сотрудников — все принципы и техники, позволяющие нанимать за неделю, а успешно работать годами»

2. Есть ли практика использования надежной методики оценки кандидатов?
У себя мы используем характерологическую методику «8 граней», которую я описал в серии статей «Характерология: 8 граней сотрудника компании».

3. Текст вакансии увеличивает конверсию или наоборот обрезает? Если обрезает, то какие в ней есть стоп-факторы?
Статьи:
• «Разбор 1: Вакансия «Менеджер по продажам»
• «Разбор 2: Вакансия «Менеджер по продажам»

4. Насколько привлекательна вакансия для кандидатов?
Обзор калькулятора: «Выкладываю калькулятор привлекательности вакансии менеджера по продажам»

5. Насколько эффективно линейный руководитель и топ-менеджеры проводят собеседования?
Статьи: «Все вопросы для собеседования менеджера по продажам»

6. Что может мешать нанимать результативных менеджеров по продажам?
Статья: «Как сильные продажники выбирают работодателя»

7. Готова ли компания к найму опытных менеджеров по продажам?
Статьи:
• «Как бы я выбирал работодателя после 29 лет работы в продажах»
• «Все что я думаю о собеседованиях после 29 лет работы в продажах»

8. Насколько руководитель готов к подбору опытных менеджеров по продажам?
Статья: «30 нестандартных вопросов от опытных кандидатов на должность менеджера по продажам»

9. Как вы оцениваете HR-бренд компании в представлении кандидатов на позицию менеджера по продажам?
Статья: «HR-бренд — как с нулевым бюджетом сделать свою компанию привлекательной для сотрудников и кандидатов»

10. Насколько хорошо работает система ключевых показателей?
Статья: «KPI менеджеров по продажам: что работает, а что нет»

11. Какое влияние на мотивацию оказывает зарплатная схема?
Статьи:
• «Материальная мотивация менеджеров по продажам: что работает, а что нет»
• «Все, что я думаю о премиях и бонусах после 29 лет работы в продажах»

12. Насколько амбициозен и одновременно выполним план продаж?
Статья: «Как в B2B установить план продаж: пример и пошаговая инструкция»

13. Какие факторы могут приводить к демотивации менеджеров по продажам?
Статья: «ТОП-50 демотивирующих факторов на удаленке»

14. Какова степень автономности менеджеров по продажам?
Статья: «Источники мотивации менеджера по продажам — парадоксы Теории самодетерминации»

15. Насколько эффективно используется внутренняя мотивация менеджеров по продажам? Присутствует ли воля к достижению цели?
Статья: «Самодисциплина — как захотеть и сделать»

16. Насколько качественно проходит адаптация новых сотрудников?
Статья: «Адаптация менеджеров по продажам: как обучать, чтобы продавцы знали и любили свой продукт»

17. Есть ли отдельный верхнеуровневый основополагающий документ, который определяет действия сотрудников в компании?
Статья: «Онбординг сотрудников: выкладываю наш главный документ — Welcomebook»

18. Есть ли книга продаж? Насколько она актуальна? Какова ее ценность?
Статья: «83 вопроса для создания корпоративной книги продаж — как все учесть и сделать лучше, чем у конкурентов»

19. Есть ли необходимые речевые модули? Насколько они актуальны? Используют ли их менеджеры по продажам?
Статья: «Все, что я думаю о скриптах после 29 лет работы в продажах»

20. Есть ли база знаний? Насколько она актуальна? Пользуются ли ею?
Статья: «8 секретов как сделать базу знаний для отдела продаж на Teamly, чтобы менеджеры знали и любили продукт»

21. Есть ли практика регулярной отработки аргументации?
Статьи:
• «Во что поиграть всем отделом продаж — так, чтобы азартно и с хорошим обучающим эффектом»
• «Системное обучение в компании — как организовать, чтобы было актуально, без затрат и с удовольствием»

22. Насколько эффективно организована адаптация руководителя отдела продаж?
Статья: «Новый руководитель: ТОП-20 ошибок, мифов и откровенных глупостей, которые совершают руководители в первый рабочий день»

23. Насколько эффективно проводимое обучение? Можно ли его оптимизировать?
Статья: «Все, что я думаю о тренингах после 29 лет работы в продажах»

24. Есть ли перспективы профессионального роста?
Статья: «Профессиональный рост — как стать лучшим в своей профессии, используя самую простую методику»

25. Соответствуют ли менеджеры по продажам своему функционалу?
Статья: «Адизес: расшифровка PAEI для отдела продаж»

26. Соответствует ли функционал нормативным документам?
Статья: «Разбор: Должностная инструкция менеджера по продажам — образец и комментарии»

27. Существует ли процедура актуализации функций? Согласованы ли функции между отделами?
Статья: «Матрица ответственности RACI в отделе продаж»

28. Нет ли размывания функций?
Статья: «Функции менеджера по продажам — как за счет уменьшения функционала поднять продажи на десятки процентов»

29. Как корпоративная культура влияет на взаимодействие между сотрудниками?
Статья: «Книга «Лидер и племя»: краткое изложение и опыт применения»

30. Как корпоративная культура влияет на результаты?
Статья: «Уровни спиральной динамики в отделе продаж: как корпоративная культура влияет на выполнение плана»

31. Насколько реализован потенциал самостоятельной работы подразделения?
Статья: «Что такое холакратия и почему мы ее все-таки внедрили»

32. Способствуют ли существующие отношения в коллективе достижению поставленных целей?
Статья: «Отношения в коллективе — как работать без конфликтов ко всеобщему удовольствию»

33. Какой стиль управления используется? Насколько он эффективен?
Статья: «Эффективный стиль управления — сравнение трех самых распространенных стилей на основе эксперимента»

34. Поддерживается ли паритет в отношениях с сотрудниками?
Статья: «Как повысить лояльность персонала и клиентов с помощью слова «нет»

35. Делается ли оценка перспективности менеджеров по продажам?
Статья: «Бостонская матрица (BCG) в управлении отделом продаж»

36. Что менеджер по продажам ответил бы сам себе на вопрос: «Зачем мне (имя) в качестве руководителя отдела?»
Статья: «Лидерство руководителя: как привести коллектив к работе не за страх, а за совесть (Книга патрона)»

37. Есть ли элементы жесткого авторитарного управления?
Статья: «Ужасы нашего городка: жесткий менеджмент на практике»

38. Где узкие места и точки роста в управлении менеджерами по продажам?
Статьи:
• «100 мыслей о менеджерах по продажам»
• «Все, что я думаю о менеджменте после 29 лет работы в продажах — ТОП-30 инсайтов»
• «Функции менеджмента — как руководить, не напрягая ни себя, ни подчиненных»
• «Обязанности руководителя — 50 мыслей, которые избавят от лишних обязанностей и сделают лучшим руководителем»

39. Существует ли практика обратной связи?
Статья: «7 секретов эффективной обратной связи в коммуникации с подчиненными — как завоевывать сердца»

40. Как вы оцениваете управленческие навыки руководителя отдела продаж?
Статья: «20 признаков, что вам повезло с руководителем»

41. Как можно улучшить работу руководителя отдела продаж?
Статья: «12 неочевидных обязанностей руководителя отдела продаж, которые существенно улучшают результат»

42. Проводятся ли индивидуальные встречи с менеджерами по продажам?
Статья: «Как быть лучшим в мире боссом, затрачивая на это всего час в неделю»

43. Есть ли практика контроля работы менеджера по продажам? Как можно улучшить процесс и влияние на результат?
Статья: «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж»

44. Есть ли контроль серых схем? Какие действия предпринимаются для их предотвращения?
Статья: «8 схем, с помощью которых менеджеры по продажам крадут деньги в b2b — об этом должен знать каждый предприниматель»

45. Насколько эффективно принимаются управленческие решения?
Статья: «Методы принятия решений — 5 ловушек, в которые мы радостно попадаем»

46. Управляющее воздействие мотивирует или демотивирует сотрудников?
Статья: «Коучинг — как настоящие коучинговые технологии могут в разы упростить менеджмент и продажи»

47. Насколько своевременно принимается решение об увольнении?
Статья: «Все, что я думаю об увольнениях после 29 лет работы в продажах»

48. Насколько эффективно делегируются задачи?
Статья: «Делегирование — как передать рутинные задачи без необходимости долго объяснять и регулярно контролировать»

49. Ведется ли работа на уровне всей схемы принятия решения внутри клиента?
Статья: «Классификация контактных лиц в компании: как определить схему принятия решения»

50. Как решается проблема дебиторской задолженности?
Статья: «Как взыскать дебиторскую задолженность без обращения в суд»

51. Насколько успешно выявляются потребности корпоративных клиентов и конкретных контактных лиц?
Статья: «40 фундаментальных «хотелок» B2B-клиентов — психология пирамиды Bain»

52. Управляют ли менеджеры по продажам штормингом?
Статья: «Секретная методика переговоров, способная свергать президентов (исторический факт)»

53. Какие методики продаж используются? Насколько они актуальны и соответствуют специфике бизнеса?
Статьи:
• «Все, что я думаю о методике СПИН после 29 лет работы в продажах»
• «Блеск и нищета Волка с Уолл-стрит — разбор методики продаж Джордана Белфорта (того самого)»

54. Каковы позиции на рынке у компании и продукта? Какие действия нужно предпринять для улучшения позиции?
Статья: «Как однодневная стратсессия может помочь удвоить продажи — правильный SWOT-анализ за 10 шагов»

55. Есть ли практика дожима? На чем он основан?
Статья: «Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах»

56. Используются ли особенности восприятия в продукте, маркетинге и процессе продаж?
Статья: «35 когнитивных искажений, которыми пользуются продавцы и бренды»

57. Систематизированы ли поводы для контакта?
Статья: «30 поводов для звонка клиенту — какие работают, а какие лучше не использовать»

58. Систематизированы ли инструменты прогрева клиентов?
Статьи:
• «Прогрев клиента — как в B2B поддерживать контакт, чтобы в итоге получить деньги, а не опыт»
• «Подарки клиентам и сотрудникам — как в этом разобраться с научной точки зрения»

59. Систематизированы ли точки контакта?
Статья: «Точки контакта — как вести клиента к покупке и почти никогда не платить за касания»

60. Является ли воронка продаж фактологической и проспективной? Способствует ли она фокусировке менеджера по продажам?
Статья: «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж»

61. Есть ли рекомендованная стратегия переговоров? Используют ли ее менеджеры по продажам?
Статья: «Стратегия переговоров — как получить стабильный и высокий результат с помощью одной универсальной стратегии»

62. Осуществляется ли скоринг сделок? Насколько он эффективный?
Статья: «Скоринг сделок в CRM — 20 признаков, которые позволят выбирать клиентов, чтобы работать с прибылью и в удовольствие»

63. Есть ли страх звонков?
Статья: «Страх звонков: как кастдевить, продавать и собирать отзывы от клиентов себе в удовольствие»

64. На каком уровне находится самооценка менеджеров по продажам?
Статья: «Самооценка и уверенность в себе — 5 главных секретов»

65. Насколько хорошо менеджеры по работе с крупными корпоративными клиентами владеют информацией?
Статья: «Главный навык для продаж крупными корпоративным клиентам»

66. Встречается ли среди менеджеров по продажам экстернальная позиция? Как с ней работает руководитель?
Статья: «Как просрать свою карьеру, попутно задолбав нытьем окружающих»

67. Есть ли в работе менеджеров по продажам стрессогенные факторы? Как они справляются со стрессом? Какие действия предпринимаются для снижения стресса?
Статья: «Развитие стрессоустойчивости — один лайфхак, который закроет проблему стресса навсегда»

68. Как вы оцениваете обучаемость менеджеров по продажам?
Статьи:
• «Старт-капсула — как быстро вникнуть в новый проект, новый продукт, адаптироваться на новом месте»
• «Как взрослому человеку повысить обучаемость в несколько раз — формула из 4-х элементов»

69. Как вы оцениваете личностный рост сотрудников?
Статьи:
• «Самая простая стратегия личностного роста без коучей, тренингов, регистрации и СМС»
• «Все что я думаю о саморазвитии после 29 лет работы в продажах — что мне помогло, а на что не стоит тратить время»

70. Насколько энергичны менеджеры по продажам? Есть ли риски выгорания?
Статья: «Как вернуть энергию и интерес с помощью одного простого лайфхака раз и навсегда»

71. Помогают ли имеющиеся привычки в достижении плана?
Статья: «Развитие привычки — простой навык, меняющий весь образ жизни»

72. Используют ли менеджеры по продажам визуализацию целей?
Статья: «Доска желаний с научной точки зрения — как использовать визуализацию для достижения целей»

73. Есть ли психологические препятствия для выполнения плана, профессионального и карьерного роста?
Статья: «Синдром самозванца — как не загонять себя и наслаждаться результатом: 8 простых правил и одна история из жизни»

74. Насколько эффективно менеджеры по продажам организовывают свое время?
Статья: «Тайм-менеджмент — один лайфхак, чтобы закрыть эту тему и больше никогда никуда не торопиться»

75. Насколько сфокусированы менеджеры по продажам на приоритетных задачах?
Статьи:
• «Концентрация внимания — как в разы увеличить свою продуктивность только за счет управления вниманием»
• «Поток — как по своему желанию входить в супер-продуктивное состояние и оставаться в нем пока не будет выполнена задача»

76. Соответствует ли горизонт планирования и запас воли поставленным целям?
Статья: «Большая цель — где взять силы, чтобы добежать до выдающегося результата»

77. Можно ли считать создание отдела продаж законченным? Где узкие места и точки роста?
Статьи:
• «50 инсайтов с бизнес-завтраков по созданию отдела продаж»
• «30 неожиданных инсайтов с консультаций и стратсессий по созданию отдела продаж»

78. Нужно ли создать или пересобрать отдел продаж?
Статья: «4 способа создания отдела продаж — подробный анализ, плюсы и минусы каждого»

79. Нужен ли ассистент отдела продаж?
Статья: «Aссистент отдела продаж — 87 типов задач, которые можно смело делегировать»

80. Есть ли ложные убеждения в отношении системы продаж?
Статья: «Что рассказывают на курсах по построению отделов продаж — 5 примеров и комментарии к ним»

81. Насколько эффективно компания находит возможности для развития?
Статьи:
• «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — логика, примеры, задачи»
• «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — как взломать стеклянный потолок»
• «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — как побеждать в конкуренции, имея меньше ресурсов»

82. Уделяется ли внимание информационной безопасности?
Статья: «Ломают CRM. Прямо сейчас. Возможно и вашу тоже»

83. Какое отношение в компании к риску? Есть ли практика управления рисками и шансами?
Статья: «Риск-менеджмент — это шанс-менеджмент или Как в любом деле поднять свои шансы»

84. Насколько актуален продукт? Найден ли PMF (Product-Market Fit)? Обновляется ли информация о потребностях клиентов?
Статьи:
• «О кастдивный новый мир — новые правила кастдева и коллекция вопросов»
• «Как клиенты создают лучшие в мире продукты, чтобы с удовольствием платить за них деньги»
• «HADI — как найти способ продаж, до которого не догадался конкурент»
• «Aha-момент — как подать свой продукт, чтобы клиент восхитился и купил его не торгуясь»

85. Есть ли практика прогнозирования?
Статья: «Предвидение — как видеть на два шага вперед без сложной аналитики и без гадания на кофейной гуще»

86. Насколько успешно построена работа с рекламациями?
Статья: «Рекламации — как с ними работать, чтобы оставаться с клиентом заодно, и при этом не угробить свой бизнес»

87. Насколько корректно настроена CRM-система?
Статья: «Настройка CRM — как минимальными усилиями сделать работу отдела продаж прозрачной, системной и масштабируемой»

88. Есть ли расфокус?
Статья: «Фокус в бизнесе — как занимаясь только одним направлением, успешно развивать остальные и создавать новые»

89. Реализован ли потенциал выступлений и создания экспертного контента?
Статьи:
• «16 лет веду бизнес-завтрак в Москве: выкладываю все нюансы и чек-листы»
• «Как начать выступать на мероприятиях, если о вас пока никто не знает»
• «Страх выступлений — как сделать сцену, камеру и микрофон своим привычным инструментом»
• «Ок, Гоголь! — как писать посты, статьи, письма каждый день и без усилий даже, если вы не копирайтер»

90. Используются ли системные инструменты выхода на новых клиентов?
Статья: «Как получить open rate 88% и целевые лиды в B2B с помощью холодной email-рассылки»

91. Насколько эффективно построен процесс холодного поиска?
Статья: «Все, что я думаю про холодные звонки после 29 лет работы в продажах»

92. Есть ли эффективное УТП?
Статья: «Как сформулировать суперэффективное УТП — 70 подсказок для b2b и b2c, 11 моделей и много примеров»

93. Используются ли в полной мере возможности рынка?
Статья: «Клиентский ажиотаж в B2B — где бывает и как не пропустить»